课程背景：

目前，新任公司客户经理人员的成长主要还是依靠员工跟岗学习与个人经验积累，需要经过较长周期的摸索阶段，在如何寻找客户、接触客户、分析客户、营销客户、管理客户等方面距离一名合格的客户经理所应具备的能力素质存在着差距，缺乏系统性的培养方法与规范指导。

课程收益：

1. 协助银行系统缩短对公经理培养周期

2. 掌握银行对公营销的标准化流程

3. 学习对公客户寻找和开发的有效方法

4. 学习对公客户接触的需求挖掘与促成

5. 掌握对公客户的分析与策略方案对接

课程对象： 对公客户经理

授课方式：理论讲解、小组讨论、案例分析

课程大纲/要点：

一、 银行营销的认识 (**天上午)

1. 银行竞争现状

2. 我们服务客户的优势是什么？

3. 银行利润的三个阶段

4. 在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂

5. 客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息

6. 公司客户经理的职责：

7. 公司客户经理实质就是渠道

8. 传统银行与新型银行的对公客户经理客户经营差异

9. 客户需求催生银行产品创新

1) 企业金融服务需求

10. 产品组合销售在我国金融业的应用现状

11. 【讨论】

12. 银行制胜之道——主办行关系建立

13. 对公产品营销的核心竞争力

二、 对公业务客户拓展

1. 银行对公客户市场细分

2. 市场调研与客户分析

3. 有效的需求发现来源于海量的信息收集

4. 收集、整理企业客户高管信息及关联信息

5. 建立对营销有实效作用的客户档案

6. 在客户身上下的“功夫”

7. 找准行业目标

8. 目标客户识别

1) 交易量大或频率高

2) 外汇业务（结、付汇）

3) 集团性银承、贴现、保函、信用证等

4) 授信需求（短贷、轮转贷）

5) 交易对手的知名度、知名工业园区

9. 建立有利于自己的战略联盟平台

10. “价值链”一体化经营平台

三、 大数据时代下的客户金融需求诊断 (**天下午)

1. 银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距

2. 大数据的新趋势－『羊毛出在狗身上，由猪买单』

3. 善用大数据技术，能分析出客户的潜在需求（下一步需求）

4. 银行对内部可用信息的使用率仅为34%

5. 金融业仍有大片“数据荒地”，价值有待挖掘

6. 银行对小客户的服务存在明显不足

7. 客户金融需求诊断维度

8. 客户金融需求诊断的解决路径

9. 流贷与交易金融比较

10. 产业地图

1) 产业结构、流程

2) 金融满足程度

3) 金融解决方案

11. 全产业金融服务规划的作用

1) 现有业务优化

2) 增量业务挖潜

3) 专业机智构建

四、 客户经理厅堂阵地营销能力 (第二天上午)

1. 电话预约流程

1) 专业电话销售流程图

2. 陌生接待客户的难关

1) 陌生接待（营销）的步骤——交朋友，做业务！

2) 快速取得信任的方式

3) 开场的技巧（如何吸引客户与我交谈？）

3. 客户厅堂现场接触沟通流程

1) 事前准备

2) 创造良好的沟通氛围

Ø 树立完美的工作形象

3) 客户金融需求心理分析

4) 挖掘客户的需求

Ø 挖掘客户需求的方法

Ø 客户金融需求诊断维度

Ø 不同经营阶段需求

Ø 不同组织经营模式需求

5) 提出方案并介绍产品

6) 客户的异议本质上是一种购买信号的释放

7) 促成交易

Ø 促成的态度

Ø 促成的时机：当客户的行为、态度有所改变时

Ø 当客户主动提出问题时

8) 后续处理

9) 成功销售的关键因素

10) 切记营销的十大规律

11) 销售心得感悟——人脉=钱脉

五、 银企深度合作与实施策略 (第二天下午)

1. 个性化、差异化解决方案

2. 以客户为中心的产品整合

3. 满足利润导向的需求

4. 产品价值链与组合策略

1) 现金管理

2) 贸易融资

3) 小微金融

4) 零售业务

5. 客户金融需求与产品策略

1) 重点营销产品

2) 可渗透产品

3) 可推荐产品

6. 企业金融盈利模式转型

7. 客户分级服务规范

8. 公私联动

9. 交叉销售工作组织

10. 客户经理成长路线图

11. 单兵作战能力评价

12. 拓展市场的路径

1) 客户储备

13. 金融解决方案设计

14. 客户方案建议基本要点

15. 团队营销计划设计

六、 金融解决方案设计 (第三天上午4小时)

1. 市场细分的原则

1) 有效细分

2. 客户金融服务方案设计

1) 收付款

2) 风险管理

3) 投融资

3. 客户定价特点

4. 客户营销方案设计特点

1) 客户营销业绩

5. 金融方案设计法则

1) 以客户需求为核心

2) 两个方面实现双赢

3) 金融演示方案设计的三种展示方式

4) 对公金融方案考虑的四个维度

6. 行业金融开发特点

7. 行业金融产品运用

8. 存款业务综合拓展方案

七、 客户关系管理与维护 (第三天下午2小时)

1. 建立起自己的客户关系库

2. 不断的关注并细分客户

3. 营销过程的管理是非常重要的

4. 形成完整的客户关系管理闭环

八、 大型案例索引：（案例穿插进各模块）

1. 市场案例分析

1) 轻纺类批发零售市场

2) 3C类批发零售市场

3) 婚庆用品批发市场

4) 汽车配件批发市场

5) 建材批发市场

2. 拆迁案例分析

3. 代发案例分析

4. 洋河葫芦案例分析