课程简介

1. 公司刚开始进入国际市场，两眼一抹黑，不知道市场怎么进，怎么办？

2. 公司做到1个亿，渠道相互打架，怎么办？如何做好利益的分配？

3. 公司做到几个亿，核心渠道扶持起来了，但是覆盖依然不够，怎么办？

4. 公司做了几十亿了，要不要在海外开分公司了？怎么开？怎么招人？怎么发工资？

5. 公司面对巨头的打压，品牌优势、产品优势不如对方，怎么办？

这些问题其实都有方法可以解决。

《医疗器械国际业绩增长体系》课程系易老师版权课程，历经数年打磨迭代，结合医疗器械业务场景和实际案例，独创具有企业战略和实操意义的经销商业绩增长系统的方法论，以案例教学的形式，理论结合案例，深入解读和剖析医疗器械行业在国际市场的10大真实案例，案例包括：

1. 日本：针对如此高端甚至“不可及”的市场，中国企业是怎么实现突破的？

2. 以色列：和美国同等要求的高标准市场，且企业和经销商之前有合作“黑历史”，销售代表是如何起死回生、逆势翻盘的？

3. 拉美某国：销售人员要取消经销商一个畅销的**型号，还要接着在其他型号继续合作，销售是如何说服经销商开心接受的？

4. 拉美某国：销售人员只是做了一个简单的渠道调整，就让销售额增长400%，他是如何做到的？

5. 印度：某厂家如何在利用竞品渠道的变动，找准契机，拿下渠道从而业绩狂飙的？

6. 沙特：第二梯队厂家如何与龙头企业抗衡，独中数百万美元大标的？

……

学员对象

国际销售经理、大客户经理、销售代表及相关业务人员

课程时长

2天（6小时/天）

课程收益

1.掌握渠道规划的关键要素和方法工具，树立全局渠道管理思路。学会利用市场资料对渠道问题科学决策，避免个人主观判断及盲目的渠道扁平化。

2.掌握经销商筛选和评估的技巧，统一优质经销商的评判标准，把握在企业发展的不同阶段时匹配不同类型的经销商。

3.分析不同销售政策的特点和使用方法，掌握如何灵活应用销售政策开拓市场、参与竞争，以及在不同市场情况下，销售政策的高效组合应用。

4.掌握经销商的绑定策略，学习与经销商谈政策、压销售任务的方法，并**引导式的谈判技巧，把政策的作用发挥到**大。

5.分析掌控经销商的手段，以及服务经销商、帮助经销商拓展渠道。

课程大纲

**单元：经销商开发与管理的底层逻辑

（一）底层逻辑

1. 渠道销售升级转型的必要性和紧迫性

2. 决定产品销售的3大因素：企业能量模型

3. 讨论：本公司优势因素分析

4. 销售的本质

5. 经销商的核心诉求

6. 经销商关键人物需求及相互的联系

7. 顶尖精英解决问题的思考方式

8. 经销商开发与管理的**性原理

（二） 厂家和经销商的关系

1. 厂家的拉力 VS 经销商的推力

2. 中国医械企业拉力和推力形势分析

3. 经销模式和直销模式的利弊分析

4. 经销商的3大核心价值

第二单元：渠道规划

（一）医疗器械渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣

  1、销售渠道的作用：树立规范化的渠道管理理念；

  2、决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？

  3、决定不同渠道成员关系的要素分析：

  4、终端、经销商、厂家的经营模式分析；

（二）渠道规划，构建“合适”的医疗器械渠道体系

  1、只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴；

  2、渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案；

  3、几种典型的渠道模式研究：分销、分公司

（三） 常见问题解析：

1. 早期开拓某市场，小公司拿了注册证，但没有能力覆盖市场，怎么办？

2. 产品注册不是销售的工作范围，我要不要做？

3. 签了**的经销商，业绩增长缓慢，还态度强硬，怎么办？

练习：基于对现有渠道分析的渠道建设目标

第三单元：渠道选择

（一）如何筛选与评估经销商

  1、选择优质经销商的6要素原则

  2、选择经销商的常见误区

  3、经销商的候选目标

  4、渠道选择的核心思路与路径选择

（二）厂家与经销商的“圈层现象”

  1、为什么有的经销商你撬不动？

  2、医械行业案例分析

第四单元：渠道沟通与谈判

（一）复制优秀渠道销售的路径与方法

1、行业**实践的核心经验总结：逻辑与流程

2、逻辑：从经销商行为拆分销售的逻辑

3、逻辑：经销商与销售沟通合作的3个阶段及核心工作点

4、流程：如何用精细化的流程提升渠道销售的整理战斗力？

5、练习：如何3句话说中渠道**关心的厂家核心优势？

6、练习：客户沟通关键场景的流程建立

（二）经销商的谈判

1、与经销商谈判的本质分析

2、谈判前要想好的3件事

3、经销商谈判的5个原则

4、谈判成功的3个决定性因素

5、常见的8种渠道谈判技巧

6、如何准备一次关键的谈判？

7、9种常见的经销商投诉处理建议

（三）常见问题解析：

1. 好几个经销商想做独代，不给独代就不合作，怎么办？

2. 产品没特色，同质化严重，没有很好的卖点，怎么办？

3. 面对实力很强的“大腿”，要不要抱大腿？

第五单元：渠道绑定

（一）软的手段-信任

  1、销售人员的个人品牌

  2、经典案例拆解：如何在继续合作的前提下，取消经销商的**型号？

（二）硬的手段-销售政策

  1、返利政策；

  2、常见的压任务方式探讨；

  3、利用销售政策，合理压任务；

  4、压货有理，过度有罪；

（三）常见问题解析：

1. 经销商不愿意你去接触终端，怎么办？

2. 自己的产品在经销商销售额中的占比不高，怎么提高积极性和业绩？

3. 怎么激励老代理在困难局势下进行新市场的开拓，以提高现有的业绩？