课程纲要

计划授课时间：2天

培训对象：大项目运作人员，大客户销售精英

授课方式：现场讲授、案例分享、热点模式解析、事件研讨

课程收益：

本课程让销售管理人员从“被迫”在他的行程表中加入辅导工作中改变，借助高效销售辅导，使销售辅导成为团队整体销售提升的秘诀，**销售辅导能实现他们自身及销售团队绩效的改善。本课程帮助销售主管从传统的管理角色转变为教练角色，借助发展辅导的四步模型，变“我说”为“让他们说”，在日常工作中即时提供发展型的销售辅导反馈，从而直接影响绩效目标的达成。

课程内容：

模块一：为什么要进行辅导

我们要辅导什么？

激励与授权

管理与辅导的对比

销售管理者的工作事项

模块二：发展型销售辅导流程

发展型销售辅导的四步流程

销售反馈的种类与准则

模块三：销售辅导的开始

辅导反馈前的准备

辅导的时机

即时辅导是**选择

事后辅导的时机

与辅导对象联系

联系与开场模型

模块四：比较看法

为什么是比较看法

比较看法模型

辅导问题

提问技巧

案例演练

模块五：解析/清除障碍

总是会有障碍的

解析/清除障碍模型

化解辅导异议的技巧

案例演练

模块六：承诺与结尾

辅导要转化为行动

承诺与结尾模型

案例演练

模块七：达成辅导改善的其他关键技巧

后期跟进

辅导地点

行动辅导与赞美的应用

辅导时间的分配

辅助工具