【课程背景】

当前，国家在积极推动新质生产力的发展，并要求金融全力支持科技创新，为科技创新企业提供全生命周期的金融服务，特别强调“服务新质生产力是金融支持高质量发展的关键着力点“，但在银行对公业务的推进过程中，存在以下几个问题，迫切需要提升能力和转变方法来加以解决：

不能准确地理解新质生产力，也缺乏对新质生产力给银行发展带来的挑战和机会的认知；

科技变化太快，对高科技、新经济这类的行业的认知有一定困难，缺乏有效地分析方法；

缺乏系统性的分析高科技类的行业和公司的方法和手段；

对VC市场不熟悉，不了解投资人是以何种视角来看待新质生产力类的公司，不理解如何借鉴VC视角来判断项目和公司；

对创始人和创始团队如何影响公司的发展还没有足够深入的认识；

缺乏从变化和未来的角度来分析客户运营和盈利能力的方法；

欠缺从客户的生命周期来看待客户需求的角度。

【课程收益】

理解新质生产力，掌握认识新经济、高科技行业的方法和视角；

掌握客户分析“6C”法，提升对客户的分析能力；

认识客户获取资本的能力，理解投资人看待公司和项目的方法论；

理解创始团队“硬”品质和“软”品质，以及创始人个性对公司的重要影响；

学习对科创类公司的财务预测的分析方法，以及敏感性分析的运用；

掌握竞争分析的两种模型，并理解各自的特点；

提升对客户需求的认知，建立在生命周期视角来认识公司的方法。

【课程特色】

形式亮点：结合实际操刀的新案例，将经验、方法和思路进行深入融合：

内容亮点：紧贴当前科技发展新动向，将创投视野与银行考量进行结合；

特色卖点：华为成功融资策略的实操者与银行业界先进业务模式的亲历者，丰富的职业生涯，可以从容应对客户提出的各种相关问题。

【课程对象】

银行对公条线的中高级客户经理、产品经理及产品专家、客户服务经理、授信及风险管理经理及专家、支行行长，分行对公各部门主管。

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、什么是新质生产力？银行如何升级能力，理解和服务新质生产力？

1、什么是新质生产力？

2、高科技和新经济挑战着银行的理解能力

3、增长认知，升级能力，银行一线如何应对挑战？

二、高效的市场洞察和行业分析有什么方法吗？

1、理解和分析高科技行业的逻辑线和方法论；

理解硬科技

理解新药研发

理解数字化转型

案例：AS公司的行业分析

2、华为市场洞察“五看”法

关注客户在行业中的中长期价值

深挖真实的需求和痛点，找准机会点

华为的“五看”对银行有什么启示？

3、银行客户分析“6C” 法

什么是“6C"分析法？

华为“五看”与6C法的优势特点对比；

三、为什么要认识资本？如何**投资人的视角来洞察公司？

1、没有资本的支持，科技进步将缺乏鲜活力量

认识客户未来获取资本的能力

哪些公司适合股权融资？

案例：为什么华为不上市？

2、公司与投资人有不同的诉求

投资人看公司有什么不同的角度？

投资人除了给钱还能给公司带来什么？

资本真的是陷阱吗？

3、**投资人访谈来验证判断、修正观点

与投资人谈什么？

工具表：典型投资人访谈问题列表

案例：AS公司的投资人访谈分析

四、为什么说创始人的品质是公司成功的关键？

1、创始团队“硬”品质和“软”品质

充沛的精力和旺盛的体力也是关键硬件

有创业天赋，敏锐的行业洞察力是关键软件

2、创始人的个性几乎决定了企业命运

创始人的个性塑造着企业价值观

创始人传递出的诚信直接影响了公司发展

案例故事：任正非与某AI公司吴总

五、竞争分析能告诉我们哪些关键信息？

1、华为竞争管理的模式

向竞争对手全面学习

拆解竞争者优势，各个击破

2、竞争分析的波特五力模型

同时关注短期正面竞争和长期威胁

企业关注的竞争对银行有什么启示？

案例：以某新能源汽车芯片公司为例

六、怎么才能厘清客户当前和未来的资产运营与获利的能力？

1、从财务口径看运营和盈利能力；

运营和盈利能力

流动性管理的能力

2、从产能与交付看未来发展的能力

现有产能和储备产能的布局

交付可靠性和未来的收入预测

3、**财务预测看变化看未来趋势

6C分析法有什么明显的局限？

为什么需要一个严谨的财务预测？

案例：-某新药研发企业财务预测

4、用敏感性分析来验证变化

什么是敏感性分析？

如何**敏感性分析来进行财务验证？

案例：某新能源汽车芯片公司的敏感性分析

七、如何把握客户特性，理解客户需求？

1、从企业生命周期看需求；

延长现金跑道是中早期的主要需求

科创金融主要在中早期发挥关键作用

2、从规避风险和资金缺口来看需求

流动资金需求是科技公司**主要的需求