课程背景：

 随着市场竞争的激烈，越来越多的商业银行深刻的意识到，银行不能仅仅依靠一两个销售精英来支撑整个市场，要想在竞争中建立和保持优势，就必须打造一支过硬的销售队伍。但是创建一个卓越的销售团队并不是一件简单的事情。

课程收益：

赢在中层。中层干部是企业的脊梁，大量的案例和事实证明，一家企业的成功不仅取决于总经理，合格的中层干部起到了80%的作用！只有打造一支以中层干部为主体的拖不垮、打不烂的核心团队，企业这艘商船才能在市场的惊涛骇浪中破浪前行；对职业经理个人来说，充分掌握有关管理专业技能，是在职场取得成功的重要前提。

培训对象：商业银行营销团队负责人

授课方式：互动式教学、案例分析、小组研讨、讲师点评

课程大纲/要点：

一、 营销团队负责人的角色定位和职责

1. 营销团队管理的主要工作内容

2. 营销团队负责人的自我角色精准定位

3. 营销团队负责人的销售团队阶段性管理功能

4. 营销团队负责人的关键职责与市场挑战

5. 营销团队负责人需具备的核心专业技能

1) 小组讨论：不同银行网点的营销团队管理与挑战

二、 制定有效的营销团队目标

1. 营销团队目标设定原则

2. 营销团队目标设定的步骤

3. 年度计划下的目标分解管理

4. 以专业化营销思维推进营销策略

5. 巧设营销人员个人行动计划  

1) 案例：营销资源的有效分配与利用

三、 营销团队的组建和人员管理

1. 以进阶培养的形式组建营销团队

1) 组织有效的营销培训

2) 掌握营销人员培训的要点

3) 新进营销人员的培训安排与指导程序

4) 进阶式培训计划设定

5) 营销人员的职业生涯规划宣导

2. 营销团队核心竞争力--个人综合素质与团队精神之养成

1) 营销人员的角色与定位

2) 新生代员工管理人的“人性化管理”理念与实践

3) 营造良好团队氛围

4) 铸造核心团队文化

3. 营销团队负责人与营销人员的双向有效沟通及障碍解除

1) 有效沟通的重要性

2) 造成沟通障碍的原因

3) 现场人际关系管理要诀

4) 沟通的PAC理论与实践

4. 汇聚团队智慧与经验的员工辅导技巧

1) 营销人员的角色与定位

2) 有效的晨、夕会经营流程

3) 一对一辅导面谈技巧

4) 营销技巧辅导-面对面成单、营销活动执行、客户管理与深度挖据

5. 激励对营销团队的价值、原则和方法

1) 激励的核心理念

2) CARE管理模式设计与运用

3) 有效授权与合理管控

6. 绩效考评面面观

1) 业务数据分析的意义

2) 业绩背后的影响因素

3) 有效的业务报表分析

Ø 案例研讨：营销团队核心竞争力

Ø   角色演练：员工辅导带教技巧

四、 步步为营的营销过程管理

1. 过程管理对销售团队的重要性

2. 销售目标细分解、追踪和控制

3. 时间管理在过程管理中的应用

4. 销售过程管理关注重点：

1) 客户拜访日计划

2) 销售报告勤更新

3) 业务进度周追踪

4) 市场资讯多反馈

5) 销售例会时时开

五、 积极夺取商机的营销活动策划

1. 财富客户差异化分析

2. 个性化财富客户资料收集与管理

3. 财富客户获取之营销活动/异业联盟洽谈

4. 年度营销活动之规划及管理

5. 创新营销活动分类

1) 案例分享： 财富客户活动获取案例分析

六、 管理者的核心本质

1. 管理者角色定位与职业素养培养

1) 管理者的内在驱动力

2) 人性的潜能要素

3) 团队 VS 人性 – 共赢与障碍

4) 管理者的KSA模型Ø

2. 管理者性格优势的发展策略

1) 策略1 - 从自我识别到自我肯定

2) 策略2 - 与他人的衔接 – 性格互补组合

3) 策略3 - 拓展自我新优势

4) 策略4 - 因你而变 – 调整对待他人的方式

5) 策略5 – 有效提升自控力

Ø 小组讨论：团队管理实践问题聚焦

七、 卓越领导力的修炼与实践

1. 领导力认知

2. 中基层管理者的360定位

1) 上司

2) 同级

3) 下属

3. 卓越领导力的五大品质

1) 以身作则

2) 共启愿景

3) 挑战现状

4) 使众人行

5) 激励人心

4. 卓越领导力的六项修炼l

1) 学习力，构成的是领导人超速的成长能力  

2) 决策力，是领导人高瞻远瞩的能力的表现  

3) 组织力，即领导人选贤任能的能力的表现

4) 教导力，是领导人带队育人的能力

5) 执行力，表现为领导人的超常的绩效

6) 感召力，更多地表现为领导人的人心所向的能力

Ø 案例分享：从商业领袖看领导力