课程背景：

随着银保监会对于保险要姓“保”越来越严格的要求，以及进入2020年以后，各家保险公司对于保障型险种的重视程度，和公众对于健康险的关注，怎样更好地销售重疾险、医疗险成为我们销售人员要提升的技巧和能力。

我们从以下几个方面提升销售的能力，**是重疾\医疗类产品的分类，重点条款说明解读；第二是如何开拓、筛选有重疾、医疗险需求的客户，并做好销售铺垫；第三是重疾险的销售技巧

课程收益：

1、学员掌握重疾、医疗保险的相关知识

2、学员能够找到目标客户并做好销售铺垫

3、学员能够运用话术、技巧等提升销售绩效

课程对象：营销人员

课程方式：讲师授课 课堂研讨 现场演练 答疑

参训人数：不超过50人为效果**

课程大纲：

**部分：详解重大疾病保险

一、重疾险的主要分类（1小时）

1. 终身型重大疾病保险

1) 重疾险为主险的终身重疾

2) 终身寿险为主险附加重疾

2. 定期重大疾病保险

1) 两全险为主险附加定期重疾

2) 定期重疾到期返还保费（保额）

3) 定期重疾消费型

3. 防癌保险产品

4. 与重疾险搭配销售的其他险种

1) 住院津贴（ICU病房津贴）

2) 住院费用报销

3) 百万医疗

二、 多产品对比讲解，加深巩固重疾知识

1．解析邮保安康2021重大疾病

1）保险责任

2） 保险费率表（30岁女性/10万保额）：2162.70

2.市场其他热销型重大疾病

1）中国平安：福满分 福满分重疾

A 投保规则：18-55，保障至60/70/80周岁，交费年期：10、15、20

30，**低保费6000元

B保险责任：满期生存：返还保费；身故：保额；100种重疾：保额；50种轻症：20%保额，不同组别**多3次

C保险费率：30岁女性20年交费保至70周岁，2410元/10万

2）中国人寿：康宁优享

A投保规则：0-60周岁，保障至80岁，缴费年期：10、20、30

B保险责任：身故：保额；50种重疾：120%保额；10种轻症20%保额

C保险费率：2650元/10万，30年交费

3）百年人寿：康惠保旗舰版

A投保规则：0-50周岁，保障至70岁，缴费年期：10、20、30

B保险责任：身故：保费；100种重疾：100%保额；60岁前160%保额；35种轻症30%保额

C保险费率：2335元/10万，20年交费

3、重疾怎么选：

1、保障范围要适度

2、终身重疾好过定期重疾

3、性价比高、等待期短、保费豁免

三、针对银保渠道寻找重疾险的客户

1. 重疾险的客户肖像

2. **不同渠道寻找重疾险客户

（1） 缘故市场如何开拓

（2） 转介绍市场如何开拓

（3） 存量客户如何开拓

3. 利用营销活动开拓重疾险客户

（1） 营销活动的主题选择

（2） 营销活动的形式

（3） 营销活动如何与保险销售结合

课堂练习：转介绍话术、设计营销活动

第二部分：重疾险的销售

一、挖掘客户重疾险的需求

1. 从建立关系到销售铺垫

（1） 怎样开口引入健康保险需求

A 保单整理

B 新闻事件

C 社保入手

（2） 获得客户认同

A 为什么不买

B 愿不愿意了解

2. 发掘客户需求的三种方法

（1）提问法

（2）讲故事

（3）澄清确认

3. 发掘客户健康需求的典型问题和故事

（1） 发掘客户健康需求的问题组

（2） 发掘客户健康需求的故事

A 健康是**重要的财富

B 画房子

C 如果你的孩子结婚

（3） 健康需求的销售垫板

4. 客户反对问题的预处理

（1） 我有社保了

（2） 重疾险收益不高

（3） 不生病不划算

课堂练习：提问和讲故事

二、促成及异议处理

1. 促成的几种方法

1) **健康告知促成

2) **体检促成

3) **服务促成

4) 富兰克林促成法

2. 重疾的特殊异议

1) 缴费期太长

2) 条款苛刻赔不到

3) 我要和其他公司比较一下

4）家人不同意买保险

5）保费贵，压力大

6）银行买保险不专业/不划算

三、保险合同及服务说明

1、说明保险合同的注意事项

2、重申服务要点