导入:金融业业务宏观环境分析

--“稳定”，将成为政策制定的主要目标

--监管变化意味着经济形势出现新的转机与危机

--银行与市场下行后中收业务营销的再思考

**讲:银行业市场形势分析

一、存款业务的重要性和形势分析（银行要储蓄，所以中收业务可以抓住这个特点）

1.中收的地位与未来趋势

中收发展与大环境

中收发展与银行经营

地方政府发展与银企

2银行中收营销面临的市场形势（银行要规模，其次要利润和中收，业务出发点不一样）

1)利率市场化

2)全国降杠杆、稳杠杆、去杠杆与派生存贷款

3)国际形势发展对于中国银行业中收业务的影响

第二讲:中收客群与营销策略

一、银行中收客群经营环境与分类特征

1.中收营销的环境分析

2国家整体经济结构解读

3.银行与中收业务发展历史和演变

4.中收业务的特征和属性

理财变动的市场化营销策略

基金收益普遍不被看好的营销策略

保险收入不比从前的市场应对策略

5.各类客群的中收营销策略

1)财政社保客群:财政、公积金、社保、土储、房屋维修基金

2)烟草海关客群:烟草、海关

3)政府保险客群:行政事业、社会团体、保险公司

4)文体广电客群:文化传媒、体育、广播电视、新闻出版

5)教育医疗客群:学校、医疗机构

6）企业类客群：辩证看待、合作客群等

案例分析：有争议类客户为银行带来的好处

案例分析：基金可以让客户“上瘾”

二、中收业务未来发展的1 N营销

客户

产品

联动

服务

链式营销服务

二、客群营销及技能分析

**步：正确寻找客户

现场讨论：寻找正确的目标客户的途径有哪些?

1. 目标市场分类，用SWOT分析进行目标市场评估

2. 目标客户识别与矩阵分析

案例分享：城商行的“与时俱进”？

现场提问：寻找到准客户后，如何把握客户？

3. 选择目标客户

4. 五种方法搜寻目标客户

1）银行内部搜索法

2）人际连锁效应法

3）建立目标市场法

4）资料分析法

5）陌生拜访法

案例分享：保险客群的搜寻与把握

第二步：科学了解客户

1. 客户风险分析及产品匹配——了解客户人品和属性，争取进行产品匹配

2. 客户的需求分析——学习马斯洛需求，掌握核心需求及产品匹配

3. 了解客户的家庭（从客户行业特点及周期以及家庭情况分析）

案例分享：如何寻找到银行之外的客户？

第三步：实施客户拜访

1. 明确目标：行业划分与区域网格化划分

情景演练：针对客户分布，进行客户的产品划分

2. 进行匹配：不给客户贵的，只给客户对的；

案例分析：信贷客户与业务合作的利弊

3. 做好准备：没有准备就是准备失败

案例分析：贾经理的离职悲哀

4. 进行营销：用高情商专业呈现，获得客户的信任，

互动沟通：专业性强的人一定能够营销成功吗？

现场讨论：专业性强VS情商高

5. 进行回首：营销过程结束后，进行维护基础上的营销

第四步：售后服务及客户关系维护

1. 建关系——“建”从无到有：日常情感关怀

2. 做关系——“做”提升加深：举办客户活动

3. 拉关系——“来”拉来拉满：产品售后跟踪

4. 用关系——“用”借用资源：定期财富诊断

第三讲:业务营销与金融服务方案设计

一、营销经理角色定位

1.常见营销的5种方法

2.中收营销变化及各家银行应对

3.从营销案例看业务营销的关键点

案例分析：各家银行2023年业务市场应对

二、寻找客户的三大方向

1.存量客户续作

案例分析：当客户提出要去收益更高的银行购买时我们怎么办?

2.客户转化

1)优质结算类、代发类、缴税类、高粘性、睡眠户

2)开展生意会拓展客户

3)现有客户转介绍

4)**行业和市场环境找寻客户

5)私公联动找寻客户

3.外部客群拓展

1)企业合作客群

2)产业链客群

3)商圈客群

4)互联网平台客群

5）协会、商会

6）社会关系拓展等

7）教育类客群

8）医疗、教育及经济共体客群

第四讲:现场答疑