课程背景：

2024年是国内经济复苏发展曲折多变的一年，面对金融防风险强监管，居民收入预期的不乐观，政府、企业、居民三大部门的降杠杆，银行业逐渐回归服务实体的本源。“稳增长，调结构，增效益”成为国内商业银行发展的主基调。在保经济增长预期下，LPR利率从中长期角度看将呈现进一步下降的趋势，息差缩窄成为不可逆的趋势，一方面如何有效管理负债端的成本，另一方面**主动求变，转变经营发展思路，围绕以客户为中心的理念，推动财富管理转型，关注客户数指标（资产分级下的各层级客户数、持有多种产品的客户数）、规模类指标（AUM与年日均存款）与中收类指标（代销理财、基金、保险与贵金属）。

2024-2025年跨年度旺季营销即将到来，开门即红对于商业银行完成全年各项经营业务指标和抢占市场份额都是一个关键的时点且具有重要的意义，是必打必争必胜之战。面对同业竞争的加码和监管政策的精细落地，如何在既定的时间内，聚焦人、财、物等资源实现各项业务的“冲刺性”发展成为各行关注的话题。

课程将围绕2024年银行发展的趋势，聚焦跨赛核心目标达成，以顶层如何做好跨赛作战地图、中台如何做好赋能管控、一线如何做好关键行为落地三大维度展开，实现顶层策略正确、路径方向清晰、赋能管控精准、营销执行高效的跨赛组织管理的目标。

课程收益：

l 精准把握市场脉搏：深入解析2025年金融市场趋势，精准定位开门红期间的市场机遇与挑战，为银行提供前瞻性的战略指引。

l 创新营销思路：**“以客户为中心”的核心理念，重塑营销思路，提升非利息净收入占比，增强银行整体盈利能力。

l 高效作战地图：构建跨年度旺季营销作战地图，明确目标、路径、管控与资源配置，确保营销活动的有序进行和高效执行。

l 客户深度经营：运用“链式经营，向上输送”体系与资产配置策略，深度挖掘客户需求，提升客户粘性与资产贡献度。

l 实战技能提升：传授支行关键行为、CRM系统应用策略、中台赋能管控等实战技能，助力一线员工成为营销高手。

l 主题客群精准营销：针对活水资金客群、VIP客群、低效客群、商贸客群、务工客群等五类主题客群，制定差异化营销策略，实现精准触达与高效转化。

l 资源配置优化：制定对外客户活动体系与对内激励管控体系，优化资源配置，激发团队活力，确保开门红期间业绩目标的顺利达成。

l 业绩增长加速器：**系统化的营销策略与高效的执行机制，助力银行在2025年开门红期间实现业绩的快速增长，抢占市场份额，奠定全年业务发展的坚实基础。

课程大纲：

一、2024-2025年跨年度旺季营销的新挑战与新思路

1. 从2024年的一些趋势与现象开始谈起

(1) “增量不增利”：利差缩窄不可逆，提升非利息净收入占比实在必行

(2) 收入为本：对内决定人工成本/薪酬、对外决定客户服务权益

2. 跨年度旺季营销“12345”总纲要

(1) 一个价值观

ü 以客户为中心，以AUM为核心，为客户创造极致的服务体验与盈利体验

(2) 两个方法论

ü 客户“链式经营，向上输送”体系

ü 资配视角下的产品 1配置

(3) 三个重要标准

ü CRM系统应用下的“三筛、四看、五开发”策略

ü 支行关键行为“一策、三会、四访、两沙龙”

ü 中台赋能管控“五必做必查”清单

(4) 四条战役主线

ü 定节奏：时间规划线（全盘统筹，节点目标设定）

ü 定路径：措施方法线（流程、方法与工具）

ü 定管控：赋能管控线（从职能转向专业推动）

ü 定机制：资源配置线（对内员工激励、对外客户权益）

(5) 五类主题客群

ü 活水资金客群承接与提升

ü VIP客群资产提升与向上输送

ü 低效客群批量化精准营销

ü 商贸客群深耕与三交叉营销

ü 务工客群候鸟资金归集

二、跨年度旺季营销“12345”总纲要内容模块解析

1. 一个价值观：以客户为中心，以AUM为核心，为客户创造极致的服务体验与盈利体验

(1) 与同类行竞争，升级服务体验

(2) 与差异行竞争，升级配置优化

2. 两个方法论：客户“链式经营，向上输送”体系、资产配置（ 1）策略

(1) 客户“链式经营，向上输送”体系

ü 低效客户盘活：AUM10万以下低效客群数字化精准营销

ü VIP级客户“生转熟”促提资：VIP客户A→B→C

ü 财富客户配置促钱包份额提升：产品 1与资金归集

(2) 资产配置（ 1）策略

ü AUM视角下“节点活水”池与“常态活水”池构建

ü VIP级以上客户持有四品客户数提升

3. 三个重要标准：做什么、怎么做、怎么管

(1) CRM系统应用下的“三筛、四看、五开发”策略

ü 三筛：1 5六大类名单

ü 四看：基础信息、资产与产品信息、交易行为信息、过往维护信息

ü 五开发：创建活动→分户管户→策略搭建→营销执行→效果评估

(2) 支行关键行为“一策、三会、四访、两沙龙”

(3) 中台赋能管控“五必做必查”清单

4. 四条战役主线：制定跨赛作战地图

5. 五类主题客群营销

(1) 活水资金客群承接与提升“116”策略

ü 一个理念：没有增长就是流失，既要防流失又要调结构还要做配置

ü 一套流程：建立连接→服务跟进→面谈承接→流失赢回

ü 六个动作：T-30-一提醒三必讲、（T-30∽T-3）-服务跟进、T-3-邀约发起、T-1-邀约确认、T 0-面谈承接、T 30-流失赢回

ü 三个工具：2/3年期漏斗承接策略与产品组合包、保险综合配置垫板、防流四步曲两个场景

(2) VIP客群资产提升与向上输送

ü VIP客户分析：A（生客）、B（熟客）、C（忠客）

ü VIP客群经营三步曲之一：破冰建联“三个一”

ü VIP客群经营三步曲之二：首面触达“权益 活动”

ü VIP客群经营三步曲之三：无压力产品 1促提资

(3) 低效客群批量化精准营销

ü 一定名单：①两大临界：5-10万与7000-1万；②跨行同名规律转出且时点1-5万；③代发养老金且AUM1-5万客群等，CRM系统活动创建，线索分配率100%④资产1000-1万且近半年月均交易超过1次；⑤3个月月均消费金额在5000元及以上/30笔及以上且非 VIP客户；⑥曾经等级为VIP及以上，目前资产为0-1万元的客户；⑦资产10万以下有效收单商户

ü 二定策略：产品体验 提资/达标有礼 无压力产品 1

ü 三做营销：AI智能外呼→短信覆盖触达→电话精准营销

(4) 商贸客群深耕与三交叉营销

ü 商贸客群综合服务理念：交易结算 流动管理 融资管理

ü 跨赛节奏下的商贸客群经营

(5) 务工客群候鸟资金归集

三、跨年度旺季营销资源配置策略

1. 对外客户活动体系

(1) 活客类：交易结算礼 引流

(2) 提客（资产）类：资产提升/达标有礼

(3) 提客（产品）类：产品 1体验有礼

(4) 黏客类：达标客户享权益

2. 对内激励管控体系

(1) 日关注行为指标（客户触达率与到店率）、周关注业绩指标、月关注序时达成进度

(2) 橄榄型推动下的落后支行赋能帮扶与先进支行经验萃取

3. 阶段性营销推动五步曲

(1) 步骤1（T-7）：竞赛方案设计

(2) 步骤2（T-7）：客户画像、产品/权益/活动策略

(3) 步骤3（T）：启动造势、资源到位、赋能到位

(4) 步骤4（T N）：业绩检视、氛围营销、重点纠偏

(5) 步骤5（竞赛结束后一周）：复盘优化

四、2024-2025年跨年度旺季营销作战地图设计研讨