课程背景：

据统计，2021年我国线下扫码交易规模逾50万亿，甚至超出全国社会消费品零售总额，扫码交易成为国民消费结算的**主要方式。而在扫码交易市场中，微信、支付宝又以绝对优势牢牢把握着市场领导地位。人民银行《非银行支付机构条例》《关于加强支付受理终端及相关业务管理的通知》陆续实施，反垄断红线、商户禁用个人码收款等一系列监管预期，意味着聚合收单酝酿着新一轮格局调整。

聚合收单业务，不仅影响银行中收，更影响着商户获客、低成本资金归集、经营贷等综合营销，甚至银商合作生态的搭建。一个小小的扫码牌，作为银商合作的杠杆型产品，成为银行不能放弃的业务。因为对于区域市场，线下扫码付业务，要么达到一定用户规模维持运转盈利，要么商户流失将被边缘化。同时，针对已布码商户的促活、维护、管理及综合营销，也在很大程度上影响着收单业务经营质量。

本课程**聚合收单发展趋势和支付新政解读、收单解决方案、场景化营销技巧、商户管理与价值提升的学习，建立起较为系统的收单业务营销思维，掌握聚合收单营销与商户维护管理的方法。

课程收益：

1、了解收单市场的发展现状与趋势，提高对聚合收单发展的重视度和紧迫感；

2、解读支付新规对市场、对商业银行的影响，及银行面临的机遇；

3、了解商贸客群分类，需求分析，和产品解决方案、优惠政策匹配；

4、学习聚合收单场景化营销的流程和技巧；

5、了解收单商户维护、管理及联动营销的基本方法。

课程概况：

1、培训对象：业务部门、网点营销人员等

2、培训形式：课程讲授 案例分析 视频教学 小组研讨 角色演练等

3、授课老师：吴章文

4、培训时间：1-2天（6h/天）

课程大纲：

**章 聚合收单行业认知和支付新政解读

一、银行当前面临的“四化”格局

1、客户服务离行化

2、消费支付移动化

3、业务商机垂直化

4、金融信用人格化

【延伸思考】看不到客户时该如何获客？

二、聚合收单解决方案

1、POS、智能POS收单

2、静态码收单

3、动态码收单

4、PC网关、APP、小程序线上收单

【视频教学】《空付》时代

三、第三方支付新政解读

1、反垄断政策对行业格局的影响

2、商户禁用个人码收款的政策理解和预测

3、“鲸落效应”之于银行的机会

4、换码升级之于银行的机会

第二章　竞争力分析与策略选择

一、产品要素分析对比（产品球模型）

1、政策层：手续费率、到账时间

2、服务层：金融产品联动、售后服务可靠性

3、应用层：支付结算系统、行业应用软件、插件

4、设备层：码牌、云播报器、智能POS、收银机

【课堂作业】亮点提炼，信息共享

二、客户分类施策

1、行业类型：高频小额，高频中额，高频规模，低频大额

2、收单特点

3、经营与金融需求

4、产品与优惠策略

第三章　聚合码场景化营销

一、中小商户扫街营销

1、营销准备

形象准备

物料准备

心态准备

话题准备

2、陌拜破冰

寒暄

赞美

引话题

【练习】如何引出客户感兴趣的话题

3、挖掘需求

SPIN提问法

从手续费对比引发需求

从到账时间引发需求

从信贷联动引发需求

从售后服务引发需求

从建立银企合作引发需求

4、产品介绍

FABE法则

如何介绍有优势的产品

如何介绍无明显优势的产品

如何介绍相对劣势的产品

5、异议处理

异议处理三步法

方法一：讲道理

方法二：给面子

方法三：做备份

方法四：给补偿

【练习】AB角色攻防演练

6、促成成交

主动成交法

利益驱动法

假设成交法

二选一法

二、批量营销

1、批量营销场景

信贷 聚合码业务推介会

快闪式产品说明会

网点生意会

2、活动组织

活动方案设计

渠道客户洽谈

目标客户预热

目标客户邀约

活动实施与复盘

【案例分析】某行一次小型会议获得9户信贷意向 14户聚合码

三、微信营销

1、塑造微信形象

2、朋友圈版块设计

3、聚合收单营销素材建设

4、宣传时机与频度

【案例分析】什么样的朋友圈广告客户不拒绝？

第四章  收单商户价值提升

一、收单商户为什么“睡眠”了

1、软硬件体验

2、政策体验

3、服务体验

二、收单商户维护促活

1、商户分户管理

存量商户管户

增量商户管户

商户转移

2、走访巡检与服务响应

定期走访制度

客户问题响应技巧

【案例】商户反应营业款未足额到账

3、完善商户档案

为何建

记什么

怎么用

4、商户考核升级

聚合码优惠政策组合

一户一策思路

商户考核机制探讨

5、策划支付活动

“寻找支付锦鲤”活动策划

6、打造支付商圈

商圈筛选

方案策划

营销覆盖

活动上线

课程小结