课程背景：

随着商业银行客户服务与营销市场竞争的加大，占银行客户总量20%的高净值客户，成为了零售银行整体业绩的主要贡献客户，同时也成为了各大银行争先营销与服务的目标。如何对高净值客户进行精准营销，尤其是在期交保险领域，如何提升客户经理在高净值人士大额保单（年金/终身寿险）营销方面的专业知识及实操能力，为高净值客户提供有差异化的保险服务，帮助银行提升业绩和产能，成为了当下零售银行业务发展需要解决的重要问题。

课程设计理念：

1. 在实践中我们发现，银行客户经理经历大多数银保培训，多为保险公司提供的以产品为导向的培训。客户经理在尚未理解“为什么”的情况下，盲目学习“卖什么”，造成与客户沟通时的营销导向，无法真正抓住客户痛点，制造需求

2. 本次课程从“为什么”出发，以了解高净值人士财富风险为**步，带入真实客户案例，体会“真正的财富是挤掉风险水份的资产”的含义，以引导客户进行自我剖析，主动提出风险规避的诉求

3. 课程的重点之一是保单实战规划，解决客户经理close deal时无法拿出具体方案、并解释方案设计好处的困境，帮助客户经理做到知行合一

4. 课程**后设计了热门话题讨论和案例练习，帮助客户经理在面对类似问题或同类客户需求时，从容应对

课程收益：

1. 适应银行转型发展需要，明晰个人客户经理在高净值客户大额保单营销过程中的角色定位和业务核心价值。

2. 夯实高净值客户风险管理及大额保单营销中的专业基础和相关知识要点，提升年金保险、终身寿险等产品的营销实战技能。

3. 学习并掌握银行个人客户经理在高净值客户的保障需求服务过程中，引导需求、发现问题、提供方案等方面的专业能力

4. 掌握与客户建立长期信赖关系的方法，以满足绩效可持续增长的需要。

课程对象：网点负责人、理财经理主管、贵宾理财经理、财富顾问等中高级财富管理从业人员

授课方式：讲师讲授、视频演绎、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程大纲：

一、 高净值人士画像及需求（0.5小时）

1. 他们是谁

2. 他们的财富管理现状如何

3. 他们有哪些金融需求及投资趋势

4. 他们选择理财顾问时更看重哪些方面

二、 高净值人士财富管理的要点分析（0.5小时）

1.  区分“投资”、“理财”、“财富管理”三阶段中的核心要义

2.  从客户对“保本”的真正需求引发财富所有权的管理

3.  为什么说保险产品具备资产“保全”的功能

三、 高净值人士财富风险及案例分析（1小时）

1. 投资风险——系统性/流动性/“刚性兑付”下的信用风险

2. 企业经营风险——中小企业短命的三大原因与四大资产保全需求

3. 债务风险——公私不分下的“仗义疏财”

4. 个人及子女婚姻风险——如何确保财富在家族内的传承

5. 税务风险——遗产税/房产税/赠与税规划方案

6. 传承风险——生前赠与/公证遗嘱/遗产继承等传承方式的优劣势分析

7. 常见财富持有方式与风险破解——房产、实物资产、金融资产对比

四、 金融工具运用详解——如何玩转大额保单（3.5小时）

1. 年金险与终身寿险的架构解析

2. 资产保全需求下的投保人设计与产品类型选择

3. 个人及子女婚姻资产保全需求下的被保险人设计与法律支持

4. 财富定向传承需求下的身故受益人设计与不同传承方式解析

5. 保险法、物权法、民法典之继承篇、婚姻篇之要点解析

6. 实战案例搞定寿险营销突破

1)  祝先生家庭案例——债务相对隔离功能

2)  孙女生家庭案例——婚姻财富规划功能

3)  肖先生家庭案例——财富传承功能

4)  徐总家庭案例——资金融通与收益锁定功能

四、 话题讨论及综合案例练习（1小时）

1. 话题A：高净值人士是否需要购买海外保险

2. 话题B：保险产品的弊端拆解

3. 案例A：双子女王先生的家庭财富规划

4. 案例B：再婚家庭赵太太的“宫心计”