【课程背景】

随著地球资源的约束、供应商的一体化、经济全球化、知识技术转化为产品过程的时间变短、消费者的个性化需求、外包战略、虚拟生产……导致企业对外外购比越来越大，英国贝利咨询机构统计，企业外购比例采购从1940年的40%提升到今天的60%以上，供应商的成本已成为公司利润目标实现的关键。另一方面，中国人口红利、政策红利的逐步消失，企业的利润由“向外求”到今天的“向内求“，而采购实现采购成本的削减的主要载体是—谈判。

采购谈判--采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是与内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的**大技能和利器。但实际情况是，大多数采购谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效……..

本课程从采购谈判的定位，到采购谈判的战略规划七环构建谈判力量，再结合谈判的实施步骤，环环相扣，给您带来想要的答案！

【授课对象】供应链经理、采购经理、采购主管、采购工程师，财务经理/主管等

【课程价值】

1、 掌握两种谈判类型，谈判构成的三大要素，谈判的四个特征与五个观念。

2、 掌握谈判发生的两大条件，八大要素与采购谈判的三个流程。

3、 掌握成功谈判的六大关键点与失败谈判的三个原因

4、 掌握采购谈判准备的两大内容

5、 掌握开局阶段三个因素与六大策略

6、 掌握报价阶段两种方法与四大技巧

7、 掌握磋商阶段之让步三策略与八大模式

8、 掌握磋商阶段之迫使对方让步的十种技巧

9、 掌握磋商阶段策略之阻止对方进攻六种技巧

10. 掌握磋商阶段策略之解决分岐的两种方法与打破僵局五种策略

11. 掌握终局阶段的两种类型，迹象判断的两种方法

12. 掌握谈判49个技巧综合运用方法

【工具/表单】

采购降本模型

PEST / SWOT / 波特五力模型 / 供应商价格分析表

采购目标表 / 谈判项目优先级排序表 / 供应商谈判战略表 / 谈判项目方案组合表

供方谈判人员性格分析表 / 目标展开表 / 谈判计划表 / 谈判四限象模型

【课程特色】50%理论 25%案例讲解 20%现场演练 5%点评总结

【课程时长】1天/6H(每天6H)

【课纲内容】

**讲：采购谈判概论

一、谈判的概论

1、什么是谈判

2、谈判的两种类型

3、谈判构成三要素

4、采购谈判四个特点

5、成功谈判的特征

案例分析：分柚子

视频案例分析：中英香港谈判

二、谈判发生的两大条件

1、“名”与“未来”

2、推力与拉力

三、谈判的八大要素

现场情景模拟：红与黑

第二讲：谈判准备

案例分析：中国铁矿石谈判为什么总是失败？

         中国高铁引进谈判为什么会成功？

一、成功谈判的六大关键点

二、失败谈判的常见的三大原因

三、谈判准备的核心-筹码构建

四、采购谈判准备—知彼

1、谈判对象界定-跟谁谈

2、谈判对象调研-知彼

案例分析：采购谈判前供应商甄选方法表

         采购商与供应商的决策标准表

四、采购谈判准备—知己

1、明确自身的竞争战略与供应链战略

2、明确自身需求-利益实现载体的具体规格要求

3、明确自身需求-基于卡拉杰克模型物料分类

4、明确自身条件-明确己方优劣势

5、明确自身条件-谈判队伍

6、明确外在环境-波特五力模型

7、明确外在环境-供应市场界定

8、谈判的四种基本战略与目标制定

视频案例分析：三国演义片段

             大秦帝国片段

             波特五力模型

现场案例演练：SWOT分析

             谈判战略表制定

五、谈判议题

1、确定谈判项目/议题

2、估计谈判对手议题排序

3、谈判项目/议题合理性界定

4、谈判项目/议题组合方案

5、供应商回应表

案例分析：谈判议题表

案例演练：制定谈判议题表

第三讲、步步为营 实施谈判

一、开局阶段策略

1、开局阶段地位与作用

2、开局阶段应考虑的三个因素

3、开局阶段六大策略

现场讨论：谈判时应注重那方面的礼仪

视频案例分析：中国式合伙人片段

二、报价阶段策略

1、报价的先后与利弊

2、报价的四种方法

3、报价的策略

4、应对报价的三种技巧

案例分析：为什么不要关心对方的报价

三、磋商阶段策略之还价技巧

1、还价前的准备—分析报价

2、还价五种技巧

案例分析：此报价表中有什么问题?

三、磋商阶段策略之让步策略

1、让步五个策略

2、谈判中如何有效“倾听”

3、让步的六大原则

案例分析：价格让步策略表

三、磋商阶段策略之迫使对方让步的十种技巧

1、迫使对方让步的十种技巧

2、谈判中十种“问”的技巧

三、磋商阶段策略之阻止对方进攻六种技巧

1、阻止对方进攻的六种技巧

2、谈判中七种“答”的技巧

3、谈判中十种“说服”对方技巧

案例分析：采购王经理如何“说服”销售李经理的

三、磋商阶段策略之解决分岐

1、强硬性解决分岐的五种方式

2、温柔性解决分岐的四种方式

案例分析：M公司与G公司为什么能达成协议

         某继电器生产线交易条件的谈判

三、磋商阶段策略之打破僵局策略

1、僵局定义与原因

2、突破僵局的五种方法

3、突破僵局—应对没有决定权的对手

4、突破僵局—应对僵局，困境与死胡同

5、突破僵局五个技巧

案例分析：中国入世谈判

         A公司是如何促使谈判结束的？

四、终局阶段策略

1、终局的两种类型

2、成交迹象判断两种方法

3、**后的甜头-如何把握好时间与幅度

4、口说无凭-合同签订

5、并非尾声-合同总结与实施

视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）

案例分析：WTO案例的启示

五、谈判技巧综合运用

案例分析：李经理谈判连环计

总结，答疑！