课程背景

做为一名销售，如何同政府客户的官员打交道，是一门大学问。而且，这门学问在普通课堂里是学不到的，如何处理好和政府客户的官员的关系，获得政府客户政策和资源方面的支持，常常可以决定政府项目的生死。即使是联想柳传志也曾经说过：“我把70%的时间用在了企业的外部环境上。” 如何与政府客户官员打交道，成了所有销售人员的必答题，更是销售人员的主要职责之一。

本课程系统介绍了政府客户公关体系的搭建，**大量的实战经验结合**先进的方法论，经过千锤百炼，**原创了本课程，实用性强。

课程目标

1. 学习政府及政府官员的文化

2. 掌握政府客户官员打交道的技巧

课程时间

1-2天

课程对象

政府&国企&央企销售人员、销售管理者

课程方式

授课40%（互动引导） 小组练习20% 案例分析40%

课程大纲

思考：政府项目有什么特点？

一、政府文化分析

1、中国政府机构现行架构体系与行政级别解析

2、公务员和事业单位的人事管理制度

3、政府采购决策流程图解（含决策层-影响层-管理层-操作层）

4、新老形势下的官场文化、官话特征与习惯

5、体制内生存法则

6、官场禁忌：淡定从容，避开“雷区”

二、政府官员分析

1、政府官员的显形需求和隐性需求

思考：长期在位的政府官员的关注重点

l   新晋升政府官员的关注重点

l   即将退位的政府官员的关注重点

n   曾经被撸的政府官员的关注重点

2、政府官员的处世原则和处事方法

3、如何与不同性格政府官员打交道——客户性格象限图分析法

4、政府官员喜欢和什么样的销售人员打交道

有备而来  

了解政府官员的价值取向  

了解政府政策——掌握政府阶段性需要  

熟知官场文化  

洞悉诉求、通晓术语  

关注政经热点  

不卑不亢（尊重）、待人真诚、做事专业  

保守秘密

先舍后得  n

三、政府客户开发流程及技巧

（一）提前准备

1、政府信息的收集（组织架构体系、政府官员的职责范围和权限）

2、政府官员个人信息收集（工作方法等）

思考：不同做事风格（工作风格）政府官员的沟通策略

3、商务礼仪和销售工具的准备

思考：我们应该穿得豪华还是朴素？

4、接触政府客户的四种方式

1）电话约访技巧三步法

2）建立内线的技巧

思考：缺乏资源情况下，如何走进政府客户的大门？

【实战练习】电话约访技巧

（二）初步接触

1、开场白

思考：如何做好话题导入？——话题导入三到法

讨论：如何破除与政府官员沟通的胆怯和恐惧心理？——树立平常心

思考：政府客户高层很忙，如何与政府客户高层进行**次面谈，开场的谈吐和内容如何引起政府客户高层的重视？

2、如何赞美客户——赞美十个要领

3、如何与客户寒暄——寒暄四大类型

【实战练习】开场白话术

（三）了解需求

1、6W2H提问带领你应当建立共赢的关系

2、了解客户需求的有效方式——顾问式销售九宫格模型

【实战练习】探询需求提问话术（面对客户应该提问哪些问题，搜集哪些信息）

（四）呈现价值

1、如何有效塑造产品的独特价值，激发客户的兴趣

思考：呈现价值的技巧——FAB模型

2、如何针对不同政府部门的人介绍产品，满足不同需求

【实战练习】公司、产品FAB话术

（五）深度接触

思考：我们有哪些深度接触的方法？

方案营销：好的方案是基础  

样品试用：试用是技术渗透的良机  

样板客户考察：实证打消疑虑  

引荐上级：决定性铺垫  

第三方推动：“牛人”见证  

技术论证会：机会只有一次  

公司考察：临门一脚的射术

思考：好的方案包括什么内容？

思考：如何做好方案的报价？

思考：企业接待政府访团的流程设计和操作技巧？

1、分析政府客户内部评估小组的不同角色及立场

思考：如何迅速明确决策层、执行层与影响层关系？

2、分析政府客户内部关键决策人l  

3、政府客户公关的基本原则

4、与政府客户建立私人关系的手段

1）送礼：公关不是搞腐败，送礼也要有技巧

2）宴请：如何邀请官员出席宴会、座位如何安排、酒局怎么喝、宴会气氛如何调节

思考：客户的暗示如何处理？——善于期望管理

3）感情法（保持非正式联系 雪中送炭 成就客户）

【实战练习】邀约吃饭及送礼的技巧

四、案例分析 l