【课程背景】

  当代由于互联网技术的快速发展，任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重，价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄，如何跳出同质化竞争圈子。

   解决方案式销售是一种全新的销售理念，被IBM、Microsoft（微软）、SUN、花旗通讯运营商 、爱默生电气、华为科技等众多“财富500强”企业所推崇，风靡全球十多年。本课程全面、系统的给你一套整体解决方案，从而让你完全差异化竞争对手，即刻跳出同质化竞争圈子，让你笑傲江湖，高效拿单。

【学员收益】

1、 帮助学员建立解决方案式系统销售思维和核心理念。

2、 掌握解决方案式销售关键步骤，帮助学员快速推进销售。

3、 掌握一套客户需求深度探测、深度挖掘的一套工具和行动指南。

4、 掌握一套超越竞争的差异化方案制定的一套工具和行动指南。

5、 掌握解决方案式精髓，从而把小单做大，把大单做牢的系统思维。

6、 掌握解决方案式销售过程管理方法，从而保障步步为营，高效赢单。

【课程特色】

针对性：紧贴时代背景，紧扣学员在解决方案销售过程中的实际难题和核心障碍，量身定制核心策略与关键打法。

实战性：课程案例均来自一线,与老师操盘所历，注重案例分析和现场答疑，直击操作实务，具有极强实战性和可操作性。

落地性：采取“案例解析 思维引导 工具落地 行动计划 现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

【适合行业】

  本课程适合于集软件、硬件，集成与服务一体化解决方案供应商，如信息化设备、电气设备、电信设备、互联网、物联网、IT软件供应商等行业、或从产品销售向解决方案式销售转型的各类企业。

【训练对象】

   直接面对客户的销售人员，销售工程师、售前经理、行业客户经理、服务工程师等，以及销售团队管理的销售总监、区域客户经理、销售主管等。

【标准课时】2天  6小时\天

【课程大纲】

【开篇】

   一、传统产品销售的困惑与迷茫

二、新形势下的销售再定位

  三、重新定义销售模式与销售策略

**讲、解决方案式销售本质认知

  一、何为解决方案式销售

  二、解决方案销售与产品销售区别

  三、解决方案式核心思维：帮助客户成功

 案例解析：三个卖马人的区别

  四、解决方案销售步骤与关键里程碑

      1）、有哪些关键环节

      2）、每一阶段“里程碑”是什么

   五、解决方案销售过程的六个关键控制点

    案例分享：卓健科技为什么在互联网医疗行业快速跑马圈地

第二讲、解决方案深度营销与行动指南

 **节、客户分析与关键成功要素解码

    一、客户战略解读与业务目标分析

    二、客户场景解码与关键成功要素分析

     落地工具：《关键成功要素模型分析》

    三、关键决策角色与“痛苦链”分析

     落地工具：“痛苦链”珍珠图绘制

    四、销售机会点寻找与精准定位

      案例分享：为什么SY人能够做到虎口夺单

    五、《解决方案作战沙盘》绘制

第二节、客户需求深度认知与重塑构想

   一、客户深层需求的本质认知

      案例解析：研祥科技互联网业务拓展

   二、客户业务需求的“冰山模型”

  案例分享：老太太到底要什么

   三、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求

四、业务需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率

 案例分享：雅致科技大客户缘何逆势飞扬

   五、别一切听从客户---不忘初心，重塑构想

 第三节、客户需求深度开发与痛点验证

一、以问题为中心需求开发循环

      案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单

   二、潜在需求挖掘的SPIN模式

      【实战演练】针对你的产品，练习挖掘客户需求话术

   三、《客户痛点需求曲线图》的应用

   四、帮用户总结痛点需求，精准定位需求

   五、成功需求探测四纬检验

      案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单

 第四节、差异化方案设计与竞争超越

一、差异化竞争优势的三原则

   二、差异化价值创造的两个层次：三项价值 两项成本

   三、差异化方案制定步骤与路径图

       1、客户价值曲线图解析

       2、价值创造的两大纬度八大方向

   四、“人有我优、人无我有”独特业务价值提炼

   五、差异化卖点竞争优势评估

第五节、竞争分析与竞争博弈

一、主要竞争对手态势矩阵分析

   二、谁才是我们真正的对手

   三、竞争情报侦探NEC法

   四、基于优势与机会的SO竞争路线制定

     案例解读：三线品牌如何将一线大姥拉下马

   五、“利器—软肋”分析模型与“杀手锏”

   六、建立解决方案“全场景、立体式博弈”思维

第六节、技术突破与独特方案价值呈现

一、差异化优势定位技巧

   二、差异化方案呈现技术

    1、探寻每一角色心中的“概念”

    2、基于组织与个人利益双赢

    3、“问题-需求-痛苦-优势”引导法

   三、不同角色的价值需求对接

      【实战演练】“利益驱动—价值座标图”的应用

   四、技术交流的八个关键“动作”

   五、UPS价值呈现的“三句半”原则

      【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术

第三讲、解决方案式销售管理与实战应用

    一、解决方案式销售的三级管控层次

    二、解决方案式销售里程碑检测

      案例分享：一次半路出局的痛苦

    三、解决方案式销售阶段成功标准与“质量证据”

    四、解决方案式销售进程管理实战应用

       1、诊断销售状态---提升销售阶段

       2、把脉业务需求---制造竞争优势

       3、差异竞争博弈---实现以弱击强

  五、解决方案式销售如何大幅提高“赢单率”

第四部分、解决方案型销售的自我职业修炼

    一、如何快速提升自己的成功意识

    二、金牌精英销售的“三个三”

      1、精英销售的三业：专业、敬业、乐业

      2、精英销售的三信：信团队、信产品、信自己

      3、精英销售的三情：激情、热情、动情

     【实战演练】小组PK，自我检验

    三、金牌销售精英的五项修炼

课程总结

                       ——互动问答环节——