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李艳萍

“2区2地”银行多维创新营销与落地实战

李艳萍 / 银行营销管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 武汉

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课程大纲

课程背景:

银行零售业务发展进入了转型后高度竞争的瓶颈阶段,如果说银行竞争是一场没有硝烟的战场,那么作为银行各岗位激烈应战的三大阵地:流量厅堂阵地、存量系统阵地及周边客群外拓阵地则是银行人需要突破发展,创新深耕的必经主战场。但是绕不开躲不过,三大阵地“战场”每天却轮回这各类卡脖子的问题:

外拓增量阵地:扫楼扫街式推销员工烦客户厌;毫无新意的拓客方案难以吸引客户;众口难调,客户繁杂无从下手;走出去请进来却难以留下来;运动式拓展难成体系。

流量厅堂阵地:巧妇难为无米之炊-流量客户到访率低;营销时间短暂:客户留店时间短;产品切入难:客户到店目的明确;到店客户年龄单一:中老年年客群占比高;营销难度大:陌生客户占比高。

如何破解以上问题,本课程内容将直指银行人营销痛点,结合多年银行工作及一线辅导经验,萃取各行优秀经验,科学排列重构,让根筷子变成一把一把筷子的强韧效力,实现银行三量阵地多量员工三量作战时都能自发造血,自带制动力。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:网点负责人、运营主管、大堂经理、柜员

课程方式:讲师讲授 角色扮演 讨论交流 案例分析 现场演练 跟岗辅导

课程大纲

**讲:新零售时代客群经营管理背景分析

一、客户拓展营销模式变革

1. 同业竞争对手营销方式案例解析

1)农行-银发俱乐部银行

2)招行-骑行俱乐部银行

2. 传统客户开发模式中的典型问题

1)获客成本高

2)获客难度大

3)获客边界窄

4)获客能力弱

3. 银行获客能力提升的两个方向研讨分析

1)两增

2)两减

第二讲:中后联动-厅堂高效主动联动营销

一、“磨刀不误砍柴功”-流量路径营销科学动线布局

1. 动线顺,事事顺

1)什么是动线管理

2)动线管理的营销意义

案例分析:动线打造后业绩提升30%的密码

2. 各类网点动线布局策略分析

案例分析:L型网点动线打造

二、“步步为营”-流量路径营销营销触点管理

1. 银行门头触点管理

2. 叫号机处触点管理

3. 高低柜触点管理

4. 理财室触点管理

5. 自助设备触点管理

三、“立竿见影”-流量路径营销多元厅堂活动策划

1. 以时间为主轴的厅堂活动策划

1)中国传统佳节厅堂策略活动

2)西方节日厅堂策略活动

3)阶段性指标达成厅堂策略活动

2. 以客群细分为主轴的厅堂活动策划

1)亲子客群特色厅堂活动

2)中老年客群特色厅堂活动

3)务工返乡客群特色厅堂活动

4)商户客群特色厅堂活动

3. 以多种“礼遇”为主轴的厅堂“十礼”活动策划

1)进门礼

2)晒单礼

3)幸运礼

4)积攒礼

5)积分礼

6)其他类(略)......

第三讲:出动出击-全客群细分创新精准拓增营销

一、“精准施力”-增量阵地营销痛点及瓶颈分析

1. 扫楼扫街式推销员工烦客户厌

2. 毫无新意的拓客方案难以吸引客户

3. 众口难调,客户繁杂无从下手

4. 走出去请进来却难以留下来

5. 运动式拓展难成体系

二、精准拓展营销八步曲

1. 定区域

2. 选客群

3. 找突破

4. 制方案

工具:填表定方案

5. 巧执行

6. 备物料

7. 强复盘

工具:强力复盘明细表

8. 传模式

精彩展示:学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

三、它山之石可以攻玉-经典拓展案例展示

1. 平台推荐发

案例:《惠生活的爆品生活之道》

2. 痛点救济法

案例:《免费代理“带”来的100个基本户》

3. 渠道共享法

案例:《看这家银行如何把35家连锁水果店“收获囊肿”》

4. 政绩辅助法

案例:《银民一家亲-赶集“敢”出来的800万大额存单》

5. 路演宣传法

案例:《引流无数的二维码墙》

6. 串联营销法

案例:《一本专属优惠手册集引来的80位会员客户》

7. 增值福利法

案例:《VIP会客厅,存量引增量的泉眼》

精彩展示:学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

小组讨论和推演:各组甄选一类特色商户客群,推演落地营销策略

四、“策略实施”-增量阵地营销流程

1. 分客群

2. 找链接

3. 定策略

4. 巧执行

五、“重拳打重点”-重点客群痛点分析及营销策略

1. 中老年客群

1)中老年客群价值导向

2)中老年客群金融营销策略

3)中老年客群金融非营销策略

4)建立中老年客群营销生态圈

案例分析:拼多多“拼”带来的500位新会员客户

案例分析:联盟中老年大学,让旧城区网点焕发了新活力

2. 亲子客群

1)亲子客群价值导向

2)亲子客群金融营销策略

3)亲子客群金融非营销策略

4)亲子客群营销生态圈

案例分析:一场绘画比赛“赛”出来的8700万元定期存款

案例分析:新华路支行从找客户登记信息到被客户找要登记信息的逆转策略

第四讲:陆空一体-微信高效营销篇

一、优化个人微信名片

1. 头像优化

2. 签名的优化

3. 朋友圈封面的优化

二、巧分类,速画像

1. 客户分类:对客户群体进行合理分类,标签分类,以及分类/标签的应用技巧

2. 客户画像:如何利用客户朋友圈信息迅速进行客户画像并添加标签

三、精内功,提效率

1. 4个场景:各场景的应用规范、步骤、技巧与工具

2. 6个禁忌:银行人与客户微信互动应规避的6个错误

3. 8个要点:与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧

场景一:微信弹药库建立——收藏夹的巧妙应用

四、朋友圈好文案,引流量

1. 银行人应该如何发朋友圈

1)银行人在朋友圈应发的内容:个人相关、银行相关、客户相关

2)自编“图文类”朋友圈文案的原则、内容、方法、要点与案例

练习1:文采大挑战——产品文案编写

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