课程收益：

在国内经济增速放缓的大背景之下, 高净值客户金融资产配置意识日趋提升，市场众多金融机构对客户获取的竞争持续加剧, 考验着金融机构理财经理的专业培养与核心能力。 面对客户时, 读懂心理掌握需求, 解决痛点, 才能体现优秀理财经理对客户的真正价值! 为了有效提高理财经理获取客户以及掌握高净值客户服务流程与能力提升, 达成有效的产品配置来帮助银行达成业务目标, 本课程专门针对学员能快速上手及多场景实战性高来设计定制，提升理财经理实战能力, 提高客户满意度。

授课对象：私行理财经理、业务主管、投资顾问

课程大纲/要点：

一、高端客户画像与行为分析

1、客户服务底层逻辑

1) 目标导向下, 如何设定正确客户关系

2) 如何运用银行现有平台提供客户财管服务

3) 国内理财环境下的竞争优势分析

2、面对高净客户塑造信任

1) 信任的三个主体与二个灵魂, 快速建立客户信任与银行品牌价值

2) 信任累积公式 – 如何提高客户对你的信任等级

3) 如何找到自己的核心客群 : 客户盘点与分类

3、客户经营能力

1) 银行正确客户画像

2) 客户需求分析

3) 依据”资本来源”分类法下的五大客群分析 :需求分析-秒懂他、话题切入–引导他、服务技巧–掌握他

*企业主客群

*退休晚年客群

*富太太客群

*企业高管客群

*二代与新经济造富下的客群

4、客户资产检视

1) 植入客户定期资产检视流程

2) 如何检视客户每一时期资产配置健康

3) 用”资产再平衡”来养大客户在银行总资产

5、客户关系深化技巧

1) 客户日常维护技巧

2) 利用投后创造客户二次营销机会

3) 如何做好客户资产检视提高资金存量

6、演练重点

A : 快速建立信任 : 如何用”3 2”正确向客户介绍自己,公司与理念的三板斧练习

B : 银行主力高客户画像探讨 - 理财话题切入, 沟通要点与服务技巧

二、高客建联与营销跟进

1、KYC

1) 高效沟通 PBC 法则

2) 对高客的问询步骤 : FORM法则

3) 引导客户的”黄金三问”逻辑

2、需求与产品关联策略准备

1) 发掘需求的全流程环节

2) 调动客户需求的基本逻辑 “SEE”

3) 需求三步走 : 探索, 强化, 达成共识

3、获取承诺

1) 高客产品配置购买心理

2) 以利益出发的金融产品如何与客户需求结合

3) 关单步骤与异议排除

4、大单提额技巧

1) 资产配置，科学配比

2) 需求倒推，功能满足

3) 客户类比，促发认同

4) 如何运用多人陪访来关大单

5、打造个人营销生态圈

1) 营销的三个心理工具

2) 金融销售个人微信号的运营技能

3) 善用朋友圈创造客户服务价值

Ø 演练重点

1) KYC SEE 需求三步走

2) 发掘需求的全过程闭环演练

三、实战 - 高净值客户关系深化的服务流程

1. 信任建立公式 – 提高客户对你的信任等级

2. 以”讲市场”取代”推产品”, 让客户主动向你要产品

3. 高净值客户维护法则

4. 客户面访的议程设置

5. 定期检视高端客户投资现况进行服务

6. 每个环节如何设计话术、利用营销工具，以提高成功率？

7. 方案执行过程，如何处理客户的不同异议？长期维护好客户关系？

8. 如何结合现有在售产品, 让风险意识成为**强营销工具, 提高客户满意度