课程介绍
**接地气的实战派
**先进的作战体系
**有力的落地方法
可持续的市场胜利
解决三大营销痛点
缺乏打胜仗的狼性(弱意识、只跟单、缺新客、差能力)
缺乏打胜仗的阵型(无阵型、缺章法、弱装备、少合力)
缺乏打胜仗的方法(没工具、乱动作、缺洞察、少策略)
营销是系统的工程,市场的攻防是精妙的套路配合。然而如何分析市场,做好市场的规划指导营销工作,是一项非常重要的能力。
公司面对外部环境的风云变幻,市场竞争的日趋复杂,客户需求的琢磨不定,公司自身管理的日新月异都需要我们生就一双慧眼,捕捉稍纵即逝的机会。我们从哪里开始? 怎么开始? 我们的盈利模式是什么, 目标客户是谁? 他们的真实需求是什么? 营销通路是什么? 如何把我们的产品和服务送抵客户?我们有哪些核心能力和资源?如何应对来自于对手的挑战?如何在竞争中获得持续的业务成功和业绩增长?都是我们要不断思考的问题。
市场规划方案的制定——从环境洞察到市场分析,进而找到市场机会——指导竞争是市场的基本动作,需要一整套的分析流程和工具。并**这鞋工具提升市场洞察能力、信息把握的能力、机会挖掘能力的提升。市场分析和规划是继往开来,引领企业发展的纲领性文本。是企业智慧的集中体现。
目标收益
1. 掌握营销项目管理流程及端到端关键落地动作
2. 了解标杆企业优秀客户经理的角色模型,助力客户经理角色转身
3. 学习营销基础知识,培养市场开发的策略性思维
4. 理解行业演进趋势,学习客户洞察分析方法
5. 学习客户拜访,挖掘客户需求的技巧,摸准客户痛点,抓住竞争突破口
6. 学会如何满足客户需求,放大自身产品优势,攻击对手软肋,学习竞争分析和对策制定
7. 学习客户关系管理方法,如何分析客户分析决策链,如何突破关键客户关系,维系长期合作
课程对象
企业中高管、销售总监/经理、客户经理、资深销售代表、商务经理、售前技术、售后维护
课程时长
2天
课纲
一、 从练兵场到沙场—如何历练成为销售高手(概念讲解与案例分析——解决我是谁,要到哪里去的问题——3小时)
1. 营销理念迭代
2. 营销剑道
1) 制胜之道:超越客户期望
2) 布局之法:高质量增长内涵
3) 落地之锚:销售项目流程
3. 客户经理自我超越
1) 基本能力:六边形战士
2) 基本素质:销售人员素质模型
3) 脱颖而出:情商
4) 成长路标:积极心理
4. 素质及礼仪支撑:如何让客户快速信任你
1) 开场: 掌握迅速吸引客户注意力的自我介绍技巧,构建引人注目的开场白。
2) 印象管理: 管理个人形象,留下正面、专业的长期印象。
3) 建立可信度: 学习如何**专业知识和真诚态度建立客户信任。
4) 如何建立信任的五种方法: 探索建立信任的多元策略,加强客户关系。
5) 专业能力的八种体现方法: 展示专业能力,提升客户对您和公司的信任。
二、 从需求到商机—如何获取政企客户信息并挖掘市场机会(运用工具实战演练推演及点评,概念方法讲解、案例分析——解决增强市场理解力和抓住机遇的问题——3小时)
1. 市场洞察:阅读市场的方法与理解市场的能力
1) 地产行业判断:行业技术热点和政策导向跟踪
2) 客户洞察:客户需求打开的正确方法
3) 竞争态势:明确形势和预见机会
4) 自身审视:市场策略解读与承接三步法
5) 机会分析:4维价值评估
2. 机会点管理及目标制定:目标与策略
3. 素质及礼仪支撑:如何做好客户拜访
1) 拜访策划: 从目标设定到行动计划,一步步策划完美的客户拜访。
2) 会面准备: 邀约及细节决定成败,准备阶段的关键点和注意事项。
3) 会议开场: 如何在开场白中吸引客户注意力,建立良好的**印象。
4) 有效提问与交流: **开放式问题引导对话,促进双方的深入交流。
5) 会议结束: 如何在会议结束时留下深刻印象,为后续沟通打下坚实基础。
6) 拜访中常见的问题和保障措施: 分析常见问题,提供预防和解决方案。
三、 从软肋到利器—如何呈现价值 战胜竞争对手(运用工具实战演练推演及点评,概念方法讲解、案例剖析——解决竞争策略与团队协同问题——3小时)
1. 冷准狠稳 狙击猎杀:产品解决方案独特价值发现(运用LQ-RL模型,实战推演、点评、输出)
1) 产品关键价值要素甄别
2) 产品价值曲线生成
3) 讨论市场竞争态势与发展机会
4) 确认高价值的机会点
5) 成交达成:三板斧
6) 交易策略:“一手宣传单,一手手榴弹”
2. 群狼战术 饱和攻击:价值呈现与传递
1) 传递策略:客户的决策链全覆盖
2) 偏好选择:各有侧重的产品价值传递内容
3) 错位推进:产品价值传递路径
3. 素质及礼仪支撑:处理异议的技巧
1) 异议产生的原因: 分析客户提出异议的根本原因,提前准备应对策略。
2) 克服消极情绪: 学习如何在面对挑战时保持积极态度,转化负面情绪。
3) 化解抵触的五个步骤: 提供一套系统的方法,有效化解客户的抵触情绪。
4) 处理异议: 掌握处理客户异议的技巧,将挑战转化为机会。
5) 自信交谈的技巧: 增强自信,提升沟通效果。
6) 运用肢体语言的技巧: **非语言沟通,加强信息的传递力度。
四、 从圈子到人脉—如建立及维护客户关系 (运用工具实战演练及点评,概念方法讲解、案例剖析——解决客户关系体系化搭建和公关策略方法的问题——3小时)
1. 客户关系认知
1) 政商关系背后
2) 客商关系实质
2. 演练:客户关系破冰发展的三个梯级(3L模型,实战推演、点评、输出)
1) 组织结构/决策模式/决策链分析
2) 评估我司及竞争对手的客户关系水平
3) 客户关系破冰与关系维护:情感大师 价值盟友
3. 关键客户心理分析:分型关键五大类客户
4. 素质及礼仪支撑:客户接待-宾至如归的艺术
1) 迎接模块——需落实具体内容及礼仪
2) 就餐模块——需落实具体内容及礼仪
3) 参观模块——需落实具体内容及礼仪
4) 会见交流模块——需落实具体内容及礼仪
5) 礼品模块——需落实具体内容及礼仪
6) 送行模块——需落实具体内容及礼仪
7) 接待信息模块——需落实具体内容
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