教学形式：

活动体验 案例研讨 视频解读 情境模拟 团队共创

课程时长：

0.5天

课程对象：

银行理财经理与柜员

课程大纲：

破冰：  如何看待腾讯00S员工在大群直怼团队领导……

       不要被网络上的声音给误导，所以我们要正本清源

模块一：学会分步骤（切香肠）的方式来搞定客户

实例分析研讨：一位青年小伙从想谈恋爱到登记结婚这一个项目

可以分为八个步骤：

信息筛选/见面接触/约看电影/外出旅游/父母认可/价观评估/婚前准备/登记结婚

团队共创：银行客户的接待流程梳理与步骤分析

从与客户接待中获得有效信息来进行引导

模块二：银行客户的鉴别与分类

如何从商务礼仪环节鉴别客户的成色

如何从客户的言谈举止获得客户的习惯和性格认知

人性之冰山理论新解

心智模式-思维方式—言行-习惯-性格-职业命运

梳理出不同类别的客户不同的话术要点

行动学习的方法-团队共创

模块三：客户应对销售策略与技巧

应对策略：找对人、说对话、做对事

找对人：

熟练掌握我们自己理财产品的卖点及组合解决方案

通晓此类客户的痛点

拥有高效沟通的技巧

陌生人-熟人-朋友-合作伙伴-搞定购买理财

谈资如何开启——

说对话：

信任营销与信任树的塑造

心智定位的先入为主

谈话沟通的迂回战术，**忌直来直去

初步拜访：没有话题找话题、找到话题聊话题、聊完话题没问题

 课堂练习：数数字游戏——从“1-54”阿拉伯数字的数数游戏

做对事：

如何挖掘和引导客户的需求

说服客户的四大法宝（方法论）

应用：了解现状-发现问题（痛点）-扩大痛苦—给予快乐（满足）

掌握做对事的4P标准话术：引导客户需求

学会把答案藏在客户的大脑中，并逐步形成TA的新需求

整体解决方案：六步系统分析法