课程背景：

   银行业零售务发展进入了转型后高度竞争的二阶段，但零售业务面对客户范围广、服务项目繁杂、产品种类众多，一年中不同阶段又都是各地各家行的营销侧重，因此对于各岗位需求的娴熟的管理技能和较强的业务能力，并能够对所辖员工进行合理有效的知道和支持，因此系统持续的专业培训必不可少。

课程收益：

一、了解大零售业务转型的背景与现状。

二、看透业务发展过程中困惑难点背后的逻辑。

三、掌握客户开拓及维护过程中的有效管理抓手。

四、梳理业务开展过程中的各类高效营销模式手段。

五、可自行设计使用工作过程中需要的工具表单体系。

授课对象：部室负责人、支行长、网点负责人

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享 主题研讨

课程大纲：

**章：现阶段经营困惑及应对思路

一、经营过程中存在问题及困惑

（一）市场版图碎片化

（二）获客渠道零散化

（三）营销打法游击化

（四）营销技能被动化

（五）过程管理粗犷化

（六）客户资源个人化

二、网点经营分析

（一）支行网点定位

（二）岗位角色定位

（三）客群营销管理

（四）绩效考核管理

三、网点管理分析

（一）客群管理

（二）人员管理

（三）营销管理

（四）过程管理

第二章：支行网点发展定位一点一策

一、网点经营状况分析

（一）获客维护阶段

（二）价值提升阶段

（三）持续防流失阶段

二、以职业或区域的客群分类维度

（一）居民区

（二）商区

（三）农区

（四）园区

（五）机关单位

三、银行营销模式转型

（一）坐门等客

（二）外拓营销

（三）联动营销

（四）网格化营销

四、辖区潜力深挖精准营销模型

（一）划定经营区域

（二）锁定管户人员

（三）制定管户职责

（四）分析辖区特征

（五）定制解决方案

（六）持续深耕辖区

五、案例研讨

第三章：主力客群共性需求分析应对

一、分析应对流程

（一）客群资金状态分析

（二）金融及非金融需求分析

（三）应对策略制定

二、老年客群分析及应对

三、女性客群分析及应对

四、代发客群分析及应对

五、商贸类客群分析及应对

六、案例研讨

第四章：高效营销流程管理产能提升

一、辖区开发形式及技巧

（一）两扫五进

（二）厅堂营销

（三）电话营销

（四）客户活动

（五）联动营销

（六）媒体宣传

二、柜面高效营销管控

（一）潜力价值客户有效识别

（二）适时递送产品宣传折页

（三）一句话开口营销

（四）全员营销转推介

三、厅堂高效营销管控

（一）快速业务办理区

（二）客户休息等候区

（三）营销信息发布区

（四）营销活动举办区

四、营销活动组织策划

（一）营销活动组成部分

1、事前——策划与预热

2、事中——执行与突发

3、事后——总结与跟进

（二）营销活动策划三要素

1、吸人眼球的主题设定

2、引人入胜的营销策划

3、物有所值的产品服务

第五章：过程精细化管理及有效督导

一、绩效目标设定与分解

二、建立有效的考核机制

三、绩效辅导GROW模式

四、有效督导五字诀：看、听、问、查、纠