课程背景：

近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。

课程收益：

**对营销活动的有效测评，帮助学员建立系统的营销认知，进而**完善营销团队机制以及运用有效的营销工具。

课程对象：支行长、副行长、网点负责人、网点主任

授课方式：理论讲解、案例分析

课程大纲：

一、 银行所面临的营销现状

1. 银行利润的三个阶段

1) 传统交易型（核心是吸存，账户服务）

2) 转型销售型（核心是产品为导向）

3) 专业化理财规划服务型（核心是客户需求导向财富管理）

2. 影响网点赢利的因素

3. 网点利润对象的转型

1) 重点服务对公客户——重点服务零售客户

2) 面向社会大众——重点经营中高端客户

3) 一致的无差异服务——分层、分类、差异化的服务

4. 客户需求催生银行产品创新

5. 信息技术对金融领域的三次革命路线

6. 互联网公司在金融服务领域的延伸

7. 中国银行业的新常态

8. 银行制胜之道——主办行关系建立

二、 大数据时代下行外吸金的重点

1. 存款业务的重要意义

2. 存款业务拉动措施

1) 存款业务主要客户群分析

2) 存量客户盘活

3. 大数据时代下存款业务推动目标客户需求分析

1) 大数据的应用

2) 大数据的新趋势

4. 行外吸金的5个重点

1) 抓厅堂流量长尾客户，贡献日均

2) 抓系统存量次熟客户，挖掘潜力

3) 抓代发工资沉淀，提高留存比例

4) 抓商户结算资金，提供综合服务

5) 抓网点管理，激发全员内生动力

5. 个人客户金融需求分析

1) 需求的冰山理论

2) 家庭生命周期与客户需求分析

6. 公司客户金融需求诊断维度

1) 企业不同生命周期阶段下需求解析

2) 不同经营组织模式下企业需求分析

3) 产品营销的核心竞争力

三、 行外吸金——吸金揽存营销策略

1. 运用资产配置开展综合资产营销策略

1) 基于客户理财规划的营销与维系策略

Ø 客户理财规划的目的

Ø 客户的理财需求的期望与风险承受力

2) 标准普尔家庭资产配置图

3) 稳固一生的资产配置（资产配置优先次序）

4) 如何进行资产配置？

5) 帆船理论—财富人生

2. 他行吸金的核心——公私联动交叉销售

1) 公私、个贷联动

2) 交叉销售工作组织

3) 旺季存款营销活动策划

3. 破解“日均存款难题”的五把钥匙

1) 如何理解“日均存款”的准确含义

2) 如何细分“日均存款”的目标客群

Ø “时点存款”主要是有中低端的长尾客户

Ø 特点是：人数多、金额小、稳定性强

3) 如何挖掘“日均存款”的资金来源

Ø 银行竞争客户及其资产的方式就是“行外吸金”

4) 如何找到“日均存款”的增长途径

Ø 存款新增 = 存款流入 – 存款流出

Ø 堵漏防流失——存款堵漏防流失话术集

5) 如何驱动“日均存款”的持续提升

Ø 存款稳定而可持续增长的不二法门——“全员发动”

Ø 日均存款就是个典型的“大众指标”

6) 以产品为工具，以服务为手段的吸金策略

4. 卖好高息产品、吸引行外资金

1) 永远盯住客户的行外资金

2) 把每一项产品/服务都作为吸引客户行外资金的工具和抓手

3) 客户的每一次满意都是引导转入行外资金的机会

4) 【案例分析】

四、 客户关系管理与维护

1. 客户关系维护的目的

2. 客户关系维护的重要性

1) 维护和开发

2) 维护和营销产品

3) 维护和服务

3. 维护和筛选出优质潜力客户

1) 为不同的客户创造不同的“需要大额存单”的理由

2) 一定要先讲清产品的优势，再谈30万的门槛限制

4. 关系维护过程中注意的事项

5. 客户关系维护流程

6. 客户信息的记录和管理

1) 维护计划制定的原则

2) 系统内客户特征分析

3) 客户维护流程图

7. 如何进行优质客户关系维护

8. 形成完整的客户关系管理闭环

五、 吸金揽存话术集

1. 活期账户升级吸金话术

2. 磁条卡升级吸金

3. 定期凑“大额”吸金

4. 用大额存单引来行外资金

5. 定期存款客户邀约参考话术

6. 活期存款客户 邀约参考话术

7. 理财产品客户 邀约参考话术