【课程背景】
在当下VUCA时代，谈判力是政府领导、企业和高管们必须具备的能力，大到国家会谈、企业战略重组及合并、多边贸易，小到招聘、加薪等组织和个体协商，从国家纠纷与合作、政务、企业商务、贸易到个人生活，渗透到古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中；谈判力的高低决定着企业和个人的重大决策，关乎到每个人的切身利益。
本课程是以我国独特复杂的商业环境为背景，结合老师自身从销售顾问、销售总监，一直到10年企业总经理的实战经历，及10年咨询公司的专业咨询培训经历，将哈佛大学商学院、沃顿商学院以及世界**谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本土化、落地化、实操化，以“多赢”为目的，创造性的提出“爆破谈判力”理论，以谈判风格、谈判沟通、谈判策略、谈判流程，这四大谈判力系统为核心，在课堂上以实战演练、视频分析、小组讨论、教练技术的方式，引入大量企业实际案例，不断优化学员谈判能力，借助多达20多种谈判工具和话术，掌握突击爆破、目标必达、利益**优的谈判方法。实现企业绩效改善、战略目标达成和员工个人谈判思维和谈判能力的快速成长；销售业务员学习本课程后签单能力倍增，管理层学习后业务达成能力大幅提升！
本课程也创新地将教练技术的沟通技巧有效融入到谈判沟通中，进一步丰富了谈判技术，使谈判过程本身更具有亲和力和创造出融洽的氛围，学员在掌握课程中的教练技术后，情商得到进一步提升。
【课程收益】
学会爆破谈判力的核心能力和操作流程
掌握爆破谈判的20多种实操工具及关键话术
识别并重建适合自己的谈判风格
掌握教练技术中沟通技巧和操作方法
掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案
大幅提高学员谈判思维和谈判实战能力
[课程对象]
企业的高、中、基层管理者，班组长和基层干部、负责人，及一线销售员、业务员
【课程特色】
生动、好看、实操性强、 参与度高 、案例丰富
给予学员可实操的结构性工具和话术、可落地、可执行
落地性：内容工具化，语言通俗易懂；案例贴近工作场景；课后无需二次转化，拿来即用。
工具性：课程有20多种谈判工具和一套关键话术，易于掌握理解。
实用性：培训突出实用效果，**课堂演练、视频案例讨论及讲师指导，学员课上直接掌握方法。
生动性：用研讨、案例、视频、教练体验、引导技术等多种培训形式，突出课堂的生动性。
课程导师本身是埃里克森国际认证教练、《结构性思维》《DISC性格分析》认证讲师和教练, 学员能学到先进的培训技术和教学方法。
【课程时间】2天或3天（6小时／天）（3天能进一步强化演练效果）
【课程大纲】
一、谈判风格
1、我们都是谈判者
谈判之路
风格是什么
合作风格和竞争风格
2、五种常见的谈判策略
回避拒绝型
妥协投降型
逢迎迁就型
进攻竞争型
协作解决型
3、谈判文化
异性谈判文化差别
谈判文化解读
4、如何超越谈判风格
充足的准备工作
谈判愿景力
谈判人格的确立
测评
工具---学员谈判风格测试
讨论
自评个人的谈判风格
二、目标至上的驱动力
1、你想要什么
聚焦靶心的谈判目标
谈判底线确定了吗？
收益目标与底线目标
2、如何制定谈判目标：建立谈判目标驱动力
目标的乐观型和合理性
教练的GORW模型----谈判驱动力模型
如何实现丹尼尔平克的驱动
坚定谈判目标 书写谈判使命
工具：制定目标的原则--SMART
案例
华为经典谈判案例
视频讨论
电影《王牌对王牌》片段讨论分析
三、重视对手—谈判沟通
1、沟通准备
缩小认知差距---消除信息不对称因素
打破交流隔阂
对方资料的收集和准备
谈判对手的性格分析---DISC性格分析模型
谈判对手的目标预判---他的收益目标和底线目标是什么？
2、教练技术打破坚冰---现场沟通
什么是教练技术
教练技术的沟通技巧能给谈判带来什么
3、教练式谈判沟通技巧—六大杀器
SEA策略
3F倾听
4D欣赏式探寻
SPIN异议处理
GPS对话模式
ORID聚焦式会话
4、沟通原则
观察对手语言与动作---微表情后面的信号
总结观察---听和看的结论
角色呼唤与角色互换
保持冷静
声明且强调你的收益目标
尊重对手观点
无需争论对错
互惠原则---群策群力
视频
电影《教父》经典片段讨论
视频讨论
电影《王牌对王牌》片段讨论分析
案例
阿里经典谈判案例
四、情感投资---面对强硬的高手
1、谈判中的关系因素
私人关系和工作关系
建立工作关系的心理战略
规避关系圈套
2、循序渐进的策略
3、谈判前制定准则
4、指出对方的不当行为
5、情绪与谈判
控制情绪
个人风格与谈判风格
威胁无用论
案例分析
她还是是否在乎你？
视频
电影《重庆谈判》片段分析讨论
视频讨论
电影《王牌对王牌》片段讨论分析
案例
京东经典谈判案例
五、铸就基石----影响力是谈判心理学的核心
1、影响力的武器
奸商效应
以柔克刚
测评
影响力水平测试
案例
裁缝店的故事
买房子的经历
2、互惠原理
互惠原理所向披靡
工具
惊讶理论的顺从效应
互惠原理触发不对等交换
互惠式让步
如何拒绝
案例
安利的推销技巧
3、承诺和一致原理
言行如一的妙用
不轻易承诺的力量---关键的承诺
奇妙的行为和额外的努力
抛低球带来内心的蜕变
如何拒绝
案例
B国战争的故事
登报表彰的真实事件
4、社会认同原理
不确定的死亡原因
照猫画虎
社会认同的可拍力量
如何拒绝
视频
电影《辛德勒名单》片段讨论分析
视频讨论
电影《王牌对王牌》片段讨论分析
案例
发生在1964年3月纽约的一起美女被杀案
5、喜好原理
你为啥喜欢我？
戴高帽的相似性
条件反射和关联
接触与合作
如何拒绝
案例
可拍的法庭实验
6、权威原理
权威的绝对力量
盲目服从的诱惑和威胁
人类**大误判之一：美就是好吗？
如何拒绝
7、稀缺原理
物以稀为贵
逆反心理
**条件
如何拒绝
视频
电影《王牌对王牌》片段讨论分析
电影《东京审判》片段讨论分析
案例
麦克阿瑟经典谈判案例
六、成功的谈判是不等价交易
1、不等价交易的原理
发现对方的目标
无形之物---关键驱动力
寻找共同立场---获得部分认同
核心：对手对我方底线目标的误判
2、深入了解背后的需求
确定决策者
背景调查
诚不欺我--可拍的试探
3、侵略如火---扩大整体战果
确定可能干扰协议达成的利益
寻找实现双赢的低成本方案
工具
关键记忆辅助工具
视频
电影《中国合伙人》片段讨论分析
视频讨论
电影《王牌对王牌》片段讨论分析
案例
新东方俞敏洪经典谈判案例
实操
现场相互做性格测评
七、谈判流程和步骤
1、准备
谈判的四个阶段
情境评估
谈判环境、策略和风格的匹配
从对方角度审视谈判情境
练习
制定你的谈判计划
2、交换信息
营造友好氛围
获取关于利益、问题和认知的信息
表明期望和优势
3、开始谈判和作出让步
讨价还价过程中的战术问题
乐观的初始要求--决胜之力
不同情境的让步
交易情境交易策略和讨价还价策略的差异
平衡不同情景的让步策略
工具
红脸白脸谈判程序
4、结束谈判并达成协议
野蛮人的力量
用稀缺原理制造紧迫氛围
对谈判过程坚定执着
趋利避害转化为谈判优势
快速启动谈判进程
四种程度的承诺
温和收尾和中止谈判的力量
口头约定无用只要对方承诺
实操
用结构性思维技巧表达带教任务
视频
电影《十二怒汉》片段讨论分析
视频讨论
电影《王牌对王牌》片段讨论分析
案例
马云经典谈判案例
八、无所不在的谈判---谈判力广域实操应用
1、工作中的谈判
根据对方的具体需求获取成功
面试
准则
不等价交易
与第三方结盟
解雇
敏锐察觉情境中的信号
2、如何在交易中争取利益**大化
准则和表达方式
人际关系
交易和联系
观点和风险
汽车
信用卡
房地产
家族企业
3、人际关系的谈判
人际关系的情感补偿
目标、细节和人际关系
利用共同敌人处理人际关系
交易性关系
调节关系
结束关系
信任和人际关系
4、亲子谈判
与孩子的谈判
讲谈判转化为亲字教练
奖励和激励
5、公共事务的谈判
有效沟通达成持久协议
对峙态度：的到**少
摒弃前嫌---谈判高手的特质
情感：寻找共同联结
暴力谈判法
视频
电影《怒海劫运》片段讨论分析
电影《王牌对王牌》片段讨论分析
案例
特朗普经典谈判案例
九、成为谈判专家
1、谈判框架（工具）
**替代方案---BATNA模型
协议空间---ZOPA
让步矩阵
信息矩阵
完善的谈判计划
核心关注点
争取更多四象限谈判模式
2、达成共识
分清谈判对手和谈判内容的不同，人事分开
着眼于利益非立场
与参与者共创多种方案，增加备选
标准公正化、流程标准化
如何选择**替代方案
3、应对拒绝和冲突
什么是谈判困境
对手的担心
借力发力改变困境
反思代替效应
改变视角而非争论
改变策略而非拒绝
建造“金桥”而非施加压力
让对手保持理性而非让对方屈服
使用TKI问卷处理冲突的5种模式：竞争型、合作型、妥协型、逃避型、调停型
4、如何进行团队谈判
团体谈判的共战模式
争取别人的帮助
田忌赛马---为团队成员分配角色
首席谈判官
观察者
书记官
谈判专家
团体谈判策略
5、经典的20种谈判策略
高权威策略
好坏警察策略
时间策略
闻价策略
暂停策略
观察员策略
神探科伦坡策略
沉默策略
搁置争议策略
软化策略
三个选择策略
道具策略
相对价值策略
顺从策略
娱乐策略
强硬策略
私谈策略
渐进策略
场地策略
总结策略
实战演练
学员分为A\B两组，自行分配角色和制定谈判策略进行商业谈判演练
视频
电影《亲密敌人》片段讨论分析
案例
罗杰道森经典谈判案例
十、课程总结和工具复盘
1、课程总结
2、工具复盘
3F倾听模型
SMART原则
教练模型
教练之箭模型
4D欣赏式探寻
SPIN异议处理话术
CUP目标管理
马斯洛人的需求模型
DISC测评
GROW解决问题模型
TKI冲突问卷
SEA策略
GPS对话模式
谈判信息矩阵
谈判让步矩阵
谈判计划
核心关注点清单
BATNA**替代模型
ZOPA协议空间
争取更多四象限谈判模式
谈判技能评估问卷
《经典谈判名言话术大全》
3、重新测试谈判技能：谈判技能评估
