课程背景：

银行开门红的布局一年比一年提前，可以说已经从“远距离作战”变成了“近身肉搏”，竞争越来越惨烈——“三天不喝酒，存款就搬走”，“三天不桑拿，业绩往下滑”！银行业绩提升需要更加精准化，需要快速落地！如何在开门红中脱颖而出，并实现存款新增和产品热销的盛况是各家银行需要认真思考的重中之重！

“开门红”是银行一年当中的绝对旺季，银行网点需要在这一时期完成全年近一半的任务指标！然而，2023年银行业平均离柜率接近九成，顾客已经完全适应线上操作，非必须业务不来网点已然成为常态。面对如此境况，如何做好“开门红”期间营销活动？如何精准营销？如何破解活动达不到理想效果的困局？

本次培训从“开门红”的营销特点出发，致力于营销氛围打造、营销活动策划、客户精准性营销、产品推荐技巧、电话邀约技巧等内容，实现赢在开门红，当红不让的新局面。

课程收益：

●全面营销策略理解：深入了解银行开门红的整体布局，打造营业网点开门红旺季营销网点静态与动态营销氛围

●客户关系管理技能：学会如何有效盘活存量客户，分析客户休眠原因，并运用235策略唤醒休眠客户，提升客户关系管理能力。

●电话营销技巧：掌握电话邀约客户的技巧，包括电话销售的认知、流程、以及电话前的准备工作，提高电话营销的成功率。

●厅堂营销氛围打造：学会如何**视觉营销系统和厅堂联动营销提升客户体验，增强厅堂营销效果。

●外拓营销实战能力：**商户和社区外拓营销的实战演练，学会如何基于客户消费场景选择合作伙伴，提高外拓营销的效率和效果。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：营销部门负责人、支行长、网点主任、理财经理、客户经理

课程方式：案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟

课程大纲

**讲：开门红整体布局

一、银行开门红的目的及意义

1. 开门红的目的

2. 开门红的意义

二、银行开门红常见问题

1. 客群聚焦不到位

2. 方案制定不到位

3. 活动准备不到位

4. 氛围营造不到位

5. 员工营销技能培训不到位

6. 活动系列性、持续性不到位

7. 跟进固化不到位

图片案例：某银行开门红活动剪影

三、开门红策略安排

1. 开门红的作战模型

1）打好阵地战——先守门，在开门

2）攻坚突围战——打开门，抓住人

3）农村包围城市——关上门，留住人

4）麻雀战带来好业绩——门里门外，留人心

2. 开门红时段

阶段一：四季度末到元旦

阶段二：元旦到小年夜

阶段三：小年夜到元宵节

阶段四：元宵节到三月末

3. 开门红运作七大措施

1）目标制定

2）指标经营分析

3）方案制定

4）员工辅导激励

5）存量/流量/增量营销活动开展

6）营销氛围打造

7）绩效管理

案例：某银行开门红营销方案示例

第二讲：打好阵地战——先守门，在开门

一、盘活存量客户

1. 向存量要提升（CRM系统中存量客户定位与分类）

——活跃大资金 活跃小资金 休眠大资金 休眠小资金

2. 存量客户休眠原因分析

——客户原因 员工原因

案例：捧着金饭碗要饭的某商业银行林荫支行

3. 休眠客户唤醒的235策略

1）银行客户经营的现状-235现象

——20%：关系很好，交易频繁；过度透支

——30%：关系一般，自然交易；极易流失

——50%：没有关系，沉睡休眠；已经流失

2）营销策略

“2”类：转介绍-深挖挖掘

“3”类：变成2-感情升温

“5”类：变成3-唤醒沉睡

3）客户成长路径——客户生命周期理论

案例：存款三千万富太太购买保险

二、电话邀约客户

1. 电话销售的认知

电话销售万能公式：业绩=技能×拜访量×件均

案例：某银行电销中心的电话录音

2. 电话销售六大流程

1）聚焦目标——客户分析

2）建立关系——寻找话题

3）激发需求——发现痛点

4）提供方案——解决问题

5）异议处理——排除困难

6）促单成交——临门一脚

案例：某银行理财经理销售日常工作视频

3. 电话前的七项准备工作

1）客户名单

2）每个致电客户信息

3）鉴别目标客户的问题清单

4）询问的策略和问题

5）电话目标

6）可能遇到的问题和应对策略

7）资料工具和心态的准备

工具：电访工具清单

练习：学员自己制作电访工具清单

三、厅堂营销氛围打造

1. 网点开门红视觉营销系统打造

1）客户动线与视线管理

案例：招商银行视觉营销系统分析

2）厅外营销氛围打造

3）客户引导区氛围打造

4）客户等候区氛围打造

5）业务办理区氛围打造

2. 厅堂联动营销

1）网点各岗位的优势互补

2）柜员间隙营销四步骤

**步：引流

第二步：截流

第三步：回流

第四步：转介

3）客户经理的承接技巧

4）联动营销三大常用工具介绍

——联动营销链条搭建

——营销承接者的角色界定

——联动营销分润制度

第三讲：攻坚突围战——打开门，抓住人

一、商户（企业）外拓营销

1. 基于客户消费场景选择商户

2. 谈判技巧

1）突破心理防线

2）七步成诗——外拓走访营销技巧

**步：寒暄赞美

第二步：表明身份

第三步：表明来意

第四步：了解需求

第五步：求同存异

第六步：达成合作

第七步：MGM

演练：陌生商户客户走访演练

二. 社区（农区）外拓营销

1. 社区筛选条件——贴合支行营销品牌

2. 关键人营销（社区主任、村长）

案例：社区党建活动

三、双驱联动

1. 商户增资源，社区引客源

2. 制作网点网格化营销地图

案例：民生银行社区支行

实战练习：地图中标注各自网点周边主要商户、社区、竞争银行

第四讲：农村包围城市——关上门，留住人

一、客户筛选与邀约

1. 客户画像

1）客户KYC

2）要点抓取

2. 邀约方法

1）老客向上销售

2）新客落地产出

二、客户活动组织

1. 物料准备

2. 内容准备

3. 客户动线设计

案例：某银行平面图，厅堂客流对比（图片）

练习：画银行平面简图，设计客户动线

三、活动现场布置

1. 明确分工

2. 逐个击破

3. 严格执行

演练：制作活动台本

四、活动后续跟进

1. 活动后客户建档

1）客户建档的重要性

2）客户建档的要点（细微之处出业绩）

案例：某银行节日送礼，造成客户流失

2. 活动后电话跟进

1）电话跟进心态准备

2）电话跟进的目的

3）电话跟进异议处理

第五讲：麻雀战带来好业绩——门里门外，留人心

一、网点微沙龙营销

1. 厅堂微沙龙形式

1）服务型微沙龙

2）营销行微沙龙

2. 厅堂微沙龙内容

1）理财产品切入

2）大额存单切入

3）基金定投切入

4）代销保险切入

5）短信服务切入

6）掌上/网银切入

7）防诈骗知识切入

3. 微沙龙实施及产品推荐

4. 微沙龙产品促成技巧

5. 微沙龙产品推荐异议处理

6. 微沙龙结束技巧

案例：某银行网点微沙半天实现17张信用卡

二、它行策反营销

——它行客户分层维护分析，确定策反目标群

——拦截营销

三、巧用社会热点营销

案例：高收益是毒药不是卖点

案例：不卖产品的功能属性，买顾客心灵出口

四、巧用线上平台营销

1. 平台打造

1）视频

2）直播

3）专家号

视频案例：某农商行银行员工网红小姐姐

视频案例：《不想拍视频的支行行长》

2. 客群经营

1）人数

2）主题

3）转发量

案例：群内消息截屏

案例：客户反馈截屏

3. 网红IP

1）人

2）景

案例：某网红书店

回顾与总结：课程总结以及研讨