【课程课时】1-2天

【授课形式】理论讲解、案例分析、互动式参与式教学

【课程大纲】

**部分：开篇

一、 别被时代抛弃了，你的行为要符合这个时代的市场特征

1. 中国的商业史与当前历史阶段商业特征

2. 现代市场环境下的客户关系销售

3. 现代经营与客户关系管理：

4. 什么是产品？

5. 销售从未像今天这样重要

二、 做好销售必须研究的销售模型

1. 逻辑工具：销售逻辑：

a) 买你而不是买别人的商业逻辑

b) 需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值

2. 工具：3P理论

a) 无处不在(Pervasiveness)

b) 心中首选(Preference)

c) 物有所值(Price to value)

3. 销售三维度管理

a) 宽度运营系统

b) 深度运营系统

c) 黄金接触面

4. 销售情感依赖逻辑打造

a) 如何让客户喜欢你？--情感依赖的打造

b) 如何让客户信任你？--专业依赖打造

c) 如何让客户离不开你？--生命依赖打造

5. 案例参考与分析

第二部分：销售流程中的重点

一、 销售前-赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。

1. 他是谁、他对谁负责

2. 他制约谁、喜好、性格、价值观……

3. 客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好？

4. 竞品：产品分析

5. 竞事：制度、规定、流程、文化……

6. 竞人：操作者的风格、弱点和强点

7. 大客户心理与行为分析

三、 销售中-赢在客户拜访

1. 如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

2. 大智若愚—大智必愚

3. 建立不平衡，形成愧疚感

4. 别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？

5. 如何同不同类型的客户打交道：政府、私企、职业经理人、老板……

四、 销售中-打通大客户销售过程中的通路障碍

1. 纵横捭阖沟通术

2. 如何胜在同大客户的谈判

3. 沟通策略-方向比技能还重要

4. 不同场景下的沟通要素

5. 全语言沟通、沟通中的有效说服

五、 销售后-如何做好大客户售后及老生新能力打造

1. 老客户定位及定位实践

2. 客户很容易感动，只是你没有做到！

3. 病毒式营销

4. 营销中的病毒式销售模型

a) 极致服务超出预期

b) 形成愧疚建立不平衡

c) 适当引导准备充分

六、 销售后-如何返防销售风险，及如何做好追款工作。

1. 追款工作从销售之初就介入

2. 所有的失控都来源于未控

3. ……

4. 思考：让坏人不作坏事的绝招是……

七、 销售复盘与升级

1. 精英的不贰过原则：复盘的作用和意义

2. 貹兵之战：胜在逻辑制定与优化

3. 人事物的升级与优化