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课程大纲:
一、新金融环境下,我们与客户所面临的财富管理现状(3课时)
1. 产业结构调整开启后的新环境
1) 结构的变化(产业,金融,教育,人口)
2) 结构周期变化后,生命周期和客户群体的改变和转移
3) 客户需求的变化
2. 政策环境和竞争环境下的金融环境
1) 利率市场化之后有效工具的转移
2) 资管新规后落地后,再无“简单”的销售
3) 银行业的转型的中收争夺
4) 基金,券商,银行跨金融机构合作及同质化竞争对客户需求和关系的要求提升
3. 客户的工具和选择转移
1) 客户需求发生微妙变化
① ”中坚“贡献客群及其需求发生转移
② 有效档案建立助力有效KYC
2) 环境中需要我们对客方式的改变
① 产品导向转向提供有效解决方案
② “信任”关系基础上的顾问式金融方案专家角色
3) 工具改变
① 政策影响传统工具简单受限
② 配置大于单一工具
二、有效需求挖掘对话(2课时)
1. 有效需求挖掘=会聊天:有效档案 有效提问 有效倾听
2. “有效”的客户档案中需要有什么?
1) 谁?性别?年龄?婚姻状况
2) 行业,职业,工作状态
3) 收入支出周期
4) 案例:思考你的客户档案的有效性
3. 客户档案告诉我们的那些事儿~
1) 什么时候聊?
2) 聊点啥?
3) 怎么聊?
三、销售思路及逻辑闭环(1.5课时)
1.销售逻辑闭环圈养客户
从“是什么”的专家变成“为什么”的专家
2.环路一:财务目标的统一
1) 什么是财务目标
2) 财务目标实现的考量因素
3) 短期的目标重点
4) 案例:财务目标是为了引发对方自主思考
3.环路二:有效的谈资
1) “教育”这事儿你聊对了么?
2) “以房养N”的有效性
3) 制度配套后,“共同富裕”的安排
4.解决方案不等于产品
1) 解决方案包含产品
2) 解决方案的销售技巧(SWOT)
3) 保险不只是感性的,保险其实是理性的选择
5.“娘娘们”演示销售思路闭环
四、整体方案清楚规划促成交(2.5课时)
1. 规划里的定量和变量
1) 定量:自然会老
2) 变量:曾经的传统变量-偶然会残,突然会病,可能会离,孩子是“雷”,现在**大的变量-结构,周期,环境
2. 变量的围击
1) 财务目标彻底颠覆的可能性
2) 收入方式和财富积累途径方式的颠覆可能性
3) 隔离,养老和传承理念的改变
3. 解决方案的阐述
1) 广义财富保全的工具有哪些?
2) 工具的有效性(寿险,年金,分红,重疾)
3) 工具伙伴手拉手
4) 家族信托:既是伙伴又是竞争对手
4. 成交的几个关键点
1) 有效客户档案深入梳理
2) 销售习惯的转移和变化
3) 顾问式营销逐渐取代“简单促单”
4) 所有财富管理工具的合作与匹配
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