课程背景：

社会经济的发展和医疗水平的提高，全球人口老龄化趋势日益显著。在我国，老年人口数量不断增加，老龄化速度加快，这对社会的各个方面都产生了深远的影响，尤其是在金融领域。

金融作为应对人口老龄化挑战的重要手段，正逐渐成为金融市场的一个重要组成部分。银行作为金融体系的重要支柱，在养老金融服务中扮演着关键角色。然而，面对日益多样化和个性化的养老需求，银行员工需要不断提升自己的专业知识和营销能力，以提供更优质、更符合客户需求的养老金融产品和服务。

当前，养老金融市场竞争激烈，不仅有传统金融机构之间的竞争，还有新兴金融科技公司的加入。客户在选择养老金融产品时，更加注重产品的收益性、安全性、长期性和灵活性。银行员工只有深入了解市场动态、掌握各类养老金融产品的特点，并能够精准分析客户需求，才能在激烈的竞争中脱颖而出，赢得客户的信任和选择。

此外，政策层面对于养老金融的支持力度不断加大，出台了一系列鼓励和规范养老金融发展的政策措施，为银行开展养老金融业务提供了良好的政策环境和发展机遇。但同时，也对银行的合规经营和风险管理提出了更高的要求。

在这样的背景下，本课程旨在帮助银行员工紧跟时代步伐，把握市场机遇，提升专业素养和营销技能，为客户提供更具价值的养老金融解决方案，推动银行养老金融业务的健康发展。

课程收益

● 深入了解银发时代养老金融市场的趋势，为营销工作提供宏观背景支持

● 掌握各类养老金融产品的核心卖点与营销技巧，能够精准分析不同产品的特点

● 精准分析客户、客群分类，针对不同客户制定个性化的养老金融营销方案

● 掌握养老财务计算等方法，明确养老财务目标的规划思路

● 熟练掌握养顺势成交方案和5步做好养老规划的营销策略，提高销售成功率

● **模拟营销场景演练等方式，提升实际营销能力，能够在不同场景下向不同客户有效地营销养老金融产品

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行客户经理、理财经理

课程方式：知识讲解、案例分析、小组讨论、演练实战

课程大纲

互动：当你和客户谈及养老金融储备时，客户的问题是？

**讲：银发时代的挑战与机遇

一、老龄化社会的现状与发展趋势

1. 老年人人口增加

数据解读：第七次人口普查，60岁以上人口为2.6亿人，占比18.7%，到2050年60岁以上人口还要翻一番

2. 国人平均预期寿命不断提升

二、养老金融市场的潜力分析

1. 养老支出的增加

2. 生活成本、医疗保健等方面的费用增长

3. 中高收入群体对养老规划的重视

4. 对高品质养老服务的需求导致费用上升

5. 对多样化的养老金融产品需求增长

6. 政策法规对养老金融的引导

三、银发经济对金融行业的影响

1. 金融产品需求多样化

2. 金融服务模式创新

3. 投资领域的拓展：如泰康和养老社区

案例：我在泰康养老社区的一天

4. 就业和人才需求：养老金融顾问的需求

5. 针对老年人的适老化网点越来越多

案例：农行适老化网点介绍

6. 竞争对手在养老金融领域的布局与策略

四、银行在养老金融领域探索（以平安银行为例）

案例：平安银行在养老金融领域的探索

1. 推出“平安颐年会”养老金融服务体系

1）专属产品：保本保息的存款类产品“平安存”，“平安存颐年客户专属1号”等

2）专属服务：打造大字版颐年专属口袋银行 app，页面简洁、操作简单

3）专属权益：开展“欢乐送pad”活动

2. 开展个人养老金业务：平安口袋银行app中个人养老金专区

——打造覆盖“开户-缴存-产品购买-报税支取”的全流程一站式个人养老金线上服务体系

3. 打造“智慧养老颐年卡”——**配套系统，实现养老服务全领域应用

4. 构建居家养老解决方案

——银发经济为金融行业带来了新的机遇和挑战，金融机构需要适应这一趋势，进行战略调整和创新，以满足不断增长的老年金融服务需求

第二讲：养老金融客户需求分析及观念导入

一、老年人的金融需求特点

1. 需要安全性高

2. 需要流动性强

3. 需要稳定收益

4. 需要财富传承

5. 需要简单便捷服务

6. 需要防诈骗

二、不同阶段规划养老储备的金融需求差异

1. 90后开始关注养老

2. 80后上有老，下有小，养老只能靠自己

3. 70后快进入退休阶段了，他们的养老准备好了么

4. 60岁 的已退休或无业人员

——退休养老的三个阶段以及特点：自由养老、居家养老、介入养老

三、不同财富量级人群的养老需求对比

养老的三个层次：基础养老、品质养老、富足养老

1. 大众财富量级

2. 中产财富量级

3. 净值财富量级

四、养老预期4大误区及对应异议处理

误区1：养老靠基本养老金

误区2：养老问题不大，对收入高增长的持续性过于自信；对支出的低谷

误区3：养老很重要但是不紧急

误区4：养老主要靠子女

案例实操演练：如何挖掘客户的养老金融需求？

第三讲：养老金融产品与服务深度解析

一、养老保险产品介绍

功能：风险保障、储蓄理财、财富传承、税务优化等多种功能。体现为健康意外保障和养老金规划，次要作用体现为保单权益规划、康养资源链接

1. 不同类型养老保险的特点：养老年金/增额终身寿/定额终身寿

2. 商业保险在养老中的配置顺序

——用养老年金还是增额寿来做养老储备呢？

常见异议：有了社保，为什么还要购买商业养老保险？

计算：客户的退休养老金

案例演练：帮客户计算可以拿到的养老金

二、养老目标基金

提问：新闻中说，养老目标基金都是亏损的，为什么？

1. 养老目标基金的客户画像

思考：其他基金适合养老么

案例演练：如何介绍养老目标基金

三、其他养老金融产品与服务（如：养老理财等）

1. 各类养老金融产品对比

1）银行系养老金融产品汇总及特点

2）税优个人养老金适合放在养老理财么

3）泰康养老社区适合谁居住呢？

4）信托产品的使用

2. 不同财富量级的建议养老金融产品配置

1）大众人群-青年养老资产配置

2）大众人群-中年养老资产配置

3）大众人群-退休后养老资产配置

4）财富人群-青年养老资产配置

5）财富人群-中年养老资产配置

6）财富人群-退休后养老资产配置

案例：王女士，45岁，100w资产，如何给她建议资产配置？

第四讲：养老金融规划营销策略

一、养老财务目标的规划思路：养老三问

1. 养老需要多少钱？

2. 社保养老够不够？

3. 养老的钱从哪里来？

二、养老财务计算

案例：陈女士养老财务缺口计算

三、规划养老金的特点以及养老金融产品的配置

四、顺势成交方案

1. 回顾养老动机

2. 确认养老缺口

3. 强化方案效果

五、五步做好养老规划销售

1. 养老观念导入

2. 激发动机及需求

3. 选择工具

4. 提供方案

5. 顺势成交

养老金融营销实战演练

1. 模拟营销场景演练

2. 分组模拟向不同客户营销养老金融产品