课程对象:商业银行支行长、客户经理

课程背景:

商业银行在充满竞争和变数的市场环境中奋力转型。而日趋成熟的数字革命及悄然转变的客户行为极大的影响着商业银行转型的成功与否。

数字化变革是转型必然之路,数字化转型是系统转型而不仅仅是信息化,也不仅仅是提高效率,而是以全面优化客户体验为核心。

客户对银行服务的期望也在不断转变和提升,客户希望以更快更便捷的方式获取银行服务和资讯。

在挑战与基于并存的改革背景下,零售业务因为具备增长潜力,能够提供稳定低成本资金来源,平衡对公业务和同业业务的波动性,是转型的重中之重。在互联网 时代,面临客户、产品、渠道、技术、竞争的快速变化,零售业务如何转型?对于支行来说,又如何在现有的平台和技术条件下,充分整合支行生态圈,实现金融场景落地呢?

课程逻辑:

拆解场景生态落地底层逻辑

基于场景生态营销活动设计

基于场景的外拓与精准营销

课程导入1:任何营销都要解决的三个问题

l 如何寻找和识别客户?

l 如何吸引并获取客户?

l 如何长期、持续拥有客户?

场  景(狭义,策略层面): 在特定的空间和时间捕捉客户动机和行为,并**环境影响其决策。

小结:我们需要在人心本性和底层逻辑上建立对目标客群的识别和筛选,从而精准的获取客户,更深层次的转化和经营客户。

模块一:依托平台和场景拓展新连接(场景分解、场景金融、场景策略、场景工具)

一、商业银行**场景拓展与平台对接,构建“连接一切”的能力

1. 服务智能化、业务场景化、渠道一体化、融合深度化

2. 消费互联网(C端场景)——产业互联网(B端场景)的深度融合

二、**场景获客、转化和经营客户的生态系统体系

1. 自建场景——共建场景——扩展场景

2. 全维度场景分析:民生、社区、医疗、教育、三农、交通出行、商圈、特色客群、网点生态圈(**后一公里)、重度垂直场景等

三、场景体系搭建——四大要素

1. 场景分解

2. 场景金融

3. 场景策略

4. 场景工具

模块二:基于场景的营销活动设计——获客、活客/转化、经营

一、场景营销组合策略——“获客、转化(活客)、经营”一体化营销设计,改变碎片化营销策略

1. 获客: 建立批量导流模式(线上、线下或G、B端导流模式)

2. 转化: 设计精准的客群转化吸客、吸金模式

3. 经营: 固化一种低成本可持续的客群经营模式

案例分析:平安银行“薪资管家”场景营销策略(工资代发 客群提升 会员经营)

二、社区场景营销活动设计

1. 获客场景入口:物业、社群、社区商业、农贸市场及教育机构、政府公益、党建共创;

2. 做实基础客群:打造“支行优势场景”、引爆基础客户流量

3. 转化重点客群:围绕社区重点客群设计转化策略

4. 完善社区场景生态:B端C端融合、线上线下融合、服务营销融合

*案例分析:1200户社区场景综合营销

1)梳理社区场景资源

2)批量获客策略设计

3)重点客群转化设计

4)综合营销实施 社区生态圈

三、教育场景营销活动设计

1. 场景活动平台搭建:学校、培训机构、银行——教育培训嘉年华

2. 获客场景入口:围绕学校师生、家校互动进行的营销活动设计;

3. B端客群转化:教育嘉年华场景营销活动设计

4. 转化重点客群:家长财富客户转化(邀约、现场活动设计、后续跟进)

四、新零售商圈场景营销策略设计

(一)社区商业及个体工商户场景营销

1. 餐饮、百货及其他商户分类

2. 重度垂直商户策略(如重点营销餐饮行业,并结合时点设计营销策略)

3. 聚焦场景的异业联盟策略(避免片面追求商户联盟数量,提高合作融合度)

(二)聚集性商圈(专业市场、商业步行街等)1. 市场客户信息及数据采集

2. 商户群体的分层分类

3. 建立动态营销档案及营销地图

4. 搭建“人、货、场”专业商圈生态场景:线上、线下

五、网点生态圈搭建

围绕支行“三级阵地”(厅堂、周边、线上)打造生态场景策略,构建“政务”“家庭”“教育”“商圈”“社区”等金融场景的转化策略。

(一)支行“三级阵地”联动营销体系

(二)厅堂服务、营销、产品体验的场景化

(三)周边客户资源梳理、场景分类、基于场景的网点经营策略

(网点经营地图 客户资源管理)

模块三:客户经营新模式

(一) 从分层到分群经营

(二) 基于会员制的营销活动搭建

(三) 会员日、会员俱乐部、会员活动设计

*案例分析:存量客群分类标签化 线上线下融合营销策略