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张淼

银行支行网点高效营销组织管理之道

张淼 / 银行网点服务营销讲师

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常驻地: 上海/威海

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课程大纲

课程背景:

   银行业零售务发展进入了转型后高度竞争的二阶段,但零售业务面对客户范围广、服务项目繁杂、产品种类众多,一年中不同阶段又都是各地各家行的营销侧重,因此对于各岗位需求的娴熟的管理技能和较强的业务能力,并能够对所辖员工进行合理有效的知道和支持,因此系统持续的专业培训必不可少。

课程收益:

一、了解大零售业务转型的背景与现状。

二、看透业务发展过程中困惑难点背后的逻辑。

三、掌握客户开拓及维护过程中的有效管理抓手。

四、梳理业务开展过程中的各类高效营销模式手段。

五、可自行设计使用工作过程中需要的工具表单体系。

授课对象:部室负责人、支行长、网点负责人

授课方式:方法学习 案例分析 实践分享 主题研讨

课程大纲:

**章:现阶段经营困惑及应对思路

一、经营过程中存在问题及困惑

(一)市场版图碎片化

(二)获客渠道零散化

(三)营销打法游击化

(四)营销技能被动化

(五)过程管理粗犷化

(六)客户资源个人化

二、网点经营分析

(一)支行网点定位

(二)岗位角色定位

(三)客群营销管理

(四)绩效考核管理

三、网点管理分析

(一)客群管理

(二)人员管理

(三)营销管理

(四)过程管理

第二章:支行网点发展定位一点一策

一、网点经营状况分析

(一)获客维护阶段

(二)价值提升阶段

(三)持续防流失阶段

二、以职业或区域的客群分类维度

(一)居民区

(二)商区

(三)农区

(四)园区

(五)机关单位

三、银行营销模式转型

(一)坐门等客

(二)外拓营销

(三)联动营销

(四)网格化营销

四、辖区潜力深挖精准营销模型

(一)划定经营区域

(二)锁定管户人员

(三)制定管户职责

(四)分析辖区特征

(五)定制解决方案

(六)持续深耕辖区

五、案例研讨

第三章:主力客群共性需求分析应对

一、分析应对流程

(一)客群资金状态分析

(二)金融及非金融需求分析

(三)应对策略制定

二、老年客群分析及应对

三、女性客群分析及应对

四、代发客群分析及应对

五、商贸类客群分析及应对

六、案例研讨

第四章:高效营销流程管理产能提升

一、辖区开发形式及技巧

(一)两扫五进

(二)厅堂营销

(三)电话营销

(四)客户活动

(五)联动营销

(六)媒体宣传

二、柜面高效营销管控

(一)潜力价值客户有效识别

(二)适时递送产品宣传折页

(三)一句话开口营销

(四)全员营销转推介

三、厅堂高效营销管控

(一)快速业务办理区

(二)客户休息等候区

(三)营销信息发布区

(四)营销活动举办区

四、营销活动组织策划

(一)营销活动组成部分

1、事前——策划与预热

2、事中——执行与突发

3、事后——总结与跟进

(二)营销活动策划三要素

1、吸人眼球的主题设定

2、引人入胜的营销策划

3、物有所值的产品服务

第五章:过程精细化管理及有效督导

一、绩效目标设定与分解

二、建立有效的考核机制

三、绩效辅导GROW模式

四、有效督导五字诀:看、听、问、查、纠

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