课程大纲：

一、导语：（45分钟）

案例分享：“2亿保费期缴大单养成记”

讨论：

①　这个案例中哪些地方是促成功的因素

②　这个案例中哪些是如果再来一次可以做的更好的

总结：成交的阻碍问题出在哪里

二、成功销售**步：完善有效的客户档案助力精细化服务（1.5课时）

1. 为什么要建立客户档案

2. “有效”的客户档案中需要有什么？

(1) 谁？性别？年龄？婚姻状况

(2) 行业，职业，工作状态

(3) 收入支出周期

(4) 案例：思考你的客户档案的有效性

3. 客户档案告诉我们的那些事儿~

(1) 什么时候聊?

(2) 聊点啥？

(3) 怎么聊？

4. 客户档案的核心价值在于关系切入与深耕

v 案例分享

三、成功销售第二步：销售思路及逻辑闭环（1.5课时）

1．销售逻辑闭环圈养客户

v 从“是什么”的专家变成“为什么”的专家

2．环路一：财务目标的统一

（1）什么是财务目标

（2）财务目标实现的考量因素

（3）短期的目标重点

（4）案例：财务目标是为了引发对方自主思考

3．环路二：有效的谈资

（1）“教育”这事儿你聊对了么？

（2）“以房养N”的有效性

（3） 两会的关注点

4．解决方案不等于产品

（1）解决方案包含产品

（2）解决方案的销售技巧（SWOT）

5．“娘娘们”演示销售思路闭环

四、成功销售第三步：整体方案清楚规划促成交（2课时）

1. 养老规划里的定量和变量

(1) 定量：自然会老

(2) 变量：偶然会残，突然会病，可能会离，孩子是“雷”

2. “自然会老”-完美的人生规划三步走

(1) 现在（收支）

(2) 未来（收支）

(3) 缺口（替代率）

3. 变量的围击

(1) 导致收入减少，支出增加的原因

(2) 导致收入停止，支出徒增的可能

(3) 收入增加，支出减少的可能

4. 解决方案的阐述

(1) 工具有哪些？

(2) 工具的有效性

(3) 工具伙伴手拉手

(4) 72法则和现值的安排

5. 一脚成交的几个关键点

(1) 根据收入支出周期促成交

(2) 养成习惯促成交

(3) 产品FABER解决关键点促成交

(4) “手下留情”促成交

五、总结，演练及复盘（15分钟）