课程背景：

商业银行信贷风险的发生，其原因往往不是孤立和单一的，而是一系列不尽职或违规操作的结果。同样地，信贷风险管理也不是一个个孤立的动作，而应当是一整套系统的、规范的、科学的流程；同时，“贷款三查”并非是“老生常谈”，而是银行业在经历了长期、大量不良资产阵痛后，总结出来的一套科学方法，是信贷业务发展的内在逻辑。然而在实际工作中，中、高层管理者常常会发现，基层行人员（特别是对公客户经理）往往存在诸多方面的认知缺陷和能力缺失。

比方说：客户选择环节面临哪些风险？贷前调查环节面临哪些风险？授信方案制定环节面临哪些风险？授信审查审批环节如何把控风险？核保用信环节面临哪些风险？贷后管理环节面临哪些风险？清收处置环节又面临哪些风险？如何规避这些风险隐患？贷前尽职调查应该怎么开展？贷后检查和贷后管理应该怎么做……

以上这些问题，实际上对应的是基层行和对公客户经理在客户营销、贷前调查、贷后管理和信贷风险防范、不良资产清收处置等方面的关键技能。**专业的课程培训，全面提升上述几个方面的业务技能，对于客户经理的成长和成熟而言，具有非常重要的作用，能够使其在今后的实际工作中掌握各流程和环节的科学方法和实用工具，实现其信贷业务技能和风险防控技能的迅速精进。同时，对于商业银行的业务发展和风险防控而言，也能够起到极大的促进作用。

课程收益：

● 帮助基层行和对公客户经理构建和强化信贷业务全流程风险管理意识

● 实现客户营销、尽职调查、方案设计、贷后管理等关键环节的技能提升

● 把握信贷流程中的关键风险点和防范措施，增强合规意识，规避授信风险

● 完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其全流程的业务技能

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：分、支行对公客户经理、对公团队负责人、支行行长、对公业务分管行长等

课程方式：小组讨论 点评及讲授 案例分享 现场作业

课程模型：

案例：信贷风险是怎样产生的

——以某股份制银行某省分行煤炭行业大面积不良为例

1. 扭曲的业绩观和片面的考核机制

2. 淡薄的风险意识和散漫的风险文化

3. 粗放的业务管理和表层的合规管理

4. 非常规的风险化解和错误的风险掩盖

**讲：信贷业务全流程风险管理

一、客户选择环节的风险管理（信贷合意客户的五大特征）

讨论：我们应该选择什么样的信贷客户？

1. 笃守诚信

2. 业绩优良

3. 成长性好

4. 管理规范

案例：某能源集团管理

5. 三度较高（配合度、忠诚度、贡献度）

二、贷前尽调环节的风险管理

讨论：贷前尽职调查环节有哪些常见风险？

1. 尽调不实，浮于表面

2. 无法辨别，上当受骗

3. 主观恶意，内外勾结

案例：某面业尽调案例（正面）

案例：某能源尽调案例（反面）

三、授信方案制定环节的风险管理

讨论：合理的授信方案应该是什么样的？

1. 授信主体（借壳融资风险）

2. 授信品种（短贷长用风险）

3. 授信币种及金额（过度授信风险）

4. 授信用途（贷款挪用风险）

5. 授信及业务期限（授信期限风险）

6. 利率/费率（利率过高风险）

7. 还款来源及方式（还款来源管控风险）

8. 用信条件及管理要求（过度宽松风险）

四、授信审查审批环节的风险管理

讨论：审查审批环节应重点把控哪些风险因素？

1. 授信主体及其关联方的诚信度和基本情况

2. 授信主体的行业地位和经营情况

3. 授信主体的财务情况、融资情况及偿债能力

4. 授信主体资金需求的合理性及授信方案的合理性

5. 授信风险及规避措施

6. 用信条件和管理方案

练习 作业：结合上述四个环节，分析给定授信案例，存在哪些风险管理问题，分组书面作答（XX工程路料有限公司授信案例）

五、核保用信环节的风险管理

讨论：核保用信环节有哪些关键的风险点？如何防范？

1. 借款人、保证人本人面签（代签风险）

2. 审核出具法定文书（无效风险）

3. 抵质押办理（抵押落空风险）

4. 贷款发放（账户状态风险）

六、贷后管理环节的风险管理

讨论：贷后管理环节有哪些关键的风险点？如何规避？

1. 用信条件的落实情况

2. 贷后管理要求的落实情况

3. 授信客户日常管理和维护

4. 贷后检查及风险预警

5. 贷款续作（晚报、退完又进、无减退加固或不实）

七、清收处置环节的风险管理

讨论：清收处置环节有哪些关键的风险点？如何规避？

1. 诉讼清收

2. 贷款重组

3. 不良资产转让

4. 恶意逃废债

案例：某省分行煤炭行业风险处置案例

练习 作业：结合上述三个环节，分析给定授信案例，存在哪些风险管理问题，分组书面作答（XX煤矿授信案例）

第二讲：贷前调查和贷后检查

一、贷前尽职调查与尽调报告撰写

讨论：贷前调查与商务谈判、收集授信资料、撰写尽调报告有哪些区别和联系？

1. 贷前调查与商务谈判、收集资料、撰写尽调报告的区别和联系

案例：收资料就敢写报告——小廖经理的惨痛教训

讨论：贷前尽职调查有哪些内容？

2. 贷前尽职调查的十大内容

1）企业基本情况

2）行业、市场及竞争情况

3）生产经营情况

4）财务情况

5）评级授信情况

6）授信需求及其合理性

7）授信方案

8）授信效果评价

9）授信风险及规避措施

10）用信条件和管理方案

案例：从“依葫芦画瓢”到“游刃有余”——小戴经理的尽调之旅

讨论：贷前尽职调查有哪些方法？

3. 贷前尽职调查的六字真言

1）看：生产经营场所、现场生产氛围、各项证照、其他

2）问：为什么要问、问什么、找谁问、如何问

3）记：为什么要记、记什么、怎么记

4）查：为什么要查、查什么、怎么查

5）访：为什么要访、访什么、访哪里

6）算：现场计算、估算，财务比率计算，流贷需求测算或项目评估测算

案例：尽职调查如何“尽职”

讨论：撰写尽调报告应注意哪些问题？

4. 撰写尽调报告的“四性”

1）规范性

2）适宜性

3）客观性

4）严谨性

案例：从“抒情散文”到规范行文——小万经理的尽调报告撰写心得

练习 案例：结合上述尽调要求和方法，分析给定授信案例，存在哪些尽调方面的问题，分组书面作答（XX物流公司尽调案例）

二、尽调报告中的财务报表分析

讨论：对于银行客户经理而言，财务报表有哪些功用？

1. 财务报表的三大功用

1）检验企业财务管理水平及诚信度

2）辅助贷款调查

3）辅助审查审批

案例：财务报表真有那么重要吗？——小蔡经理的认识过程

讨论：客户经理财务报表分析的常见问题有哪些？

2. 财务分析常见的三大问题和痛点

1）无法辨真伪

2）不能作判断

3）不会报审批

3. 解决问题的方法（财务报表“五看分析法”）

1）看构成

2）看变化

3）看结构

4）看比率

5）看勾稽

案例：不会看报表就敢做业务？——小刘经理的惨痛教训

三、贷后检查的内容和方法

讨论：贷后检查的内容和方法分别有哪些？

1. 查什么（贷后检查的五大内容）

2. 怎么查（贷后检查的四大方法）

案例：风险是怎么发现的——小张经理的贷后检查体会

练习 作业：结合上述财务分析方法和贷后检查方法，分析给定授信案例，存在哪些财务分析和贷后检查方面的问题，分组书面作答（XX药业有限公司授信案例）