课程受众: 入职6个月以上人员

课程时间: 2天

授课方式: 视频导入 经典理论＋案例分析 实战练习＋提问互动＋分组讨论＋精彩点评

课程背景：

销售人员经常感到困惑的是，如何在特定的销售区域内找到那些真正有潜力的客户？

销售们已经很努力了，但是销量提升却很慢很难，销售有效性到底如何提高？

公司的资源总是有限的，如何**有限的资源获得**大回报率？

又到了季度汇报的时间了，怎么做片子才会“有思路”得到老板认可？

培训目标：

学员能够学会并运用六步法流程（业内**经典**多使用的IMS流程）进行区域业务规划；

学员能够分析市场、利用好资源、更好完成业务规划；

学员学会用统一的区域业务规划思路以及模版向上级汇报工作；

有目标地、有计划地进行销售活动

理解SFE各项过程要求的含义、从而合理运用销售资源

提高工作效能从而助力完成业绩指标

日程规划（举例）：

日期

时间

培训内容

时长

日期

时间

培训内容

时长

Day1

8：30-8：35

OPENING开场

5

Day2

8：30-8：45

回顾Day1重点

15

8：35-9：00

学术型推广都做什么

25

8：45-10：00

目标设定

60

9:00-10:00

SFE与学术推广

60

目标管理

15

10:00-10:15

茶歇

15

10:00-10:15

茶歇

15

10:15-12：00

信息整理及介绍气泡图

105

10:15-12：00

活动分配

105

12:00-13:30

午餐

12:00-13:30

午餐

13:30-13:45

赋能活动1

15

13:30-13:45

赋能活动2

15

13:45-14:30

气泡图排序

45

13:45-14:30

行动计划

45

14:30-15:30

销售结果分析 潜力分析

60

14:30-15:00

计划跟进及调整

30

15:30-15:45

茶歇

15

15:00-15:15

茶歇

15

15:45-17：00

有效性分析&总结KSF

75

15:15-17：00

学员展示业务计划 点评反馈 课程总结

105

课程大纲：

**单元：课程导入：区域业务规划的重要性

视频展示，让学员明白规划的重要性

提问引导学员思考：他们成功的关键是什么？他们做了哪些准备工作？当规划出现意外时他们做了什么？

培训师讲解（归纳总结）：用寻宝游戏的思路来比拟规划的制定思路，从而引出规划的六步法

第二单元：信息收集及整理（六步法**步）

培训师讲解：信息分为5类

练习：学员阅读案例“朝月的成长”并对信息进行整理

讲师点评，要点：给出正确的分类。

学员分享各类信息对于自己实际工作的作用；

培训师讲解：信息搜集的多种渠道

第三单元：销售机会分析（六步法第二步）

培训师讲解：五大类信息转化为透视图：

讲解：从销售结果、潜力、有效性三维来讲解什么是透视图

从三维看信息：

结果是哪些信息－销售结果信息

潜力是哪些信息－医院信息和市场信息以及竞争信息

有效性是哪些信息－销售活动信息和医生信息

案例展示讲解透视图的作用：-练习：分组讨论“朝月的成长”

每组将透视图的优先排序写到同一张白板纸上；选一组分享其排序的理由

讲师点评，要点（建议朝月医院的排序及理由；排序考虑的因素）

讲师讲解结果分析的几个关键指标；小结结果分析

讲解如何利用透视图对潜力进行整体分析：关注潜力**大的几个；小结潜力分析的要点

讲解有效性的含义：利用视频讲解有效性的量化

讲师讲解构成有效性的七个要素

学员自己写出透视图的要点分析：销售结果潜力有效性、并写出三方面分析得出的要点

第四单元：目标设定（六步法第三步）

**“横渡海峡”的小故事，引出设定目标的重要性

讲解两个目标：

1. 结果目标的设定及分解方式

2. 有效性目标的设定方式

3. 回顾设定目标的SMART原则

4. 小结目标设定的要点

设定案例的目标

1. 分组讨论案例：“朝月的成长”

2. 根据朝月医院透视图分析结果，设定结果目标和有效性目标

第五单元：资源利用（六步法第四步）

**举例讲解活动分配的具体方法

互动提问：我们有哪些类型的活动？——讲师给出正确分类

讲解使用区域规划工具进行活动分配时的决定因素

利用“富翁分财产”的例子，讲解活动分配的具体方法及步骤

小结活动分配的要点

第六单元：行动计划（六步法第五步）

讲师讲解如何制定行动计划

1. 讲解行动计划与资源的关系

2. 讲解制定行动计划的具体流程

3. 小结制定行动计划的要点

制定案例的行动计划

分组讨论案例：“朝月的成长”

根据朝月医院的目标和活动分配制定行动计划

第七单元：结果跟进-跟进业务计划（六步法第六步）

讲解结果跟进的重要性和常用方法

培训师带领大家使用案例进行总结

第八单元：结合培训目标（如需要可以进行的补充内容）：

不同产品线分组、进行业务汇报展示

培训师邀请业务线领导&培训部、一起进行点评反馈、促进学以致用