课程背景:

了解客户的需求是我们在销售过程中的必要环节,而特别是针对银行的客户的需求,它不仅仅会表现在对产品的收益方面,也便表现在防范投资风险以及资金的流动性等其他方面;望更深层次的探讨,银行的客户需求都会表现在其心理诉求方面,当我们了解到客户都喜欢追逐对自己有利的,并防范不利因素的心理诉求后,我们很容易明白客户的需求其实会体现在我们销售的每一个销售阶段、每一次产品展示、每一次谈话、每一个谈话中的每一个内容当中,当我们清楚这一点时,销售已经不是一个令人恐惧的事情,而是一件非常值得我们去挑战的事情。

在面临银行不同客户群体时,由于体现出的不同特征和需求,我们需要采取的沟通策略和营销方法也是各有不同,按照不同维度来进行划分的客户群体也可以进行精细化营销,基于中青年客群的特征,还可细化按照客户层级纬度划分,按照客户家庭成长期划分,按照客户职业状况划分,以及按照客户风险承受能力划分等等;只有了解了群体客户的需求特征,我们才能更加事半功倍的去实施我们的营销计划和运用我们的营销方法,并将合适的银行投资理财品种进行推荐和搭配;实施过程中的具体技巧运用我们则将在课程中一一带入。

课程收益:

1.充分了解中青年客户购买需求的背后原因

2.深入了解中青年客户需求动机,客户的利益需求、避险需求

3.精准刻画中青年客户的客户画像

4.掌握与中青年客户的沟通技巧

5.掌握中青年客群线上社群经营的方法

6.掌握中青年客群线下沙龙的策划及开展

7.建立以客户需求为导向的现代服务营销理念与方法

课程方式:案例分享 示范演练 视频教学 课堂互动

课程模型:

课程大纲:

**讲:打开脑洞——基于大数据分析中青年客户的需求

一、从KYC到UYC,客户需求分类

1.天然型需要和社会性需要

2.物质需要和精神需要

3.现实需要和潜在需要

理论支撑:马斯洛需求理论

二、KYC客户画像66问

五、中青年客群细分

1.按照客户质量的分类方式

1)高端客户群体

2)高收入客户群体

3)中低收入客户群体

2.按照成长时间周期分类

1)白领单身客户群体(青年)

2)成长期客户群体(刚结婚有子女)

3)成熟期客户群体(中年)

3.按照风险承受能力方式分类

1)高风险承受能力客户群体

2)一定风险承受能力客户群体(有经验和无经验)

3)低风险承受能力客户群体

4. 按照客户关系亲密度划分

第二讲:有章可循——发掘中青年客户需求SPIN四步法

一、了解客户信息

二、客户的难点

三、了解客户的担忧

四、展现客户利益FABE法则

第三讲:引导有方——沟通技巧提升

一、冲突发生的原因分析

二、异议处理

1)异议处理四个步骤

--倾听

--理解

--澄清

--回应

2)异议处理--3F法则

第四讲:微信社群与场景营销

一、微信营销的核心=创建自品牌

1、装修微信——门面”六字箴言

2、微信营销主号个人形象五要素、

二、如何管理客户

1、提升客户**率

2、**之后怎么说

3、客户分群分类经营

4、线上接触 互动反馈

5、一个中心,两个基本点

6、知识营销 情感营销

三、朋友圈管理

1、我有用

2、我有趣

3、我优秀

4、我真实

5、每天发几条信息

6、什么时间发信息

7、朋友圈三大免费广告位

四、微信群经营策略

1、群建立

2、群维护

(1) 分享金融小知识

(2) 走心的节日问候

(3) 客户咨询问题

(4) 愉快的客户互动

(5) 客户异议解答

(6) 获得客户认可是**快乐的事

3、群拓展——MGM

第五讲:沙龙营销183231模型

1.1——明确1个主题:

2.8——准备8倍客户:

3. 3——活动前3轮邀约

4. 2——现场2次以上促成

5. 3——活动后3轮以上跟进

6. 1——活动后1次总结