【课程背景】

私行客户维护难度较大，对理财经理要求较高。银行理财经理/客户经理忙于奔命，疲于应付，很多营销工作没有章法，财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈；单一产品销售带来的问题也逐步显现。理财经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做资产管理。那么作为一个合格优秀的营销人员如何从根基上打牢基础，从中长期积累客户，让营销工作成为逐步增长的阶梯，而非一次性买卖。那就从营销工作的本质入手，提高自身魅力和能力，给客户带来更大价值和更具有粘性关系。

【课程对象】客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员

【课程时间】1天，6小时/天

【课程大纲】

**讲 私人银行客户经营之道

私人银行财富数据报告

财富管理新趋势

私行客户营销三境界（利益，关系，价值）

私行客户维护六脉神剑

私行客户营销能力包括什么

高价值客户营销沙龙活动组织方法和全面规划建议

第二讲 金税四期在实践中的应用

税务基础知识

18个税种

税收基本要素

金税四期

增值税怎么交

企业所得税

个人所得税

企业降税方法

高管降个税

税务筹划

企业税务筹划常见方法

税务稽查途径

稽查的风险交易类型

金税四期变化

第三讲 团队共创

营销是什么？

视频：营销的三要素（三阶段）

思维的准变-大我与小我

向您所想-以客户为中心

第四讲 KYC的技巧

一、客户切分：从存量客户做4象限客户分类（熟悉、不熟悉、有潜力、无潜力）

二、面谈动作的切分：**次面谈你想达成什么目的？第二次面谈你想达成什么目的？

三、清晰目的：规划不是为了掌控，而是为了把握节奏

延伸解读：招商银行“因您而变”理念详解

要K什么？

大类上上看，我们需要了解的客户信息包括基础信息、个人信息、金融信息、家庭信息、工作信息、社会信息、他行信息等。

了解客户的财富需求，梦想，更要了解他们的担忧。唯有如此，才能为客户排忧解难的

要如何K？

K什么？要了解客户的上述信息，既要知晓现状，更要关注变化。

关键点：了解客户的风险偏好，喜欢什么类型的投资？可支配的资产有多少？对收益预期是多少？能接受的投资期限有多久？

多听少说，问对问题，以同理心换位思考，让客户心甘情愿地告知你他们的理财愿望、目标、愿望，以及担忧。

关键点：建立信任感，以“顾问式聊天”开启对话，展示服务平台的实力和专业，展示理财师的亲和和职业。

案例：家庭工作室是如何营销家族信托的?

第五讲 沟通与引导-需求探寻与需求引导

小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的

游戏：A的幸运日”

客户金融需求分析

强需求VS弱需求

NLP的先跟后带与上堆下切

有诊断才有发现，有发现才有需求

客户识别MAN三要素

金融产品“四性”

KYC询问的艺术

暖场(形体、声音、语速、话题)

开放式提问打开局面

选择式提问缩小范围

封闭式提问引导决定

案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?

3F倾听并整理客户需求

工具提供：资产配置表

工具提供：客户信息管理台账

实战模拟：买地卖地的对垒

第六讲 NASA宇航局4D性格分析工具

了解你的天性偏好

判断客户的性格特质

性格天性的应用

情景剧演练：西游记或其他角色代入体验