课程大纲

计划授课时间：6小时

培训对象：大客户营销人员

授课方式：现场讲授、案例分享、常见模式解析、事件研讨、模拟练习

培训目标：谈判是营销达成的关键，如何在谈判中把握先机，尽可能在谈判中获取期望的结果，推动事务向预期的方向发展是每个营销人员都关注的，本课程多维度剖析谈判的掌控关键，并梳理实用性极强的谈判推进流程，帮助学员提升谈判的掌控力，在达成自身目标的同时保持好良好关系，避免谈判失败。

课程大纲：

一、典型的谈判类型

1.1 谈判的目的是为了处理分歧

1.2分配型谈判

1.3 整合型谈判

1.4 互动练习: 分辨谈判类型，选择合适策略

1.5 多阶谈判与多方谈判

二、谈判的四个关键设定

2.1 **替代方案

是否有替代方案？哪个**？

找到“根”目的才能更好的选择替代方案

互动练习：你会怎么选择？

2.2底线

设定底线，尤其是价格底线

避免伪底线

牢记你的底线

互动练习：哪些真的是你的底线？

2.3 评估弹性空间

什么是弹性空间

真实而丰富的信息帮助准确评估弹性空间

互动练习：空间有多宽？

2.4 盘点隐性价值

扩大视野，并站在对手角度

隐性价值对谈判的作用

案例研讨: 双赢的谈判

三、谈判的三个阶段

 3.1 准备阶段

做好谈判前的关键设定

明确关键人

尽可能的了解对手

采集客观标准

营造有利局势（天时、地利、人和）

设计谈判策略，备用至少一套灵活应对方案

案例练习及工具应用: 谈判前夜

 3.2 现场谈判阶段

情绪准备

人员配合

取得良好开端的有效策略

突发情况的几种常用应对

困境中的破局

要避免的几种行为

倾听与沟通

 3.3 收尾阶段

收尾是为了更好的下一阶段

阶段性收尾的常用模式

争取阶段性成果

用形式巩固成果

收尾阶段的变数

案例研讨：功亏一篑的谈判

四、达成谈判的常见障碍

4.1 不合理的期望

 4.2 过分顽固

4.3 缺乏信任

       4.4 情绪失控

五、大案例对抗（可选）