课程背景：

在实践中我们发现，很多银行的理财经理都声称自己在为客户做资产配置，但实际上仅是从简单的“账户余额配置”出发，将行内资金投入某一项或几项自己卖得比较顺手的产品中，造成客户群体“僵尸化”和“逐利化”，客户活跃度极低，客户经理工作被动。如何真正从客户需求角度出发，学会利用资产配置的科学理财方法，帮助客户实现各类财务目标的同时，也达成行内金融产品营销业绩的提升，成为了零售部门寻求中收业绩突破的关键一环。

课程设计理念：

1. 本次课程，由财富管理价值观——资产配置理念，和方法论——理财规划案例练习，两部分组成。**两天的学习，学员将充分了解资产配置基础模型，学会资产配置中的显性需求量化和隐性需求引导，从而实现从理念到产品的落地转化

2. 培训将**实用的量化需求分析工具，清晰计算客户在养老金、教育金、家庭保障方面的资金缺口，并提供数据计算逻辑，帮助客户经理在后续营销中，实现真正的“从客户需求出发”。在工具应用的同时，了解客户行外资产情况，为后续跟进打下基础

3. 培训中将基金、理财、贵金属、保险产品等中收工具作为产品重点，帮助学员梳理各类产品之间隐秘的营销逻辑，达到无论客户来行想了解哪类产品，都将实现全类产品营销的实战效果

4. 课程内容中设计了热门话题讨论和案例练习，帮助客户经理在面对类似问题或同类客户需求时，从容应对

课程收益：

1. 摆脱单一产品营销的竞争红海，构建“大类资产配置”的核心理念，实现全金融产品的组合营销

2. 在基金、保险、贵金属等产品组合上，强化银行个人客户经理营销实战技能

3. 解决在各类金融产品配置及营销过程中的难点，掌握一套逻辑严谨的闭环营销话术

4. 学会为现有客户提供一套完整的家庭理财规划

5. 掌握客户后续转介绍的逻辑思维，在单一客户阶段营销结束后，发展同类客户，满足绩效可持续增长的需要

课程对象：分支行分管零售业务行长，零售部门总经理，财富顾问和客户经理，产品经理

授课方式：讲师讲授、视频演绎、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程大纲/要点：

一、 行业现状分析（0.5小时）

1. 我们是谁（sales or banker）

2. 我们的优势与挑战

3. 单一产品导向下的营销现状之局限

4. 如何实现从“药品销售”到“专业医生”的转型

二、 资产配置概念明晰（0.5小时）

1. 资产配置中的“资产”，究竟是什么意思

2. 资产配置V字穿透三步法

三、 投资性资产配置及运用（4.5小时）

1. 资产配置中的大类资产解析（股权 债权 商品 另类 ……）

2. 为什么——大类资产配置如何在控制风险的前提下为客户提高收益

3. 怎么做——从风险测评结果到量化配比的资产配置建议（SAA）

1) 基于风险承受力的大类资产投资比例测定

2) 挑选优质产品的几大维度

3) **产品组合，完成投资类资产配置方案（TAA）

4) 资产配置与基金、保险等金融产品之间的关系

4. 资产配置的后续管理

1) 如何**资产配置再平衡实现“低买高卖”

2) 市场波动下，如何利用“8大问题”，完成投资者教育

5. 基金的配置策略与投后管理

1) 如何挑选优质基金

2) 一个公式，提升客户对理财经理的专业满意度

3) 如何利用客户对亏损基金的关注，将“投诉”转化成二次营销的机会

4) 基金定投管理的四大关键

5) 如何**“基金 保险”，实现教育金/养老金的储备

6. 小组练习——在售投资类产品组合推介方案设计与展示

四、  流动性资产之量化配置及运用（0.5小时）

1. 时间配置

2. 空间配置

3. 解决方案

五、 保障性资产之量化配置及运用（5小时）

1. 如何利用客户对“保本”产品的需求，开启保险营销话题

2. 从人生的“16字箴言”，分析保障需求

1) 自然会老之养老、教育规划与年金险、增额终身寿险营销落地

2) 突然会病之医疗、重疾与保障型保险营销落地

3) 偶然会残之意外险挑选一字要点

4) 必然会死之财富（生前、身后）传承规划

3. 家庭保障规划之基础风险排序与优先度选择

4. 高净值客户大额保单规划要义——不同保单结构设计的不同功效

1) 家企资产隔离需求与投保人设定要点

2) 家庭未来现金流需求、婚姻资产保全需求与被保险人设定要点

3) 财富传承需求与身故受益人设定要点

5. 案例讨论与话术练习

1) 案例1. “两个公式” “三种可能”带来的重疾及养老金组合规划

2) 案例2. “三个问题”引发年金保险的配置思考

3) 案例3.  如何**重疾险引发“友情账户”，带来客户转介绍

四、 赵女士家庭理财规划案例练习（1小时）

1. 每组分别完成讲师提供的客户案例，制定理财规划方案；

2. 时间允许的情况下，选择2个组进行1v1台上演练；

3. 针对演练中出现的问题，分别邀请“客户”、“理财经理”进行复盘思考，       其他组给出点评意见，讲师进行综合点评