【课程背景】

后疫情时代，金融业竞争已经进入到白热化的短兵相接阶段，银行同业竞争进入到了客户资源竞争阶段，在产品和服务各有所长的背景下，培养出一批职业客户经理人，将是未来3-5年银行对公市场开拓的主要力量，而系统性的扩户技巧将是未来增效的基础必备能力。数据显示，进行存量客户挖掘增效的成本，低于新扩户开发成本6-10倍。精准识别存量中20%高价值客户，并形成一套简单、实效、易复制的机制方法，减少存量客户流失、激活增效高价值客户产能也需要方式方法。

【课程收益】

**政策解读和行业发展分析，树立职业对公经理人理念；

**数据分析和案例解读，增强对公业务市场的信心和动力；

提升对公业务人员客户管理能力，系统性掌握扩户营销方法 ；

学习平台型沙龙组织与实施方法，让存量客户主动参与进而增效。

【课程特色】

讲方法，答疑问，给工具，

授必有成，学完即用，

全程互动，情景模拟，

模型导入，追踪落地。

【课程对象】

网点负责人/对公经理/综合经理/对公条线相关岗【

【课程时长】

2天

【

【课程大纲】

一、银行对公市场的发展现状与挑战

1、政策与行业对对公市场的发展与挑战分析【

2、银行所在地应发展的对公业务重点方向【

小组分析：本地区对公业务的目标行业发展方向？

3、对公业务人员素养的发展与市场需求【

4、职业对公经理人员的能力与素养【

二、对公客户扩户增效的精准分类管理

1、商业银行对公业务差异化转型趋势

2、对公业务持续发展的客户精准分类管理（方法和工具）

3、对公产品的“开源节流”分类配置营销

小组讨论：

1）哪些产品对于客户可以“开源”增效

2）哪些产品对于客户可以“节流”降本

3）哪些产品可以增加存款

4）哪些产品对银行成本消耗低

5）哪些产品可以降低授信风险

6）哪些产品可以形成关联营销

7）哪些产品对银行风险资产消耗少

8）哪些产品可以增加中间业务收益【

9）哪些产品可以作为敲门砖性工具

10）哪些产品可以帮助银行增加客户群体

三、对公业务行业开发与客户分析

1、存量客户现状的5大类别

小组讨论：

1）不了解客户的原因

2）客户贡献值低的原因

3）客户流失严重的原因

4）客户需求多元化的方向

5）优质客户开发难得内外因

【

2、存量客户有效盘点的6个维度

3、区域市场行业分析的重要意义

4、区域市场行业数据采集与资料收集方法

5、区域市场客户采集与筛选的8个维度

小组讨论：

影响关键产能的是哪些维度及其原因

四、扩户营销技巧

1、区域市场行业与渠道的分析与筛选

案例分析：

某支行所在区域基于地域和政策的行业发展趋势预测

2、目标区域获客有效渠道及5个信息收集工具

3、目标客户信息分析与商机研判

4、拜访前准备

1）设定拜访主次要目标结果

2）拜访流程预演与意外准备

3）拜访前3准备

5、拉近客户关系的3个必要观察

案例分析：

从图中分析企业特点，找出谈话开始的赞美方向

6、拜访中的“五说八问四做”

案例模拟：

客户异议分类与拒绝话术隔离模拟训练【

7、拜访后的跟进营销“三件事”

8、维护客户关系的“七步曲”

9、维护客户关系的“四到位”

10、流失挽回客户的“三要领”

11、企业法人及股东的6个交流话题

12、财务负责人及相关人员的6个交流话题【

13、与对公客户快速拉近关系——聊天的4个方向

14、企业客户需求分层分类及5大核心需求【【

15、产业园区扩户方法与技巧——对公业务批量做

五、存量客户增效抓手——平台性沙龙建设与维护【

1、1、银行对公10个企业沙龙主题分享

2、2、平台性沙龙的政策支持和趋势分析

3、3、平台性沙龙特点

小组讨论：

1）客户一约就来的原因

2）来了就积极参与的原因

3）重复参与粘性强的原因

4）营销切入容易的原因

4、沙龙的流程化管理——闭环管理

5、沙龙前的准备【

1）人员分工与配合

2）硬件准备——体验为先

3）软件准备——心中有数【

6、平台性沙龙中的4个关注点

7、沙龙后的4做到助力增效

六、知行合一

1、总结/提问

2、作业与目标

3、工具分享