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赵奕楠

新环境下的有效保险营销

赵奕楠 / 金融销售技巧培训讲师

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课程大纲

课程大纲:

一、新金融环境下,我们与客户所面临的财富管理现状(3课时)

1. 产业结构调整开启后的新环境

1) 结构的变化(产业,金融,教育,人口)

2) 结构周期变化后,生命周期和客户群体的改变和转移

3) 客户需求的变化

2. 政策环境和竞争环境下的金融环境

1) 利率市场化之后有效工具的转移

2) 资管新规后落地后,再无“简单”的销售

3) 银行业的转型的中收争夺

4) 基金,券商,银行跨金融机构合作及同质化竞争对客户需求和关系的要求提升

3. 客户的工具和选择转移

1) 客户需求发生微妙变化

① ”中坚“贡献客群及其需求发生转移

② 有效档案建立助力有效KYC

2) 环境中需要我们对客方式的改变

① 产品导向转向提供有效解决方案

② “信任”关系基础上的顾问式金融方案专家角色

3) 工具改变

① 政策影响传统工具简单受限

② 配置大于单一工具


二、有效需求挖掘对话(2课时)

1. 有效需求挖掘=会聊天:有效档案 有效提问 有效倾听

2. “有效”的客户档案中需要有什么?

1) 谁?性别?年龄?婚姻状况

2) 行业,职业,工作状态

3) 收入支出周期

4) 案例:思考你的客户档案的有效性

3. 客户档案告诉我们的那些事儿~

1) 什么时候聊?

2) 聊点啥?

3) 怎么聊?


三、销售思路及逻辑闭环(1.5课时)

1.销售逻辑闭环圈养客户

从“是什么”的专家变成“为什么”的专家

2.环路一:财务目标的统一

1) 什么是财务目标

2) 财务目标实现的考量因素

3) 短期的目标重点

4) 案例:财务目标是为了引发对方自主思考

3.环路二:有效的谈资

1) “教育”这事儿你聊对了么?

2) “以房养N”的有效性

3) 制度配套后,“共同富裕”的安排

4.解决方案不等于产品

1) 解决方案包含产品

2) 解决方案的销售技巧(SWOT)

3) 保险不只是感性的,保险其实是理性的选择

5.“娘娘们”演示销售思路闭环


四、整体方案清楚规划促成交(2.5课时)

1. 规划里的定量和变量

1) 定量:自然会老

2) 变量:曾经的传统变量-偶然会残,突然会病,可能会离,孩子是“雷”,现在**大的变量-结构,周期,环境

2. 变量的围击

1) 财务目标彻底颠覆的可能性

2) 收入方式和财富积累途径方式的颠覆可能性

3) 隔离,养老和传承理念的改变

3. 解决方案的阐述

1) 广义财富保全的工具有哪些?

2) 工具的有效性(寿险,年金,分红,重疾)

3) 工具伙伴手拉手

4) 家族信托:既是伙伴又是竞争对手

4. 成交的几个关键点

1) 有效客户档案深入梳理

2) 销售习惯的转移和变化

3) 顾问式营销逐渐取代“简单促单”

4) 所有财富管理工具的合作与匹配


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