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齐声

政企大客户营销策略

齐声 / 市场营销、管理家

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课程大纲

课程介绍

**接地气的实战派

**先进的作战体系

**有力的落地方法

可持续的市场胜利

解决三大营销痛点

缺乏打胜仗的狼性(弱意识、只跟单、缺新客、差能力)

缺乏打胜仗的阵型(无阵型、缺章法、弱装备、少合力)

缺乏打胜仗的方法(没工具、乱动作、缺洞察、少策略)

营销是系统的工程,市场的攻防是精妙的套路配合。然而如何分析市场,做好市场的规划指导营销工作,是一项非常重要的能力。

公司面对外部环境的风云变幻,市场竞争的日趋复杂,客户需求的琢磨不定,公司自身管理的日新月异都需要我们生就一双慧眼,捕捉稍纵即逝的机会。我们从哪里开始? 怎么开始? 我们的盈利模式是什么, 目标客户是谁? 他们的真实需求是什么? 营销通路是什么? 如何把我们的产品和服务送抵客户?我们有哪些核心能力和资源?如何应对来自于对手的挑战?如何在竞争中获得持续的业务成功和业绩增长?都是我们要不断思考的问题。

市场规划方案的制定——从环境洞察到市场分析,进而找到市场机会——指导竞争是市场的基本动作,需要一整套的分析流程和工具。并**这鞋工具提升市场洞察能力、信息把握的能力、机会挖掘能力的提升。市场分析和规划是继往开来,引领企业发展的纲领性文本。是企业智慧的集中体现。

目标收益

1. 掌握营销项目管理流程及端到端关键落地动作

2. 了解标杆企业优秀客户经理的角色模型,助力客户经理角色转身

3. 学习营销基础知识,培养市场开发的策略性思维

4. 理解行业演进趋势,学习客户洞察分析方法

5. 学习客户拜访,挖掘客户需求的技巧,摸准客户痛点,抓住竞争突破口

6. 学会如何满足客户需求,放大自身产品优势,攻击对手软肋,学习竞争分析和对策制定

7. 学习客户关系管理方法,如何分析客户分析决策链,如何突破关键客户关系,维系长期合作


课程对象

企业中高管、销售总监/经理、客户经理、资深销售代表、商务经理、售前技术、售后维护

课程时长

2天

课纲

一、 从练兵场到沙场—如何历练成为销售高手(概念讲解与案例分析——解决我是谁,要到哪里去的问题——3小时)

1. 营销理念迭代

2. 营销剑道

1) 制胜之道:超越客户期望

2) 布局之法:高质量增长内涵

3) 落地之锚:销售项目流程

3. 客户经理自我超越

1) 基本能力:六边形战士

2) 基本素质:销售人员素质模型

3) 脱颖而出:情商

4) 成长路标:积极心理

4. 素质及礼仪支撑:如何让客户快速信任你

1) 开场: 掌握迅速吸引客户注意力的自我介绍技巧,构建引人注目的开场白。

2) 印象管理: 管理个人形象,留下正面、专业的长期印象。

3) 建立可信度: 学习如何**专业知识和真诚态度建立客户信任。

4) 如何建立信任的五种方法: 探索建立信任的多元策略,加强客户关系。

5) 专业能力的八种体现方法: 展示专业能力,提升客户对您和公司的信任。

二、 从需求到商机—如何获取政企客户信息并挖掘市场机会(运用工具实战演练推演及点评,概念方法讲解、案例分析——解决增强市场理解力和抓住机遇的问题——3小时)

1. 市场洞察:阅读市场的方法与理解市场的能力

1) 地产行业判断:行业技术热点和政策导向跟踪

2) 客户洞察:客户需求打开的正确方法

3) 竞争态势:明确形势和预见机会

4) 自身审视:市场策略解读与承接三步法

5) 机会分析:4维价值评估

2. 机会点管理及目标制定:目标与策略

3. 素质及礼仪支撑:如何做好客户拜访

1) 拜访策划: 从目标设定到行动计划,一步步策划完美的客户拜访。

2) 会面准备: 邀约及细节决定成败,准备阶段的关键点和注意事项。

3) 会议开场: 如何在开场白中吸引客户注意力,建立良好的**印象。

4) 有效提问与交流: **开放式问题引导对话,促进双方的深入交流。

5) 会议结束: 如何在会议结束时留下深刻印象,为后续沟通打下坚实基础。

6) 拜访中常见的问题和保障措施: 分析常见问题,提供预防和解决方案。


三、 从软肋到利器—如何呈现价值 战胜竞争对手(运用工具实战演练推演及点评,概念方法讲解、案例剖析——解决竞争策略与团队协同问题——3小时)

1. 冷准狠稳 狙击猎杀:产品解决方案独特价值发现(运用LQ-RL模型,实战推演、点评、输出)

1) 产品关键价值要素甄别

2) 产品价值曲线生成

3) 讨论市场竞争态势与发展机会

4) 确认高价值的机会点

5) 成交达成:三板斧

6) 交易策略:“一手宣传单,一手手榴弹”

2. 群狼战术 饱和攻击:价值呈现与传递

1) 传递策略:客户的决策链全覆盖

2) 偏好选择:各有侧重的产品价值传递内容

3) 错位推进:产品价值传递路径

3. 素质及礼仪支撑:处理异议的技巧

1) 异议产生的原因: 分析客户提出异议的根本原因,提前准备应对策略。

2) 克服消极情绪: 学习如何在面对挑战时保持积极态度,转化负面情绪。

3) 化解抵触的五个步骤: 提供一套系统的方法,有效化解客户的抵触情绪。

4)  处理异议: 掌握处理客户异议的技巧,将挑战转化为机会。

5) 自信交谈的技巧: 增强自信,提升沟通效果。

6) 运用肢体语言的技巧: **非语言沟通,加强信息的传递力度。


四、 从圈子到人脉—如建立及维护客户关系 (运用工具实战演练及点评,概念方法讲解、案例剖析——解决客户关系体系化搭建和公关策略方法的问题——3小时)

1. 客户关系认知

1) 政商关系背后

2) 客商关系实质

2. 演练:客户关系破冰发展的三个梯级(3L模型,实战推演、点评、输出)

1) 组织结构/决策模式/决策链分析

2) 评估我司及竞争对手的客户关系水平

3) 客户关系破冰与关系维护:情感大师 价值盟友

3. 关键客户心理分析:分型关键五大类客户

4. 素质及礼仪支撑:客户接待-宾至如归的艺术

1) 迎接模块——需落实具体内容及礼仪

2) 就餐模块——需落实具体内容及礼仪

3) 参观模块——需落实具体内容及礼仪

4) 会见交流模块——需落实具体内容及礼仪

5) 礼品模块——需落实具体内容及礼仪

6) 送行模块——需落实具体内容及礼仪

7) 接待信息模块——需落实具体内容

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