课程简介：

代发工资业务面广量大，涉及千家万户，是客户感知金融服务的一项主要业务，同时也是商业银行储蓄存款的重要来源之一。代发工资业务不但能给银行带来批量化、持续化的客户和储蓄存款的增长，而且还为银行的其他金融业务带来了新的营销契机，具有规模效应显著和事半功倍的作用，因此各家银行围绕代发工资业务的竞争愈演愈烈。本课程针对代发工资业务的客户营销拓展及深度经营，提升银行拓展代发客群及后续存量维护的能力。

课程收益：

1. 学会开发代发客户的要点及处理技巧；

2. 维护提升代发客户，如与执行人深化关系打造内部关系网、分层营销代发企业员工、如何进企业宣传、借助我行普通产品与专享产品等；

3. 从政府部门、企事业单位、私营公司三种类型阐述全流程的客户开发和维护提升的要点和操作细节，学员可对应自己网点客户群体开展营销。

课程对象：理财经理、个金团队主管、网点负责人、个金部部门人员

课程大纲：

一、代发工资业务的各行特色和**新实践

1. 从代发业务为我们带来存款、客流、后续营销契机三个维度阐述代发业务的重要性

2. 各家银行代发业务的产品特色案例分享

3. 围绕“满足客户需求、做好财富管理管家”的定位开展提升代发业务的实施步骤

4. 整合产品服务、组合包装、厘清人员职责、明确机制流程

二、五步骤之客户开发

1. 从四个维度梳理目标客户，先易后难排列

2. 五种渠道寻找内部人、关键人不同象限联系企业

3. 拜访关键人的流程

4. 结合企业进行产品搭配和服务演示

5. 从老板、财务、普通员工不同岗位发出的异议，解决技巧

6. 执行代发和后续营销

三、维护提升技巧之分层维护

1. 选取关键人

2. 集群客户

3. 打造部关系网

4. 产品宣传吸

5. 引借助代发专享

6. 高中低层次员工的分层营销对应的渠道和产品

四、维护提升技巧之社群批量维护

1. 代发社群搭建

2. 专项服务人员

3. 活动促活社群客户

4. 知识营销复杂产品

5. 抓住代发三个钱包

五、代发客户定向电话营销技巧

1. 资金留存之面谈、电销、微信方式的优劣

2. 电话营销1——开场白

如何介绍自己，能更快建立信任关系

3. 电话营销2——需求挖掘

怎样把我要营销变成客户的需要

4. 电话营销3——产品介绍

为什么产介后客户总是考虑下

5. 电话营销4——异议处理

6. 电话营销5——促成