【课程对象】

新晋销售业务精英、大区经理及大客户经理、以及销售团队负责人等

【课程时长】12H（2天）

【课程大纲】：

一、破冰引言：诺基亚手机被微软收购所引发的连环思考……

①国际国内形势巨变：中美贸易战推演、俄乌战争、新冠疫情、欧美日韩加

速发币等一系列事件所引发的深远影响正在发酵。通货膨胀、大宗原材料价格飞涨、海陆空运力紧张，市场逾期频频下滑；②国家原本一成不变的基本国策——计划生育也在二度更变，目前已经开放三胎，全面放开指日可待，原本各省市地区各自为政的高速收费政策早已全国统筹ETC……③所有我们遭遇的品牌白热化竞争、更迭以及此消彼长，电视广告早已被移动化联网、自媒体、大数据算法等替代……

揭示真相：世界唯一不变的就是不停地改变，而且速度越来越快

对应方法论：改变的闭环逻辑是否打通

思考题：依据刚才分享，结合团队管理的实践经验和个人成长历程，请思考：在你异地升迁、原地晋升、入职空降时，你会面临哪些挑战，谈谈你解决这些问题的框架思路？小组分享~

销售精英的定位与角色认知

一位优秀的士兵

做好自己：从优秀到卓越

完成目标:有目标、有分解、有计划、有实施策略——新客户 老客户口碑带新

从A到A 的征途：

古龙小说《香帅传奇》中楚留香的轻功从一般到独步天下， 正如爬山，在过程中越过一个又一个行人，他没有驻足下来欣赏周遭的风景，而是日复一日地继续努力，终于有一天，他抵达巅峰，巅峰留给自己唯一的礼物就是：孤独

古龙小说的孤独是一种境界，从A到A 的路有些相似……

一位优秀的将军

以身作则

辅导部属

选用育留之分布陈列原则

爱的教育、铁的纪律

何谓“分布陈列原则”

成为将军乃至帅才的职业生涯规划与注意事项

HP原大中华区总裁孙振耀的退休感言：

能走到销售总监、副总的位置，在接下来就是不被自己打败……

爱护羽翼将会是将军做好自我职业生涯的必选项之一

人生成功方程式：稻盛和夫

=能力*热情*思维方式

选择比努力重要，方向比速度重要

男怕选错行，女怕嫁错郎

彼得.德鲁克的专家激励之旅

加强团队对中国国情的认知和资源整合

对中国国情的认知

中国各区域经济发展不平衡、人口众多、信仰多元化

社会主义初级阶段的国情、情理法VS法、理、情

如何成为人脉网络的一个结点并开始吐丝结新网

结识新客户，勿忘老客户

认识一个人，就是开启了一扇门，门后就会有50扇同样的门

实例分享：汽车销售大王乔吉拉德的案例背后之真相

正视、认知并理解尊重现状，进而掌握其中的规律

关于“上善若水”的思考

“登门槛定律”/“进门原理”分享

做一个“按图索骥”的侦探，

如何进行创造性发挥，使其解决方案朝着自己期望的方向进行

整合资源可供选择的方法论

谈判说服五大方法&政委思想政治工作的黄金“套路”

了解问题-发现痛点—扩大痛苦—给予快乐—利益捆绑

实例分享1：如何给年轻人做思想工作？

实例分型2：如何跟客户做好植入说服TA自己的种子—实现销售的临门一脚

实例分享3：中医瞧病：望闻问切之后三句话——“病很重、还能治、得花钱”

实例分享4：所有的广告、销售以及谈判都没有逃脱上面的三个模式

B、对上、对下、左右三维有效沟通的集大成：

  剑型的人、钝型/盾型的人、菱形/理想型的人

 【 研讨分享题2】：你是哪一种，又处在什么位阶和阶段?

C、请思考：外圆内方的人PK外方内圆又内方的人，谁更厉害？

D、“冰山理论”新解及从“心智模式、思维方式”到“言行-习惯-性格—命运”的角

度推导出来的四个推论

    E、到什么山唱什么歌，见什么人说什么话，见人说人话，见鬼说鬼话，见到江湖人说

       江湖话——要求我们所有的销售必须成为集大成的“杂家”

遇到“三没问题”如何应对：月初没问题、月中没关系、月底没办法

  追本溯源：PDCA的渊源与落地

  从“现象-问题-原因-痛点-解决方案-资源调配—时间甘特图”直接洞穿

问题本身的方法论掌握（思维导图）

  从“输入”到“输出”两个维度来判断谁才是我们要找的人

三、高绩效团队的打造策略选择

1、 如何规避“背猴子问题”

让你的上司做选择题，而不是问答题；同时，学会做选择题……

高绩效学习型团队的打造与建立

人生必经的三个阶段：互赖—我们这个团队很重要

组织氛围的营造：学习型团队打造与**负责人息息相关

美国领导力中心对10万职业经理人期望上司品格的调研结论

世界500强**成功的CEO的唯一共同特质

附属：70岁以上老人回顾复盘**后悔的四件事

团队业绩目标的实现

由下而上

由上而下

分配目标的GSA策略

业绩成长的3G模式

团队Leader的自画像与角色扮演

思考题3：自画像应该怎么描述？

上司的定位

辅导部属的28字箴言与16字口诀

如何挑选和培养自己的左膀右臂（心腹）

优秀上司的四种分类，你属于哪一种？

三流上司/二流上司/一流上司

超一流上司

思考题4：请结合自己过往的管理经验，谈谈对上司分类的看法，可以举例说明~

团队负责人的职责

接纳、转化、布达、执行落地与追踪、实现目标

过程管理

沟通的过程及关键节点

从《冰上奇迹》获得：让其意识到而非简单的告知更重要

上司的角色扮演

小组研讨题：狼与羊的对垒缠绵

穿着羊皮的狼PK披着狼皮的羊

结论：123

团队Leader的自身武装：管理工具的整合与应用

会议管理

A、思考题5：你平时都是怎么开会的？

B、会议程序、会议时间、会议内容、会议结果、会议主持、会议决策追踪……

C、会议八大原则：谁参加、谁主持、谁控制、谁先发言、谁负责、谁追踪、谁在浪费时间、谁做结论

D、早会怎么开？

首先，总结昨天的业绩，对达成目标且表现优秀者进行表扬，对落后的10%进行鞭策；

其次，对月计划和周计划的进度进行宣导，对公司的促销策略和营运政策进行加强宣贯；

**后，对话术进行角色演练和解决方案的提议，请优秀的人进行经验分享。

E、夕会怎么开？

经典三问：今天达成结果如何，遇到了什么问题（复盘），明天你将会怎么改善和预测？

主管/经理:给解决方案、给办法、提供协助，培训赋能而后给予跟进和追踪，做好现场的OJT

时间管理

四象限的时间与精力分配

**悲催的就是努力了一辈子到头来却为别人做了嫁衣！

终于爬到顶了，却发现梯子搭错边了！

看起来很忙，像一只旋转的陀螺，但都是在救火，价值不大

如何才能做一个高效的管理者且卓有成效？

作为管理者，永远不要耽误哪些跟随你的人的时间。

目标分解与追踪

保底目标、基础目标、挑战目标（也有预算目标与管理目标之分）

对应的分解与解决方案

相应的人财物的资源配置

考核指标的确认

关键节点的追踪与考核，做好过程管理—心中有数

绩效评估、面谈与绩效改进

对关键部属的了解与掌握

关键里程碑的呈现，做到门清

走动管理，做串珍珠项链的那条线

**的区域、**差的区域

路边商谈、

在线教育

市场如何“走透透”

看市场一定做三件事：

看产品是否先进先出，握一下基层员工的手，与客户握手交流

影像圈与关切圈的判定与应用

如何建立客户的档案和情报收集工作

搞定客户的天龙八部如何应用在实际工作中去

谈恋爱是不是又步骤和过程

一般分为八个步骤，分为五个层次

搞定客户同样需要分步骤和层次的，你认同吗？

团队培训赋能（与人才发展部门合作整合资源）

做好团队的人才盘点与评估——高潜人才：又红又专

团队应知应会的常规化培训赋能

角色扮演与话术演练

管理层的培养机制：影子计划

团队各阶层继任者培养机制：金种子计划（对管培生项目关注）

核心关键岗位的储备干部培养

四：接待礼仪实践分享

品牌服饰物的选择（男士/女士着装及其注意事项）

选择服饰的“TPO”原则

选择西装的三原色、三大禁忌

接待礼仪中要遵循“用心、尊重”的原则

保护客户的生命权、尊重客户的时间，维护客户的面子

开车接送礼仪、引导上下楼梯礼仪、进出电梯礼仪、递送名片及资料礼仪

话术引导礼仪、餐桌礼仪、发送节日祝福等保持联系的注意事项等

拜访VIP客户的礼仪、赠送礼品的礼仪、邀约礼仪等

简报技巧分享给客户新动态的礼仪

五、销售精英逆袭的自我激励之旅

1、《伊索寓言》：一棵永远成长的苹果树

      有人踩了小草从来不会说对不起

      有人狠狠地踩了大树的种子进入泥土里

      适当的阳光雨露，发芽、破土、成长、几经风雨，历经波折，终于长大

      参天大树：活着给人带来绿荫，死了，也是栋梁

      结论：一直在成长比什么都重要，切不可在本该奋斗的年纪，自废武功退出江湖

人生背负的十字架

小成功往往阻挡大成就，小聪明带来的“自满”比任何东西都可怕，让人误入歧途

打通“改变的闭环”

让绊脚石变成垫脚石

你重启的第二起点也就是你人生的拐点

也是哪些自废武功的人的人生终点

一道并不深的沟壑就可以让原本同一条起跑线出发的人

正式开始分层

训练的结束，行动的开始，学以致用，用以致学