【课程背景】

当前，国家在积极推动新质生产力的发展，并要求金融全力支持科技创新，为科技创新企业提供全生命周期的金融服务，特别强调“服务新质生产力是金融支持高质量发展的关键着力点“，但银行在对对公业务的推进过程中，存在以下几个问题，迫切需要提升和扩展能力来加以解决：

1，不能准确地理解新质生产力，对高科技、新经济这类的行业的认知有一定困难，缺乏有效地分析方法；

2，对如何针对这类客户的需求，设计出兼顾风险、收益和可操作性性的解决方案缺乏系统性的思路和方法；

3，缺乏**财务预测来看公司未来的方法，不熟悉如何用敏感性分析来验证客户的预测和实力；

4，抓不住融资解决方案的核心要点，缺乏差异化满足客户需求的方法；

5，欠缺对方案盈利性的新思路，对“投贷联动”模式的精髓缺乏深入认识；

6，缺乏在方案中**财务约定等约束条款进行风险控制的手段。

【课程收益】

1，理解新质生产力，掌握认识新经济、高科技行业的方法和视角；

2，掌握客户分析“6C”法，提升对客户的整体分析能力；

3，掌握**财务预测以及敏感性分析的方法论，提升对客户的未来和变化的判断能力；

4，理解解决方案的三大要素和设计思路，提升整体设计解决方案的能力；

5，掌握对科创类公司设定财务约定等约束条款进行风险控制的方法；

6，充分理解“投贷联动”模式，以及期权模式的方法和步骤，提升解决方案的盈利性；

7，掌握客户演示FABE原则，**有效的沟通，提升客户的认可度。

【课程特色】

1，形式亮点：结合实际操刀的新案例，将经验、方法和思路进行深入融合：

2，内容亮点：紧贴当前科技发展新动向，将创投视野与银行考量进行结合；

3，特色卖点：华为成功融资策略的实操者与银行业界先进业务模式的亲历者，丰富的职业生涯，可以从容应对客户提出的各种相关问题。

【课程对象】

银行对公条线的中高级客户经理、产品经理及产品专家、客户服务经理、授信及风险管理经理及专家、支行行长，分行对公各部门主管。

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、什么是新质生产力？银行如何升级能力，支持和服务新质生产力？

1，什么是新质生产力？

2，科技公司的需求挑战着银行的服务和解决方案能力

3，增长认知，升级能力，银行一线如何应对挑战？

二、怎样快速高效的理解一个新行业、新客户？

1、银行客户分析“6C” 法

2、理解和分析高科技行业的逻辑线和方法；

理解硬科技

理解新药研发

理解数字化转型

案例：AS公司的行业分析

3、获得创投VC的认可是科创公司发展的关键

公司与投资人有不同的诉求

投资人看公司有不同角度

4、创始人/创始团队的品质是公司成功的关键

创始团队“硬”品质和“软”品质

创始人的个性几乎决定了企业命运

案例故事：任正非与某AI公司吴总

三、制定方案之前，如何**财务预测及其支撑点看公司的趋势？

1、为什么要看财务预测？

客户分析6C法的局限

为什么需要一个严谨的财务预测？

案例：某新药公司的财务预测方法

2、用敏感性分析来验证变化

什么是敏感性分析？

如何**敏感性分析来进行财务验证？

案例：以某新能源汽车芯片公司的敏感性分析

四、融资解决方案的三大要素是什么？

1、融资解决方案（Term sheet)的基本构架

方案的架构体现核心意图

融资方案的三大要素

融资方案的基本条款

案例：华为某国客户的融资方案

2、准确理解客户需求并进行合理匹配

从生命周期看需求；

从资金和风险角度看需求

3、银行产品差异化是个难题

在核心卖点建立客户的认知

激发客户的兴趣点也是差异化；

主体讨论：银行产品如何实现差异化

五、方案的收益性应该如何保障？

1、银行获得收益的几种方式

为客户创造差异化的价值是获取收益的前提

短期收益和长期价值如何兼顾和取舍

2、获取股权的收益是平衡风险和收益的重要策略

“投贷联动”到底是指什么？

认股期权模式的特点和挑战

案例：-某科技公司期权案例

六、怎么做才能让融资方案可操作、风险可控？

1、约束条款为银行主动进行精准地风险管理创造了条件

什么是贷款方案中的约束条款？

银行通常在哪些方面进行约束？

2、贷款方案中五大约束条款

额度分割/提款条件；

还款方式；

财务约定；

非财务约定；

贷后文件要求：

案例：某高科技公司财务约定

七、方案应该如何进行演示及客户沟通？

1、方案演示的FABE原则；

2、方案的沟通和谈判的思路和实践

案例：某新药公司的方案，演示和的谈判