主讲：梁芯萌老师6课时

课程背景：

每一个存量低贡献客户又何尝不是他行的中高端客户呢？然理财经理在日常的工作维护中很容易范以偏概全的常识错误，对客户全部金融机构总贡献度认识有所偏差，不能够全面的认识客户。

再者，研究机构表明：发展一个新客户的成本是老客户提升的6倍左右，且了解一个陌生的客户又会占用大量的客户时间。

**后，在互联网 这个时代，到店客户进一步减少，新增客户少之又少，只有**挖掘沉淀的睡眠客户，才是增长业绩的**手段，没有存量客户，就没有业绩的保障。对于一个支行来说，谁掌握了忠诚的存量客户，谁挖掘出存量客户的价值，推就找到了致富的金矿，但是如何发掘存量客户的潜在价值，是一个摆在面前的问题。

存量长尾客户价值挖掘帮助理财经理梳理存量客户的营销过程、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩，增加客户与理财经理的粘度，降低客户流失率。

课程大纲：

**讲：存量客户的管理与分层分级开发计划

1. 存量客户对银行的深度价值（存款从哪里来？）

情景回放：公式思考——净增=新增-流失

公式思考：我们的关注点在过程管理？还是结果管理？

2. 目前分户管户普遍存在的问题

1) 分而不管（普遍现象，自然增长）

2) 管而不精

3) 认识偏差（生客熟客）

3. 存量客户价值深度挖掘的目的和意义

互动讨论：优秀的客户经理资产包有哪些共性？熟客比例

1) 降低客户流失率

2) 增加客户的黏性

3) 提升管户客户贡献度

4. 分户方法及分户原则（宜简单，忌复杂）

1) 熟悉程度（生/熟/陌）

2) 职业行业分类

第二讲：营销流程设计及具体运用

1. 产品营销的三个层级

1) 产品

2) 理念

3) 自己、人格、魅力

2. 长尾客户的营销流程

1) 认养——批量触达

2) 跟进——活动接触

3) 维系——利益吸引

4) 深耕——增强情感

5) 营销——水到渠成

3. 长尾客户批量营销

1) 系统营销

2) 社群营销

3) 场景营销