课程背景：

在很多客户的概念当中银行只是存款和理财的地方，跟银行的传统客户销售保险产品的难度比较大，尤其是期交产品，过去单纯描述收益的方法已经不适用于当下竞争大且监管日益严格的市场环境。

本次课程针对以上问题，运用顾问式营销的方法，运用于实际销售场景的话术，帮助销售人员提升销售的能力，从而提升绩效。

课程收益：

1. 销售人员掌握顾问式销售的精髓

2. 能够用顾问式销售唤起客户购买保险的需求

3. 能够熟练掌握话术，并运用于销售过程

课程对象：保险公司银保销售人员、商业银行理财经理等

课程大纲/要点：

一、期交保险销售理念的转变

1. 期交保险销售的难点

1) 共同富裕新时代

①　什么是共同富裕时代

②　共同富裕时代对于投资的影响

③　二十大指出的经济方向

2) 期交保险销售的难点及突破

①　客户层面

②　产品层面

③　营销层面

3) 新形势下期交销售思路的转变

①　银保渠道是高净值客户的首选

②　客户越来越重视保险的功能性

③　银保个险化已成为趋势

二、精准客户的开拓和邀约

1. 存量客户的经营

1) 存量客户的筛选和分类

2) 价值客户的销售预热

3) 预热短信模板

4) 预热话题举例

2. 存量客户的邀约

1) 存量客户邀约PBC法则

2) 常见的电话异议处理

3) 邀约电话话术模板

3. 转介绍客户的开拓

1) 为什么要做转介绍客户

2) 转介绍客户如何开拓

3) 如何发挥影响力中心的重要作用

4) 打造转介绍平台

4. 网点流量客户的转接

1) 流量客户的转接话术

2) 异议处理

三、客户财富管理和保险价值

1. 财富管理的目标

1) 什么是财富管理

2) 客户财富管理的终极目标

3) 实现终极目标的途径

4) 理财经理的价值

2. 保险在财富管理中的价值

1) 一生的财富密码

2) 科学的财富管理结构

①　保险在资产配置中的作用

②　保险的本质

③　保险的特点（不同于其他金融工具）

3) 保险在财富管理中的作用

3. 法商角度看保险价值

1) 保险财产的三个属性

2) 税筹规划是刚需

3) 财富分配的五大挑战

4) 保险工具的应用

四、需求导向的顾问式销售

1. 顾问式销售的概述

1) 什么是顾问式销售

2) 顾问式销售源于客户的购买行为

3) 顾问式销售的优势

4) 顾问式销售的主要环节

2. 建立关系和销售铺垫

1) 建立关系的步骤

2) 建立关系的话术模板

Ø 工具：家庭财富体检表

3) 不同客户的建立关系话术

4) 什么是销售铺垫

5) 销售铺垫的方法

6) 多种不同的销售铺垫练习

Ø 工具：家庭资产风险检视表（FF表）

3. 发掘需求的三大法宝

1) 提问

①　提问的方法

②　提问的逻辑

③　提问的注意事项

Ø 课堂练习：不同需求的提问练习

2) 讲故事

①　什么是故事化营销

②　设计营销故事的方法论（SCQA）

③　常用的几种故事类型

Ø 课堂练习：针对不同需求设计故事

3) 澄清确认

①　澄清确认的定义

②　澄清确认的方法

③　澄清确认的使用场景

4) 发掘客户需求的结果

4. 产品说明

1) 保险方案的设计原则

2) 如何根据客户需求设计保险方案

3) 撰写保险方案

4) 说明保险方案的步骤

5) 说明保险产品的FABG法则

Ø 课堂练习：根据产品进行说明练习

5. 促成和异议处理

1) 促成

①　促成的前提

②　促成的常用方法

③　富兰克林促成法

2) 异议处理

①　异议在哪里出现

②　异议处理的一般方法

③　异议处理的特殊方法

④　常见的异议及处理

3) 关门话术（监管合规要求）

6. 典型客户需求发掘和营销技巧

1) 养老客户需求的发掘

①　养老需求的特点

②　发掘养老需求的典型问题

③　发掘养老需求的销售垫板

④　发掘养老需求的故事营销

2) 理财需求的发掘

①　理财需求的特点

②　发掘理财需求的典型问题

③　发掘理财需求的销售垫板

④　发掘理财需求的故事营销

3) 教育需求的发掘

①　教育需求的特点

②　发掘教育需求的典型问题

③　发掘教育需求的销售垫板

④　发掘教育需求的故事营销

4) 传承需求的发掘

①　传承的基础是法律

②　**案例解读保险的法律功能性

Ø 课堂演练：各种需求发掘话术的演练