课程背景：

截至2021年底，以个人金融资产计算，中国已成为全球第二大财富管理市场、第二大在岸私人银行市场。预计到2025年，中国财富管理市场年复合增长率将达10%左右，市场规模有望突破330万亿元人民币。

以商业银行为代表的财富管理机构对高净值客户的重视程度都逐步加强，从考核导向来看，以财富/私行客户数、重点产品销量、资产配置偏离度、管理客户总资产、客户贡献度等核心指标为驱动的考核模式也逐步强化分、支行对于高净值客户经营维护的重视程度，但存在的问题凸显在两大层面，一是从业务管理层面来看，如何搭建一套分-支行联动的财富/私行营销管理体系，构建以营销管理-投资顾问/财富顾问-理财经理的三角分工，推动财私业务指标的发展；二是从营销实践层面来看，围绕高净值客户的需求痛点，私行客户经理能够独立自主根据高净值客户资产与家庭现状出具资产配置建议书、设计定期与客户互动的由头、复杂产品营销能力（私募（公募）基金、保险（年金、终身寿）、私募股权基金、家族信托/保险金信托）等能力急需提升。

课程对象：投资顾问/财富顾问、私行客户经理、贵宾理财经理

课程大纲/要点：

一、认知篇：知财富行业发展、知客户需求变化趋势、知经营困境

1.行业发展历程：2004-2022年中国财富管理行业演变史

1) 2004年以前：存款与国债时代

2) 2005-2018：固收与地产时代

3) 2019-至今：净值化时代

4) 未来配置趋势：降低实体房地产资产比重，提升金融资产比重；金融资产中稳存款与固收类资产比重，提升权益投资类、保险保障类与另类投资类比重

2.客户需求变化趋势：从招行-贝恩报告看高净值客户财富管理发展趋势

1) 投资、理财、财富管理的区别

①　投资：收益一定下的风险**小化，风险一定下的收益**大化

②　理财：生涯目标有缺口，无法满足，以满足缺口的长期规划

③　财富管理：明确资产的产权归属（控制权），高效的资产转移和传承

2) 高净值客户财富管理目标：保值、增值、传承

①　保值增值视角看：权益类投资、保险保障类资产配置比重加大

②　传承视角看：家族信托与保险金信托业务崛起，成为竞争的新战场

3.营销人员核心困难与挑战

1) 与成功人士对话难：阅历、资产严重不对等

2) 诊断与开方能力严重缺乏：传统营销技巧作用减弱

3) 复杂产品专业知识底蕴与营销能力不足：金融专业顾问底蕴待提升

二、以终为始，财私业绩指标达成下的经营策略制定

1.定计划：客户数与重点产品销量达成的经营计划制定

1) 财私客户数提升四大经营策略

①　MGM转介绍“1个引导” “1个理由”方法运用

②　IP打造，裂变获客策略

③　异业渠道联盟合作开发

④　条线联动获客策略

2) 重点产品销量提升经营策略制定

①　资产配置视角下的（ 1）策略“四步法”

②　步骤1：一户一策（ 1）目标制定

③　步骤2：理念植入（面谈、一页通、小视频等）与深度KYC

④　步骤3：一对一营销/陪访/主题沙龙

⑤　步骤4：关单转化-数据分析（ 1策略转化率）

三、问导式营销四部曲方法与技巧

1.营销活动量与客户约见是基础

1) 每日营销活动量管理：每日20（邀约/ 互动）-3（面谈）-1（成交）

2) 高效客户约见PBC技巧：目的-利益-确认

3) 客户约见效率提升的关键：由头-利益关联法

小组练习：常见高净值客户约见由头下的PBC话术与现场约见练习

2.建立信任：用议程来破冰

1) 放低姿态、用心倾听、适当赞美

2) 议程破冰三步曲：清晰的立场/议程-强调给客户带来的好处-与客户做确认

案例解析：面对成功的企业主如何用“爱表现/面子”心理以“想当年”为切入点打开客户的话匣子

3.深度KYC技巧之九宫格应用

1) 九宫格之过去、现在、未来内容解析

2) 九宫格之个人/家庭、工作/事业、财务状况内容解析

3) 九宫格实在运用三步曲逻辑：过去（成功因素）-现在（成功因素是否还存在，关注点）-未来（关注点如何做改变）

4) 高净值客户“一户一档，一户一策”地图编制方法与技巧

4.需求挖掘三步走

1) 客户需求调动之GAP法则：未来-现在=差距GAP（需求）

小组练习：GAP法则下保值、增值、传承需求引发对话演练

2) 典型高净值客户“痛点”与“话题”：企业主、富太太、富二代、富裕晚年

3) 需求挖掘三步走：试探客户需求-加强客户意愿-激发客户行动

①　试探客户需求一个法则：用SEE（推测-评估=引起共鸣）法则

②　加强客户意愿两种方法：“快乐法”与“痛苦法”

③　激发客户行动一个核心：用案例讲故事

5.方案呈现的两个关键

1) 方案呈现的灵魂：相关性、必要性

2) 方案呈现的逻辑：回顾客户的“需求/ 痛点”与强化方案的“作用/ 好处”

6.高效成单与大单的两种方法

1) 资产配置，科学配比法：比例配够了吗？

小组练习：资产配置饼图工具法呈现练习

2) 需求倒退，功能满足法：满足期待了吗？

3) 作用对比，感受利益法：目标实现能变更好吗？

7.有效异议处理HAAC法则

1) HAAC逻辑解析：仔细聆听-认同事实-做出回应-共识确认

四、买方投顾角色下的IP打造与销售工具运用

1.金融人IP打造到产能提升的底层逻辑

1) IP投教与私域运营不仅仅是营销，更是经营手段

2) 底层逻辑：IP打造-流量建设-私域管理-流量转化/变现

2.如何塑造专业金融顾问的金融人IP

1) 金融人IP塑造逻辑：10%日常分享 20%金融人设 60%干货产出 10%宣传

2) 金融人设（印象问题：核心人设-专业）打造：头像、昵称、个性签名、朋友圈封面

3) 日常分享（温度问题：生活中的人）打造：社交属性驱动，提升信任、亲切与专业感

4) 干货/投教产出（专业问题：金融顾问）

①　干货的内容矩阵：热点、科普、个人向产出类型解析

②　典型内容产出之一页通“三段锦”：事件重点-核心点评-投资关联

【案例分析】小瑞充电站、浦银理财资讯投教、小招说基金

③　素材制作工作解析：Canva(可画)、图怪兽、九宫格大师为例

【小组练习】按照一页通“三段锦”逻辑，每个小组设计一份一页通

④　内容为王，素材哪里来：宏观/通用类资讯、资本市场资讯、保险保障类资讯典型内容素材来源渠道解析

⑤　触达与交互：内容为王，建立自己的投教体系的四个步骤

【案例分析】某理财经理朋友圈“好书推荐 好文分享 值不值买 市场风向标 每日一签”