课程背景：

随着民间财富增值,在各项经济政策的调控下，金融市场逐步完善, 我国的金融业恰逢发展风口,在客户维护中，社交互动正逐步成为金融业务的重要组成部分，既为金融业客户经理提供了多元化业绩促成场合与机会，更是对客户经理提出了新的业绩能力要求。银行客户经理、理财经理、投资顾问面对高净值客户的背景、行业较高, 面对不同社交场景交流时，苦于内涵不足。

课程收益：

1. 掌握商务社交中综合攻略能力，促成和高客之间的感情升温。

2. 深度分析并归类高客社会阶层和社交场景，给出切实可行训练及落地工具。

3. 结合心理学，**攻略能力增加客户黏度、获取客户口碑与信任度。

4. 在各类客户触点情境中，积极应对，创造与客户有效互动的机会，提升业绩。

5. 培养不同商务社交场合中构思方案能力，提升客户经理的应变思维。

6. **社交攻略深入挖掘客户潜在需求，增加客户的贡献度与转介绍可能。

课程亮点：

1. 场景化教学——四大高客社交场景全景攻略，告别社交恐惧症

场景一: 高客拜访                            

场景二: 行内活动

场景三: 营销外拓                            

场景四: 商务宴请

2. 公式化记忆——9组精选话题公式，易学易做

（1）如何巧妙加高客微信                

（2）干红兑雪碧谈资

（3）初次高客拜访伴手礼准备的三个标准  

（4）防“尬聊”的话题公式

（5）桌上可以有的话题公式              

（6）敬酒词的标准公式

（7）告别哇、欧、沃的赞美公式          

（8）万能口感形容矩阵

（9）聊到你的知识盲区，你怎么接        

3. 系统化巩固——9集《奢侈品》谈资赋能音频，课后丰富内涵

（1）《奢侈品喜好级别》                  

（2）《巴布瑞的前世今生》

（3）《没有LOGO的葆蝶家》              

（4）《香奈儿的小黑裙》

（5）《Jimmy Choo女鞋》                

（6）《寻找属于你的那款香》

（7）《奢侈品为什么卖几百元的产品》      

（8）《可以穿到老的大衣》

（9）《纪梵希曾经的优雅》

授课方式：理论讲授 案例研讨 角色扮演 实训通关

课程大纲：

**部分：课程导入

一、思考: 认识中国式社交

1. 破解社交底层逻                        

2. 人际价值模型拆解

二、思考: 高客营销场景中社交软实力的价值

1. 塑造与高客交谈时的高能量气场            

2. 提升与高客的社交价值

3. 把握与高客营销中的MOT

第二部分：高客阶层心理需求与阶层概况

一、高客阶层概况

1. 秒懂新中产

1) 消费升级和本土认同崛起                

2) 消费的审美化倾向

3) 兴趣主义的斜杠青年                    

4) 互联网原住民

Ø 案例分析：透过90后大海归的朋友圈，切入高客初见话题。

二、高客阶层心理需求

1. 奢侈品购买心理需求

1) 符号性消费                            

2) 联结性消费

3) 功能性消费                            

4) 隐性消费

2. 影响高客购买决策的四个维度

1) 问题认知                              

2) 信息收集

3) 方案评估                              

4) 购买决策

第三部分、高净值客户营销场景软实力赋能

一、高客拜访

1. 公务、商务拜访原则      

1) 对环境的提前预知                      

2) 客位尊卑选择              

2. 洽谈中的节奏把握

1) 时间总控                              

2) 气氛烘托

3. 高客拜访伴手礼准备

1) 小而不贵                              

2) 合情合理

Ø [公式]如何在初次拜访中留下好印象: 外表 行为 沟通

Ø [公式]都市小衣橱形象管理工具：丝巾 袖扣 香水

4. 乘车座次

1) 乘坐行长驾驶轿车                      

2) 乘坐专职司机驾驶

二、行内活动

1. 软件准备

1) 人性化茶歇标准                        

2) 口味选择

2. 接待前准备

1) 车位预留                              

2) 客户信息了解

3. 迎接环节

1) 定制化寒暄                            

2) 乘坐电梯位次

Ø [公式] 如何与企业家客户打招呼: 门口迎接 惜时如金 走心饮品

Ø [公式] 如何与老年客户打招呼：年龄称呼 助臂肢体 家长里短

4. 品茶中可以为你加分的社交谈资

1) 茶的三种作用                          

2) 饮茶的三个阶段

3) 提升品茶段位的四个词                  

4) 茶桌暗语

5. 送客环节

1) 坚持**后一秒的价值                    

2) 总结话术

三、营销外拓

1. 场合着装

1) 行服外的正装标准                        

2) 商务休闲装单品

2. 加微信的技巧

1) 引发分享                              

2) 美颜美照

3. 沟通环节

1) 聊到你的知识点盲区怎么接                

2) 用问话引发对方

Ø [公式]防“尬聊”的话题公式：开心 开放

Ø [公式]告别哇、欧、沃的赞美公式：说到细节 影响生活

四、商务宴请

1. 中式饭局

1) 高客应该坐哪里                      

2) 透过国宴菜单看点菜

Ø [公式]敬酒词的标准公式：时间 主题 心情 推进

Ø [公式]酒桌上可以有的话题公式：情感 麻烦 交互 频率

2. 西式宴请

1) 酒杯识别                              

2) 葡萄酒分类

Ø [公式]干红兑雪碧：大国崛起 阶层游动

Ø [公式]万能口感形容矩阵：酸度强弱 存在感厚度

3. 咖啡厅

1) 品咖识人                              

2) 品卡布基诺的优雅仪态

第四部分、高净值客户关系深度维护

一、客户关系升温的四项原则

1) 情境控制                                

2) 平等原则

3) 自我保护                                

4) 交互原则

二、衡量客户温度高低的标准

1) 距离远近                                

2) 交往频率

三、如何与高客建立信任关系—真诚的反馈

1) 观念相似性                              

2) 兴趣一致

Ø [公式]PZB期望认知工具：可靠 回应 确实 关怀 有型

Ø [公式]二级反馈话术工具：赞美 思维路径