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课程背景:
大客户是公司的关键价值客户,在大客户销售中,建立客户关系,维护好客户关系,是做好大客户营销的关键;平时注重跟客户的沟通和反馈,往往事半功倍。
课程目的:
1.了解如何做好客户关系,
2.掌握如何跟客户沟通的技巧和方法;
课程时间:1天;6小时/天
授课对象:企业中高层管理者
授课方式:互动、讲授、发问、头脑风暴、案例分析、工具测试、角色扮演
课程大纲:
模块一:客户关系维护的方法
什么是关系?
关系的本质是彼此满足需求的过程;
关系的本质是社会交换;
关系的本质是妥协;
如何读懂客户的需求
什么是需求?
客户的需要层次包括哪些?
如何发现客户的需求没有满足?
3、 建立客户关系的方法
1)相似性
2)接近性
3)互补性
4)喜欢喜欢我们的人;
研讨;如何布局客户关系?
案例:巧用反馈做好客户关系;
4、销售人员的人设打造
积极的人
爱学习的人
利他的人
5、送礼的关系和技巧
1)伴手礼的选择:书、茶叶、酒、公司订制礼品
2)送自己家乡的季节特产;
3)送客户的兴趣和爱好;
4)关注客户的家人;
5)拿自己**重要的东西跟别人交换;
模块二:客户关系维护心理
满足客户的安全感
满足客户的被爱感;
满足客户的重要感;
满足客户的亲近感;
满足客户的贡献感;
满足客户的成长感;
模块三:大客户销售实战技巧
影响客户成交的五种心理原因
互惠原理
承诺一致原理
社会认同原理
权威性原理
稀缺性原理;
问题:客户找利用不下单怎么办?
客户不下单的顾虑因素
价格
关系
需求
客户不下单的共情方法;
案例研讨
客户找借口不下单怎么沟通?
我没有需求
产品太贵
服务太差
质量不好;
如何让客户给我转介绍
客户是不愿还是不会?
每做一单都要给客户一个反馈,尤其是价值观和人设的反馈;
了解客户有哪些客户帮助的资源;
不要增加客户帮助你的难度;
哪些话容易激怒客户:
拒绝的话;
评判的话;
比较的话;
指责的话;
案例演练
客户久拖不决怎么沟通
心理学方法:同理心感召的心理学原理
视频:芈月如何感召背叛者;
案例演练
客户说别人家的产品比你们家好怎么沟通?
心理学原理:同理心回应
心理学工具:提问;
案例演练;