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刘畅

销售心理建设与洞察客户

刘畅 /

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课程大纲

【课程背景】

顶级销售人员90%的成功归结于心态。

销售工作是一个伟大的工作,它不仅考验人的能力,更考验人的心态。纵观所有优秀的销售人员都有一个共同点――良好和成熟的心态。很多销售人员孜孜不倦地学习各种销售技能,也想出了很多的方法,也拜访了很多客户,然而却没有成功,为什么?因为他们输在了心态关上。恐惧、自卑、放弃等等事情让他们在成功即将到来的时侯倒下。还有些销售人员工作一段时间后,业绩上不去、工作热情丢失,进入了疲倦期,阻碍了他们的进一步发展。本课程就是针对这些问题,讲授别人的经验、传授有效的方法,让销售团队的管理者明白如何打造团队的“健康心态”,让销售人员自己明白如何将自己从苦闷的状态中解放出来,取得更好的业绩,成就自己。

【课程收益】

了解不同阶段销售人员的心态特征

掌握不同阶段销售人员的心态建设方法

精通训练自己获得成功的10条基本法则

不仅能学会销售技巧,更重要的学会人际关系的技能

让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感

**终达到共赢的结果

改变你的销售业绩,同时改变你的生活

【课程特色】干货,没有废话;科学,逻辑清晰;实战,学之能用;投入,案例精彩

【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员

【课程时间】2天(12 小时)

【课程大纲】

一、为何销售人员不敢冒险?

1、职业销售中的人际动力学原理

儿童式自我心态

成人式自我心态

父母式自我心态

小组讨论:优秀销售人员需要具备哪些特质?

2、影响业绩的4维因素

3、角色与本体之间的差别

你的本体价值10分

角色不会影响你做为人的价值

正确看待本体与角色的关系

学会接受失败很重要

小组活动:荒岛求生中的角色练习

二、怎样训练自己,获得成功?

1、销售人员的六大障碍

自我设限

信心不足

技巧欠缺

缺乏创新

急于求成

学习力弱

分组练习:学习性格画像,学习认识内在自我。

2、不要越过警戒线

区分收入时间与非收入时间

收入时间做非收入时间的事情,后果会很严重

设定目标助力高效运用收入时间

3、破釜沉舟

顶级销售人员不给自己留后路

不要把潜在客户当成练习的对象

4、心理上和情绪上要坚强

5、保持自尊

6、练习如何保持沉默

7、加入互助小组

8、学习记态度与行为日志

9、顶级销售人员的时间管理

10、强化训练

三、关键大客户的信任怎样建立?,

1、如何与客户构建信任

建立信任的三个正向因素与一个负向因素

工具:麦肯锡的信任公式

B端销售中关键人物的判断

9T客户画像技巧与应对策略

不同销售阶段的关键人物

分组练习:学习性格画像,并做一对一沟通练习

2、销售认知升维的基本法则:

刺猬理论

什么是真正的人脉?

如何利用新媒体工具经营客户的时间

打破思维里的墙

语言赋能是投资回报率**高的工具

观看视频《盖章》

实战:在情境中,用一句话激励他人

3、销售的底层逻辑

将于取之,必固与之

无我利他不期待

真实有逻辑的表达自己是**不费力的沟通方式

实战:将困境转换成创造性语言

四、如何快速读懂客户心理?

1、影响他人的三种心理状态

客户成交的必要条件

重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在

影响他人的三种心理状态

案例分析:父母应不应该跟孩子做朋友?

2、如何把人带到高接受度的领域

陌生环境/不安全感

感兴趣的领域

3、“洗脑原理”的应用

梳理品牌权威

让客户获得正面感知的刺激

让正面感知的刺激经常发生

尽快消除负面感知

持续跟踪实现正面刺激的强化

如何引导并协助关键客户做有倾向性的决策?

1、影响关键客户决策行为的底层逻辑

案例:“煮熟的鸭子为何飞了?”  

如何“逼单”?

个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”

决策者扮演的角色认知分析

个体角色—追求个人价值

社会角色—追求社会认同

2、制定提升客户决策倾向性的策略

提升关键客户决策倾向性的意愿

分析并提供关键客户所在意的价值

“特利点”与“认同点”

活动:对应客户实战练习

3、降低关键客户决策倾向性的风险

营造关键客户的决策氛围

强大“认同点”带来的行为认同性

练习:关键人关注点分析

工具应用:客户决策倾向性管理矩阵分析及应

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