课程背景：

2022年以来，随着资管新规的靴子彻底落地，各家银行已完成全面净值化转型，同时在低存款利率的环境下，客户的金融需求从单一的存款朝多元综合资产配置的转变不可逆。资管新规的强监管约束和低存款利率现状将会在未来持续很长一段时间，但客户过去习惯于固定期限、利率的资产打理方式将一去不反复，净值化产品（如净值化理财、权益类基金）和保险保障产品（如年金、终身寿险）将成为客户家庭资产中需要增配的资产。

各家银行从2020年开始，纷纷从总行层面开始推动财富体系建设和落地工作，推进过程中，存在三个方面亟待解决的问题：一是各层级管理者对为什么要进行财富管理转型的认知存在一定的偏差；二是财富顾问队伍配置速度缓慢，队伍能力和工作流程仍存在较大提升空间；三是营销人员对于净值化转型后的客户投教如何更加有效且能直接转化为产能。

基于此背景，课程将以财富管理转型为出发点，共识财富管理转型落地有效路径，体系化打造财富管理体系、队伍建设与培养思路、产能提升策略与路径，实现**财富管理转型达到育队伍、建平台、提产能的目标。

课程对象：总、分行财富条线管理层

课程大纲：

一、为什么要进行财富管理转型

1. 树立AUM经营理念，户均AUM与向上迁移率

1) 客户财富观变化的三个时代：不可逆的客户需求变化

2) 树立AUM经营理念：客户数→AUM→存款与中收提升

3) 招行实践：2%金葵花客户贡献82%的AUM，分级向上迁移是关键

2. 财富管理是实现做大做多“三主账户”的有效路径

1) 主支付账户：三方支付绑卡、周期性业务（如定投/期缴、个人养老金账户开立）、用卡场景经营

2) 主财富账户：关注持有四品（存款、理财、基金、保险）客户数

3) 主活动账户：权益平台体验与活动体验

3. 客户全生命周期下的客户经营路径

1) 客户全生命周期模型解析

2) 客户经营的价值：情感价值与专业价值

3) 两条关键经营路径：信任度培育与产品/服务持有数双轮驱动

4) 一个重要方法论：资产配置四步走

二、财富管理转型体系搭建框架

1. 财富管理业务管理体系下的核心模块解析

1) 客户分层管理下的差异化服务模式

2) 总、分、支行组织管控体系重构

3) 建立“1 1＞2”协同“铁三角”客户服务模式

4) 财富顾问角色定位与工作范式

5) 财富体系下的权益体系建设

6) 基于实体财富中心的运营模式与沙龙规划              

2. 财富管理业务下的营销管理

1) 以终为始，指标构建：财富级以上客户数、管理AUM、中收、持有多种类型资产客户数与重点产品销量四大核心指标

2) 过程管理，营销触达：活动量（约见/面谈/陪访/沙龙）评价、资配方案出具、投资/保障规划

3) 队伍建设，能力提升：理财经理六大能力模型与财富顾问五大能力模型

4) 绩效考核，结果复盘：财富体系下的岗位绩效考核指标构建

5) 中台支撑，效率提升：对外做金融知识的传播平台、对内做营销工具的支撑平台

三、财富管理体系下的产能提升策略

1. 某股份行财私产能提升项目的启示

1) 以资产配置偏离度考核财私客户产品持有率

2) 以活动量-约访成功率-销售成功率建立销售漏斗

3) 以投顾支撑体系提升客户服务专业能力与转化效率

4) 以阶段主题PK赛聚焦资源做正确的事

2. 围绕财富业务指标达成下的策略分析

1) 四大核心指标：财富级以上客户数、管理AUM、中收、持有多种类型资产客户数与重点产品销量

2) 财富级以上客户数提升四大路径与方法：临界提升、MGM、降级/流失客户激活、条线/渠道获客

3) 管理AUM与中收提升策略：理财做AUM、保险做收入、基金做覆盖面

4) 持有多种类型资产客户数与重点产品销量提升路径与方法：资产配置视角下的（ 1）策略