课程背景：

在我国新常态的市场竞争格局下，银行业竞争压力与日俱增，金融脱媒现象快速发展，客户被“挖来抢去”、存款及业务被截流、存款增速放缓，甚至部分基层网点出现存款快速下滑、负增长现象，这将在很长一个时期内面临较大的压力；随之互联网时代发展，第三方理财机构以及金融机构的出现，互联网金融的趋势冲击，各家行业纷纷采取“走出去”拓客，虽**时间开拓了新的客户，却也间接忽略了网点阵地营销的延续性和稳妥深耕，导致网点阵地“存量客户危机”越来越严重。

课程收益：

1. 学员将清晰营销人员定位与角色认知；

2. 学员将学会常用的营销技巧与方法；

3. 各岗位人员将学会在营销郭恒各自履行哪些营销职责；

4. 学员将学会处理常见营销情景，并调节营销心态；

5. 学员将**对联动与协力的认知，实现各司其职，通力配合，全员营销。

课程对象：全员

授课方式：理论讲解 案例解析

课程大纲/要点：

一、 银行业务经营与发展

1. 问题

1) 你的客户？

2) 客户为什么选择我们？

2. 在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂

3. 客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息

4. 银行利润的三个阶段

5. 中资商业银行与外资银行的客户经营业务差异

6. 一张图看懂互联网金融

7. 银行客户经营应重点关注的五大客户群体

8. 客户需求催生银行产品创新

1) 个人金融服务需求

2) 企业金融服务需求

二、 优质客户分析锁定

1. 老年人客群特征

2. 中年人群特征

3. 年轻人群特征

4. 个体工商、小微企业主特征

5. 普通居民消费特征

6. 白领居民特征

7. 土豪富婆客户特征

三、 大数据时代下金融需求分析

1. 银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距

2. 大数据的新趋势－『羊毛出在狗身上，由猪买单』

3. 善用大数据技术，企业能分析出客户的潜在需求（下一步需求）

4. 银行对内部可用信息的使用率仅为34%

5. 金融业仍有大片“数据荒地”，价值有待挖掘

6. 银行对小客户的服务存在明显不足

7. 产品营销的核心竞争力

四、 电话邀约与陌拜接触营销技巧

1. 电话预约流程

2. 电话邀约客户分类

1) 有产者

2) 中产者

3) 生意人

4) 工薪阶层

5) 年轻客户群

6) 45岁以上人群

3. 客户筛选的误区

4. 专业电话销售流程图

5. 什么是陌拜

6. 陌拜难么？

7. 陌拜行销的步骤

1) 接触客户面临的**难关

2) 接触客户面临的第二难关

8. 客户接触营销沟通流程

1) 事前准备

2) 创造良好的沟通氛围

3) 树立完美的工作形象

4) 客户金融需求心理分析

5) 挖掘客户的需求

Ø 挖掘客户需求的方法 —— 倾听和记录

6) 提出方案并介绍产品

7) 不同类型客户的沟通技巧

8) 客户的异议本质上是一种购买信号的释放

9) 促成的态度

Ø 促成的时机：当客户的行为、态度有所改变时

10) 当客户主动提出问题时

9. 不同的场景，合理运用不同的方法（理财为例）

10. 后续处理

11. 成功销售的关键因素

五、 客户关系维护

1. 客户关系维护的目的

2. 客户维护流程图

3. 客户想要什么?

4. 如何进行客户关系维护

5. 客户维护的方法

6. 形成完整的客户关系管理闭环

7. 客户维护的方式━━与客户一同成长