【课程背景】

如果说存款是立行之本，那么代发薪业务则是存款的源头活水，为银行输送着源源不断的业绩。并且有了对公业务带动个人业务的公私联动营销思想，采用对代发企业其个人业务的批量营销，能很好地拉动个人存款；理财；保险；定投等各项业务收入。尤其是政府企业的代发薪业务，其长久稳定且颇丰的特征，成为众多银行争相抢夺的高地。但询问众多营销人员，普遍反馈政企营销，门难登，口难开，事难办，脸难看。那么我们究竟该如何撬开这个宝藏的大门呢？

【课程收益】

掌握批量营销的难题与破解方式

掌握单位批量营销的决策链结构与公关技巧

掌握各角色心理，提升与企业领导接触的自信与成功率

掌握代发客户个人业务批量营销的方法

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程对象】

银行网点行长、客户经理

【课程大纲】

一．政府企业等单位拓展五大难题与破解

1. 转介绍人

2. 存量拉新

3. 活动认识

4. 无心插柳

5. 陌生拜访

二．政府企业等策链中的角色与接触技巧

1. 决策者的诉求分析与接触技巧

案例：内蒙某学校的代发薪营销过程分析

发起者的诉求分析与接触技巧

案例：如何搞定了不配合的副职领导

把关者的诉求分析与接触技巧

案例-顺水推舟做人情：破解较真的技术部总监

经办者的诉求分析与接触技巧

案例：仗势欺人的财务

使用者的诉求分析与接触技巧

案例：某医院营销案例

潜伏者的诉求分析与接触技巧

案例-辽宁某口腔医院案例

三．代发企业个人业务批量营销

1. 政企单位员工的四大特征

2. 政企单位员工的四大诉求

3. 政企单位员工的理财风格

4. 政企单位批量营销的四种方式

1）沙龙法；业务法；口碑法；线上法

2）案例：企业俱乐部-公私联动

5. 政企单位活动组织流程

6. 政企单位批量营销宣讲课程设计

7. 政企单位批量营销宣讲技巧

8. 成交客户的关系维护方式