【课程背景】:

“旺季营销常态化”已经成为了各家商业银行的基本共识,因此市场竞争也呈现高度的白热化、同质化。在各类行业客群资金归集的一季度,确实是有效提高产能的重要阶段。尤其是营销执行岗位在营销展业过程中的表现,很大程度上决定了**终行里能够取得的业绩,但在此期间,各家商业银行常会遇到以下各类常见问题及困惑:

Q1:对旺季开门红营销的经营展业理念不清晰,导致产能效率较低;

Q2:对旺季开门红营销展业过程中的实战策略打法规划不足不清晰;

Q3:对旺季开门红营销发展过程中内部及外部客户资源盘点不清晰;

Q4:在营销展业模式创新方面不足,导致在现阶段竞争环境下产能效率较低;

Q5:在营销展业核心模式执行不足,同样导致产能效率比正常水平较为低下;

Q6:营销人员缺乏对自身的过程管理意识及能力、工具,导致执行效果较弱。

如何解决以上问题及困惑?优化营销人员的营销意识、规划、执行能力,进而提升全行旺季开门红营销产能效率,特此设计此实战训练营!

【课程收益】:

**本次课程,除为提升旺季开门红营销高效营销展业讲解旺季开门红营销营销规划、资源盘点、需求分析、营销流程技巧、自我管理提升等方面的内容外,更为重要的是**头脑风暴、主题研讨、实战情景模拟的形式,结合学员实际工作经验,更为重要的是**:

——对当下市场环境实战分析,引发学员头脑风暴、发散思维;

——根据实战经营逻辑设计相应课题,进行主题研讨。

**终,结合学员实际工作经验,产出交付以下内容:

✧《旺季开门红营销高效营销展业手册》

✧《旺季开门红营销展业辅助工具手册》

【课程设计】:

✧参训岗位:金融中心及支行层面管理人员、各岗位营销人员等。

✧时间安排:3天2晚,白天6小时,晚上2小时。

✧开展形式:

A.专业讲授;B.案例解析;C.世界咖啡;D.主题研讨;E.共创交付。

【课程内容】:

Part A:【旺季开门红营销】理念认知与营销思路

一、【旺季开门红营销】营销展业底层逻辑:渠道批量展业,高效提产增量!

二、【旺季开门红营销】营销展业常见困惑

(一)市场版图碎片化,营销打法游击化

(二)客户资源个人化,获客渠道零散化

(三)过程管理粗犷化,工作状态被动化

三、【旺季开门红营销】营销展业实战思路

(一)核心经营思维——“资金流”变化规律(主力行业资源分析)

(二)高效展业模式——区域零售化,渠道批量化、应用场景化

(三)关键落地动作

✧关键营销行为:高效电话营销、面谈外拓营销、批量活动营销、远程线上营销

✧关键营销技能:策略 流程 技巧 话术

✧关键营销工具:营销展业 后续跟进

Part B:【旺季开门红营销】资源盘点与需求分析

一、“负债端”——“五大战役”提产增量

(一)年龄客户场景战:【青年客户、中年客户、老年客户】存款及消费场景

(二)长尾客户激活战:0-1千区间客户激活提产

(三)临界客户提升战:区间客户提升提产

1、低效客户:1千-1万

2、普通客户:1万-10万

3、金卡客户:10万-50万

4、白金卡客户:50-万200万

5、钻石及私行客户:200万以上

(四)群体客户圈层战:

★商圈资源(经营一族)、上班一族、汽车一族、运动一族、健身一族等

(五)务工人员争夺战:【外出务工人员、留守老人、留守儿童】资金沉淀

二、“资产端”——“4 3”展业方向

(一)“经营贷 1”展业四大方向

1、存量客户资源潜力价值挖掘

2、联动客户资源潜力价值挖掘

3、渠道客户资源潜力价值挖掘

4、体系客户资源潜力价值挖掘

(二)“消费贷 1”展业三大方向

1、内部存量资源集中电销

2、公私联动营销批量展业

3、终端消费场景搭建抓取

【主题研讨】:旺季营销过程中,快速提产增量的主力行业及主力客群渠道。

Part C:【旺季开门红营销】高效化营销展业技巧

一、各家商业银行【旺季开门红】经营模式解析

(一)阵地营销:厅堂阵地、原有渠道、MGM转介绍

(二)外拓营销:“一次、二次、三次”拓展模式

(三)网格化营销:精准网格经营体系构建

二、高效电话营销实战流程技巧

(一)电话营销的“双高特征”与“双营执行”

1、“双高特征”——失败率高 营销效率高

2、“双营执行”——营销力 营销量

3、“想到”和“得到”之间,隔了个“做到”,千山万水!

(二)电话营销实战流程及方法、话术

1、营销前期准备

(1)客户背景资料梳理

(2)电话营销状态调整

(3)营销工具准备使用

2、开场话术设计

(1)确认身份——熟悉程度

(2)自报家门——可适当具体些

(3)消除疑虑——业务合作 渠道合作

3、产品营销描述

(1)先线上信用类再线下抵押担保类

(2)产品卖点解析

(3)营销话术编辑——数据化 情景化 案例化

4、用信激发促成——关注工作生活实际情景的周期性

5、对于客户不同回应的处理:

(1)当客户感兴趣时

A.答复客户疑问

B.掌控谈话节奏

C.促成业务办理

(2)当客户拒绝时

A.不要慌!

B.“没关系”

C.激发业务办理

6、电话营销注意事项:

(1)什么才是“真正的优质服务”?

(2)每天什么时间段适合电话营销?

(3)工具表单使用!

(三)电话营销常见异议处理

1、处理逻辑流程:理解、解释、建议

2、常见异议处理:额度、利率、手续、期限等

三、外拓面谈营销实战流程技巧

(一)走访营销逻辑流程

1、好感建立

2、信任感建立

3、营销/邀约达成

(二)走访营销前期准备:营销成功率较高、物料准备(工装、名片、营销宣传物料、活动礼品等)、营销规划(AB角配合、路线规划-关键人 走访)

(三)走访营销实战流程技巧

1、营销重要的前期准备——建立好感商务礼仪

2、迅速拉近彼此距离的实用技巧——赞美

3、好的开始是成功的重要组成——开场白设计

(1)自报家门

(2)以服务为切入

4、信息获取转入营销——话题开展(谈资积累)

(1)熟人介绍

(2)行业工作

(3)自身优势

5、价值信息获取既是记录——有效提问(金融 非金融)

6、有效增强话术力度——n个小技巧:数据化 情景化 案例化

7、成单的有效手段——促成成交(理性 感性)

8、保驾护航——客户异议处理

(1)处理逻辑流程:理解、解释、建议

(2)常见异议处理:额度、利率、手续、期限等

四、活动批量营销实战流程技巧

(一)活动营销高效开展核心“三要素”:活动主题设定、经营展业策划、产品服务切入

(二)活动营销实战类型设定与应用主题

1、沙龙答谢类活动:财税培训、健康讲座、留学培训、行业经营咨询等

2、客户转介类活动:MGM活动、银企对接会、供应链产业链营销

3、闭环营销类活动:供应链产业链营销、渠道场景营销活动

4、定点宣传类活动:进单位、进市场、进园区、进社区

5、集中宣讲类活动:沙龙宣讲、例会宣讲、录制宣讲

6、其他类型活动:如集中电销、网格化外拓营销

(三)活动营销组织策划与营销技巧“432”原则

1、前期“4件事”:

(1)资源盘点对接(2)活动组织策划(3)物料准备(4)人员组织

2、中期“3件事”:

(1)前期宣传预热(2)事中落地执行(3)突发状况处理

3、后期“2件事”:

(1)及时复盘总结(2)有效后续跟进

(四)活动营销关键环节解析

1、组织策划:开场破冰、“我讲你听 你讲我听”、现场答疑及促成

2、突发处理:心态类、冷场类、流程类、其他类型

3、物料准备及人员向组织“6W3H”原则

4、复盘总结核心要点:及时复盘、优缺点梳理调整

5、后续跟进计划制定:跟进频率、营销工作量制定

五、远程线上营销实战流程技巧

(一)微信重要功能解读:备注、标签、描述、建群

(二)微信形象如何打造:头像、名子、圈层、互动

(三)客户维护之微信工具使用

1、客户维护形式

2、客户维护频率

3、客户维护技巧

六、存量维护及深挖

(一)维护深挖形式

1、远程电话营销;2、外拓面谈营销;3、活动批量营销;4、远程线上营销(如微信营销);5、关键人员营销;6、“混合营销”

(二)维护深挖频率

1、“电话营销、外拓营销、线上营销”依照:

★“资金流”变化规律 1个月之内与客户联系一次(不让客户忘记你对你陌生)

2、“活动营销、关键人营销”依照:“客户名单管理”规划活动时间

七、链式营销展业技巧

(一)链式营销的有效保障:客户名单管理、权益体系搭建、公私条线联动

(二)链式营销高效开展流程

流程一:优质客户名单梳理

流程二:管户营销人员分配

流程三:营销进度督导落地

八、金融生态圈搭建实战策略

(一)异业联盟:“银行——商户/企业——社区/农户”多方共赢

(二)非金融服务资源整合:羊毛出在猪身上,让熊买单

(三)金融生态圈搭建流程设计:主流客群、商家/企业类别、商家/企业类型、合作形式

1.0阶段:覆盖面、活跃度、综合贡献度(获客、获信、获金)

2.0阶段:搭平台,建生态,资金体内闭环流转

★聚合支付,手机银行app使用率提升,微信支付宝与卡、信用卡绑定

3.0阶段:创新发展,数据为基础进行业务拓展

★基于交易习惯下的客户画像与精准营销

★基于交易流水的流水贷业务创新与营销

(四)金融生态圈搭建实战案例解析:智慧菜场、家居建材节、智慧校园卡、缴费通、三方渠道、平台营销营销策略

【主题研讨一】:针对不同类别渠道客群如何制定高效展业策略?

【主题研讨二】:旺季开门红营销展业过程中各类展业方式的流程、话术、工具如何制定?

【共创产出一】:《旺季开门红高效营销展业方法技巧》

【共创产出二】:《旺季开门红营销辅助营销工具手册》

【实战情景演练】:以小组/个人为单位进行各类客群及各类形式的营销实战情景演练通关