课程背景：

在利率市场化、金融脱媒、互联网金融迅猛发展的背景下，在对公信贷增长乏力的当前，小微信贷、农贷、消费贷成为国内商业银行的重要的战略选择。我国中小微企业贡献了50%以上税收、60%以上GDP、70%以上技术创新、80%以上的城镇劳动就业，是国民经济名副其实的中流砥柱,小微营销拥有广阔的市场机会。国家在政策层面出台了普惠金融服务的政策性导向和支持措施，监管部门也提出了“两增两控”等明确的业务考核要求。

随着普惠金融和金融科技手段的普及，零售信贷市场也面临着更深刻的变革：国有行业务下沉，中小行市场深耕，互联网科技金融企业也在快速渗透。得零售者得天下，得小微者得江山。“疫后”背景下，小微企业面临着经营上的不确定性，信贷需求减弱，信贷风险增加。能否培养符合新形势下业务需求的客户经理队伍，创新适应市场需求的小微信贷产品，稳固优质小微和消费信贷客群，合理控制小微经营风险，站稳小微经营主阵地，是各家商业银行必须完成的重大课题。

而在疫情环境下，从小微业务管理人员到客户经理，普遍存在这样的困惑：

如何获取符合本行要求的小微客户？

如何**客户转介实现小微客户快速增长？

产品同质化，如何有效参与市场竞争？

如何挽留、挽回小微客户？

如何实现存量客群挖潜

吴章文老师以其货币银行学专业背景，小微信贷业务多年实战历练和辅导提炼，整理了一套针对小微信贷营销获客的方法论，和行之有效的营销打法。本课程从强化意识、增强信心入手，详解小微信贷主要获客渠道，典型场景的营销打法，有高度有深度，有演练有工具，紧贴实战，即学即用，是小微客户经理开展业务的必学课程。

课程收益：

1、强化小微营销意识，树立小微营销的信心和决心；

2、学会分析市场、同业、客户、产品，提炼一击必中的营销卖点；

3、掌握存量客户营销挖潜的手法

4、掌握小微信贷主要获客渠道，及营销流程的关键节点；

5、主要客群营销手法、营销切入点、营销话术、营销工具；

培训形式：理论讲授 案例解析 视频教学 场景演练

培训对象：信贷客户经理，支行长，信贷业务管理人员等

授课老师：吴章文

培训课时：2天（6h/天）

课程大纲：

**章 客户分析与小微客户经理角色定位

一、客户定位与需求洞察

1、谁是我的客户

2、客户的需求场景

3、客户需求的本质是什么？

4、客户拒绝的是什么？

5、提供组合解决方案

二、小微客户经理角色定位

1、信贷客户经理的三种角色

1）坐商：酒香不怕巷子深

2）行商：客户在哪我去哪

【案例解析】为什么送钱上门客户还拒绝？

3）经商：既经营产品，也经营客户需求、客户认知、客户关系

【案例解析】喜糖铺子老板成为客户经理的超级信息员

2、金融顾问：小微客户经理的自我定位

能响应客户需求的销售人员

能提供解决方案的事业助手

能赢得客户托付的金融伙伴

第二章　小微信贷营销罗盘和产品透视

一、营销罗盘之市场空间

1、本地区小微企业、个体工商户规模

2、本地区小微目标客户信贷需求量与获得率

3、目标客户资金需求规律、融资渠道及综合成本分析

【课堂作业】即时研讨，信息共享

二、营销罗盘之同业情报

1、本地区小微同业机构及市场渗透情况

2、同业机构主要小微信贷品种及政策

3、同业主要小微信贷品种优劣势

【课堂作业】即时研讨，信息共享

三、我行小微产品区域竞争力分析

1、我行小微信贷产品树状图

2、我行品种优劣势分析

门槛：申请对象宽度

额度：同等资质条件下的授信额度

成本：利率 其它费用

便利：申请方式、审核方式、审批周期、用款方式、还款方式

第三章　存量客户经营挖潜

一、存量客户价值分析

1、客户的营销价值与终身价值

【创新方案】海域使用权抵押贷款，解决区域客户融资难题

2、客户的行为分析

3、客户如何看待我们的信用价值与专业价值

【讨论】客户需要银行带来什么？

4、老客户流失背后的因素分析

【案例分析】：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的

5、“搞死”客户的8种行为

二、客户的金融需求与非金融需求

1、客户的金融需求

【案例分析】客户为什么选择了他行的高成本贷款

2、客户的非金融需求

健康医疗

旅游聚会

家庭关系

子女教育

职业成长

三、存量客户维护挖潜

1、存量客户回访与交叉营销

2、存量客户回访与转介

3、休眠客户促活

4、高价值客户流失预警

5、高价值客户活动设计

【案例分析】为什么小郭经理的客户续贷率高？

第四章  小微信贷创新营销获客

一、小微客户电话营销

1、电话营销的意义

优势：效率高，成本低，时间自由

对象：全口径营销

价值：每天两刻钟，业务很轻松

2、电话拜访前准备

产品知识准备

客户信息准备

电话心态准备

引导话术准备

3、新客户电话营销

客户类别：延续性客户，村居客户，商圈客户，税贷客户，公职客户等

新客户电话4个基本动作

新客户电话3讲

4、老客户电话营销

老客户电话营销重点人群

老客户联络分子链

5、流失客户电话营销

破局要点：3讲 约见

二、小微客户陌拜营销

1、陌拜营销的意义

获客：小微信贷重要获客来源

练兵：客户经理**陌拜客户了解实情、锻炼能力

反思：**陌拜获客之难，反思对存量客户经营之不足

品牌：银行品牌、产品品牌有效传播

2、陌拜营销的形式

单兵陌拜：单纯陌拜 半陌拜 顺便陌拜

团队陌拜

3、陌拜破冰

观形势、辨风格、找话题

【案例解析】新任年轻支行长用行业知识赢得老客户信任

4、如何介绍我行产品

有明显优势的产品

无明显优势的产品

有阶段性优惠的产品

如何应对客户的价格比较

5、如何引导客户资金需求

【案例解析】海湾战争带来的信贷商机

6、如何提高成单率

三、公小联动获客

1、公小联动核心企业痛点把握

2、客群需求挖掘

基建企业与供应商

医院与供应商

专业市场与商户

四、农户/种养殖户营销

1、双基合作、整村授信的意义

2、双基合作、整村授信的实施流程

3、农村基层党组织作用发挥

介绍村情

推介客户

协助调查

协助增信

协助监管

4、种养殖大户、合作社作用发挥

影响力客户

信息中心

营销平台

5、农户贷款产品类型与营销机会

五、渠道批量营销

1、渠道类型

协会、商会、俱乐部

市场管理方

政府部门、村支两委

核心企业（合作社）、经销商、老客户

其它风险渠道

2、信贷产品推介会

为什么要做产品推介会

推介会形式

推介会流程

如何提升推介会成单率

课程小结