课程背景：

随着我国金融市场改革的不断深化，传统银行业金融机构竞争环境日趋严峻。一是竞争对手与日俱增，二是存贷利差进一步收窄，三是客户需求持续升级迭代。那么，在这种新的经营形势下，信贷客户经理队伍的专业知识、岗位技能、综合素质在激烈的市场竞争中，显得至关重要。

课程收益：

学员**对本课程的学习，能够准确理解银行信贷行业**新的政策要求，正确把握银行信贷业务发展的形势，充分借鉴同行的成功案例经验，熟练掌握银行信贷业务相关管理工具，从而梳理出一套切实可行的方法，改变原有的思维习惯、行为习惯，**终达到提高效率、提升绩效，推动业务发展的目的。

课程对象：支行行长、网点主任、信贷客户经理

授课方式：理论讲解

课程大纲：

一、 银行所面临的营销现状

1. 银行利润的三个阶段

1) 传统交易型

2) 转型销售型

3) 资金资产业务专业撮合及财富管理阶段

2. 在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂

1) 客户细分对价值驱动的影响

3. 客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息

1) 多元化的

2) 互联的

3) 智能的

4. 客户需求催生银行产品创新

1) 驱动因素

2) 企业金融服务需求

3) 银行产品创新热点

5. 银行制胜之道——主办行关系建立

1) 交叉销售

2) 客户体验

二、 投贷联动业务模式分析与企业需求分析

1. 三种形式开展（模式图示）

1) 商业银行与创投公司合作模式

2) 商业银行与子公司合作模式

3) 商业银行与资管机构合作模式

2. 三种模式的比较分析

1) 优势

2) 劣势

3. 大数据时代下的企业客户金融需求诊断

1) 银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距

2) 客户金融需求诊断维度

3) 客户金融需求结构

Ø 产业的结构、流程

Ø 金融满足程度

Ø 金融解决方案

4) 不同组织经营模式需求

5) 不同经营阶段需求

6) 对公产品营销的核心竞争力

Ø 扩充客户基础

Ø 扩大业务规模

Ø 促进利润增长

Ø 完善合作模式

三、 商业银行投贷联动业务

1. 商业银行投行业务能做什么

1) “一站式”融资服务

Ø 直接提供投行产品

Ø 代为推介产品（顾问服务）

2. 并购重组业务

1) 并购的四种形式

2) 并购贷款的几个特殊用途

3) **定增进行的收购资产与重组

4) 并购贷款案例分享

3. 当前经济形势下的资产证券化

1) 新形势下如何满足地方政府融资需求

2) 不同行业的商务活动指数

3) 投资者以防御为主，偏好短久期、高评级品种

4) 资产证券化业务主要交易结构

5) 资产证券化的多种基础资产

4. 投贷联动-银行介入私募股权投资的新机会

1) 公募基金与私募基金

2) 股权投资与信托、租赁等债权投资的区别

3) PE在企业生命周期中的位置

4) 商业银行启动投贷联动的路径分析

Ø 商业银行参与PE业务现状分析

Ø 商业银行参与PE业务发展趋势

5) 私人银行开展PE业务

6) 强势LP身份

7) 财务顾问

8) 设立FOF

9) “债转股”模式

Ø 银行与PE合作深化合作发展趋势

10) 参与私募股权基金的创设、运作和管理

11) PE托管人、管理人

12) 为中小企业客户提供服务

13) 项目推介

14) 并收购过程中的银团贷款业务

Ø 商业银行参与PE投资的主要路径分析

15) 利用商业银行境外子公司进行股权投资

16) 利用14号文，申请在境内设立银行直属股权投资公司

17) 与第三方股权投资机构合作

5. 非信贷类资产的主流交易模式

1) 信托受益权直投及回购

Ø 交易结构图---表内模式

Ø 交易结构图---表外模式

2) 股票交易结构化配资信托

3) 票据、同业拆借证券化

4) 股票质押信托

Ø 股票质押信托投资理财业务

5) 应收账款信托

Ø 应收帐款信托示意图

Ø 应收账款信托优势

6) 土地抵押信托

7) 结构化资产管理

8) 标准类通道融资

9) 资本金融资

四、投贷联动案例分析