课程形式：讲师授课 研讨 提问 演练

课程核心：帮助理财经理提升长险销售能力

课程大纲：

一、家庭财富管理和保险配置

1. 财富管理的目标

1) 什么是财富管理

2) 客户财富管理的终极目标

3) 实现目标的途径

4) 理财经理的重要价值体现

2. 保险在财富管理中的价值

1) 科学的财富管理结构

2) 财富管理结构的解析（三要素分别说明）

案例：给出说明的素材

3. 从法商角度看保险价值

1) 保险财产的三个属性

2) 高净值人群税务规划是刚需

3) 保险工具的运用

案例：传承中的五大问题

二、销售技巧提升篇

1. 长期期交业务的难点及解决方案

1) 客户层面

2) 渠道层面

3) 业务团队层面

4) 建议的解决方案

2. 长期期交保险的业务能力提升

1) 开拓增额终身寿险/年金险的客户

a. 哪些客户更容易接受长期期交产品

b. 如何跟客户进行铺垫

2) 准客户的邀约

a. 客户的预热

b. 客户的邀约

c. 自媒体的运用

3) 建立关系和销售铺垫

a. 如何快速跟客户建立关系

b. 怎样进行销售铺垫

4) 客户保险需求的挖掘

a. 增额终身寿险/终身年金的核心逻辑：存钱和养老

b. 从存钱角度说明优势

c. 从养老角度说明优势

d. 从财税和传承角度说明优势

5) 产品讲解和促成

a. 如何发掘长期期交产品的优势

b. 如何解答建议书上的问题

c. 如何进行促成

6) 反对问题处理

7) 关门话术